99% продавцов не умеют продавать!
И это, не красивый слоган, а наблюдение, которое я проводил на протяжении полугода.
И вывод таков - даже, если вы уже живете долгое время в коммерции. это не значит, что вы научились вести переговоры, а тем более продавать!
Почему я это утверждаю? Да очень просто - в течение 6-ти месяцев я наблюдал собеседования с кандидатами в отдел продаж в одну достаточно известную компанию.
Конечно, туда приходили разные люди с разной подготовкой. Однако...
Итак, начну сначала.
Собеседование проходило онлайн, через сервис ZOOM, ну вы все его уже, наверное, знаете. Собиралось от десяти до тридцати человек за раз. Плюс тренер, который проводит очередной отбор кандидатов и я.
Причем, замечу, стартовый конкурс все эти люди прошли - они знали куда и зачем они идут, т.е. выбрали они работу продавца на удаленке, осознанно!
Сначала, как полагается, познакомились, выяснили желания по доходу, планирует кто-либо совмещать, есть ли мешающие работе факторы и т.д...
Когда все уже подрасслабились, тренер предложил сыграть в игру. Игра называлась "Кораблик".
Суть игры:
Все кандидаты терпят крушение и оказываются на необитаемом острове.
И тут, оказывается, что на острове начинается извержение вулкана. Всем грозит гибель. Но, на счастье, к острову подплывает корабль и есть шанс упросить капитана, чтобы он взял кого-то на борт и спас.
В качестве капитана выступал тренер.
Время на переговоры - 5 минут на всех. Проситься можно сколько угодно раз. Цель кандидатов - оказаться на корабле.
Все просто!
Ну и тут начиналось!
Кто-то предлагал взятку, кто-то угрожал, кто-то, особенно девушки, старались соблазнить тренера...
Хотя девушки, в основном предлагал себя в роли поварихи и уборщицы.
Но в основном или шантажировали или пытались подкупить!
На этом их арсенал, как правило, заканчивался.
Но, тренер кого-то, все-таки, брал на борт, а кого-то нет. И когда он соглашался спасти одного, то другие, тут же старались попроситься так же, как и счастливчик!
Когда пять минут истекали, тренер рассказывал настоящую цель этой игры.
- Первое - он смотрел, кто из кандидатов не стесняется и выходит на разговор, т.е. для кого не составляет труда начать общение в непривычной обстановке.
- Второе - надо себя, хотя бы как то презентовать - это тоже входит в программу минимум.
- Третье - и самое главное - необходимо ВЫЯВИТЬ ПОТРЕБНОСТЬ капитана! Спросить, - "Чувак, а тебе вообще что нужно то? Может я тебе пригожусь?"
И это делает один из ста! В лучшем случае...
Так, а кого же тогда капитан берет на корабль?
Да пофиг, случайно. Чтобы не было схемы по которой можно просчитать счастливчиков. Когда-то каждого третьего, когда-то четвертого...
Но оцениваются абсолютно другие вещи.
Самое интересное, что когда я вспоминал себя, когда я проходил всякие собеседования. работодатели часто спрашивали, есть ли у меня какие вопросы?
И, вот только сейчас, до меня доходит, что надо было узнать - "А каким вы представляете идеального кандидата? Какими качествами, по вашему мнению, должен он обладать?"
И теперь возвращаемся к началу:
Для того, чтобы продать, надо понимать, что нужно клиенту. Что он хочет и к чему стремится?
ДА, большинство менеджеров по продажам этим не заморачиваются...
Но, если вы будете делать не так, как они, то попадете в тот заветный один процент тех, кто действительно умеет продавать!
Поэтому повторяю!
99% продавцов не умеют продавать!
Но этому всегда можно научиться!
Другие публикации канала: