Поговорим о параметрах лида и попробуем разобраться, какие из них считаются целевыми, и как вообще всю эту петрушку регламентировать. Скажем сразу, написанное ниже основано на нашем внушительном опыте, однако не претендует на истину в последней инстанции.
Мы классифицируем лиды по базовым параметрам:
• Валидность
Именно здесь выясняется это целевой лид, спам или нецелевой. Валидность и статус лида определяется регламентом, который вбирает в себя параметры по адаптированному BANT. Что за бант?! Об этом чуть ниже.
• Способ доставки
Варианты: звонок прямой, звонок обратный, заявка, перевод звонка от КЦ, коммуникация в переписке.
Не все готовы вести переговоры в чатах. Не каждый брокер готов к прямому звонку, особенно если он на старте карьеры. Помните об этом и выбирайте комфортный для отдела продаж способ.
А вот теперь про BANT
B (Budget) — бюджет клиента
A (Authority) — принимает ли он окончательное решение о покупке или ему нужно одобрение третьих лиц
N (Need) — действительно ли покупка нужна клиенту
T (Time Frame) — как скоро планируется покупка, сейчас или в будущем
Слегка подшаманим бант и получаем следующий набор параметров и значений для регламента определения целевого обращения:
Зрелость
Бывает, что клиент смотрит весь рынок и не определился с выбором, а некоторые подбирают в конкретном районе или даже конкретным ЖК. В ходу два значения сегментации спроса: объектовый спрос или на подбор.
Бюджет
Да-да, важно понимать вилку "от" и "до", внутри которой и предстоит работать.
ЛПР / неЛПР
Если клиент подбирает квартиру для себя сам, вы работаете с ЛПР. Если выбирает жена, а покупает муж — тоже. Очевидно, что жена если и не принимает окончательного решения, то уж точно способна подтолкнуть на покупку. Если же кто-то помогает в поиске квартиры для кузины из Воронежа, фиксируем, что перед вами лицо не принимающее решение, и здесь попахивает потерей времени.
Уровень лояльность к брокеру
Почему клиент должен работать с вами.
Срок покупки
Срочность покупки: 1-3-6-12 месяцев.
Ведется ли работа с другим агентом
Если ли у клиента агент, с которым он работает.
Зафиксирован ли у застройщика
Обращался ли клиент в прямой отдел продаж застройщика.
Агент или клиент
Иногда клиент — это агент, обратившийся за бесплатной консультацией.
Гео
Клиент местный, из другого региона или страны.
Что имеем в итоге
• Валидность делит лиды на целевые, нецелевые и спам
• Статус целевого должен регламентироваться по BANT
• Учитываем способ доставки и выбираем наиболее комфортный для ОП
👀 И да, просьба далеко не разбегаться, завтра на конкретном примере разберём регламент определения целевого лида.