Рубрика #хакнем_бизнес (экспертный контент в тематике "бизнес")
Соберите всю волю в кулак и прочитайте, даже если вы уже отчаялись выполнить план продаж. Это возможно. Следуйте простым рекомендациям, которые 100% помогут добиться желаемого.
Подписывая план продаж, оцените реалистичность его достижения.
Большинство проблем с выполнением плана продаж происходит из-за того, что у бизнеса завышенные ожидания от отдела продаж. Даже устанавливая цели по SMART надо иметь ввиду хоть и амбициозную, но достижимую цель. Проанализируйте результаты прошлого года, ближайших месяцев, исходя из расчета поступающих лидов, сезонности, конверсии, уровня подготовки и количества сотрудников. Если прогнозируемые цифры соответствуют ожидаемым бизнесом, можно подписывать. Если нет – надо обсуждать.
Установите сопутствующие выполнению плана продаж нормативы для менеджеров.
Их выполнение должно быть так же важно для сотрудников, как и финальный результат, и влияет на получаемую премию. Сколько звонить, сколько встречаться с клиентами, сколько коммерческих предложений отправлять и счетов выставлять в ходе дня/недели, насколько качественно работать с клиентами. Все должно иметь свой прописанный и подписанный сотрудником норматив.
Задайте стандарты качества работы с клиентами.
Невозможно спрашивать с сотрудников, если до этого им не было донесено, как надо работать с клиентами. Информация должна быть «на бумаге», то есть зафиксирована и принята под подпись. Также должно быть проведено обучение, и проверка знаний, корректировка в случае необходимости. А необходимость следовать им, так же как и нормативам, должна быть зафискирована в должностных инструкциях и системе мотивации и понятным образом влиять на величину премии, которую получит продавец в итоге.
Установите продуманную материальную мотивацию.
Помимо стандартной премии за выполнение плана добавьте премию за достижение результата раньше срока, за соответствие объема продаж дате, например, когда уже более половины месяца пройдено должно быть и более половины плана в корзине менеджера. Если это так, это заслуживает поощрения. Обозначьте, что лучшие получат супер-мотивацию, например, повышающий коэффициент. А в случае отличного результата отдела, для каждого также будет поощрение, что не отменяет необходимость индивидуального выполнения плана. Потому что помимо награды должно быть и наказание за невыполнение. Заранее обозначьте опасность увольнения, или лишения премии результате менее 60%. При этом индивидуальные планы должны быть установлены корректно, и так же как и общий план должны рассчитываться исходя из реальных ожиданий.
Имейте в арсенале регулярные управленческие процедуры.
Постановка задач утром, контроль выполнения задач в конце дня. Фиксация результатов и разбор их в ходе еженедельных собраний, оперативное управление изменениями необходимыми для достижения цели и входят в обязанности руководителя. Поэтому уделите им время наравне с глобальными задачами.
Контролируйте все через CRM.
Когда менеджеры все свои действия отображают в системе, вы понимаете, что происходит по каждой сделке и по каждому клиенту. Также у вас появляется возможность формировать аналитику и прогноз здесь и сейчас на основании реальной ситуации. За счет этого можно будет заранее предвидеть исход, и скорректировать действия.
Проверьте, какими инструментами пользуются ваши менеджеры.
Невозможно попасть в цель, если у тебя плохое ружье. В случае продаж это касается всех презентационных материалов, скриптов, ответов на возражения и аргументов, а также качества контента в плане маркетинга и рекламы, с которым взаимодействуют клиенты. В случае наличия точек роста обязательно сообщите об этом подразделениям компании, которые за это отвечают и проконтролируйте обеспечение своих бойцов лучшими инструментами, чтобы во время контакта с клиентами они чувствовали себя на высоте.
Будьте в постоянном контакте с менеджерами.
Понимайте, что они делают, какая у них ситуация и давайте обратную связь с четкой постановкой задач и контролем их выполнения. Не ждите последнего дня, а каждую неделю проводите собрание с презентацией идей по достижению плана исходя их текущей ситуации.
Ну и конечно не сдавайтесь, ведь все бывает, и даже безнадежная ситуация может измениться, если усердно и системно работать. Когда все настроено на продажи, есть высокое качество работы сотрудников, обеспечена высокая мотивация и активность соответствует необходимой для достижения результата, будьте уверены в успехе, идите вперед, и он не заставит себя долго ждать. Ну а в следующем месяце все начнется по новой и только усердная и эффективная работа обеспечит выполнение плана. Поделитесь в комментариях, как вы выполняете план продаж.
#хакнем_бизнес (👈 подпишитесь на этот хэштег, чтобы получать экспертный контент по бизнесу)
Автор: Ефим Марковецкий, эксперт в построении отделов продаж, внедрении CRM-систем, консалтинге бизнес-процессов. Лично успешно управлял 10 отделами продаж, консультировал более 100 отделов продаж. Гарантия роста продаж > 20%. В активных продажах с 2008 года.
Обратиться к нашему эксперту за консультацией.
