Для того, чтобы хорошо продавать, надо знать свою целевую аудиторию.
Это аксиома.
Но, случается, что продавец впадает в крайности.
Был у меня один парень. Он решил изучать один тип бизнеса, к примеру, кафе и рестораны.
Он пару месяцев звонил им, общался, узнавал про бизнес, изучал все нюансы этого бизнеса - как? где? что? с кем?
Он знал про общепит все.
И он стал им очень хорошо продавать.
Но, со временем, его продажи упали. Мы начали разбираться.
И, получилось так, что он поверит тому, что он знает бизнес лучше предпринимателей. И, уже не слушает их, а говорит сам.
"Я работаю с кафе и ресторанами очень давно. В нашей фирме только я заключаю договора с вашим бизнесом. Я каждый день общаюсь с директорами и главными бухгалтерами ресторанов. Я знаю, что вам нужно..."
Клиенты не хотят, чтобы их учили!
Клиенты хотят, чтобы их слушали!
Это пример, как можно, из лучших побуждений, опошлить все.
Когда мы изучаем бизнес клиента, какую-либо целевую аудиторию, мы идем к ним с открытым забралом. И, даже, если мы чего-то не знаем, это воспринимается благосклонно. Ведь мы честно говорим, что хотим изучить это направление.
Но, когда мы считаем, что знаем все, мы останавливаемся в развитии. Информация от клиентов нас уже не интересует. Клиент это чувствует. И, в свою очередь, его уже не интересуем мы.
Забронзовевшие продавцы могут пойти только двумя путями.
Или признать свою не стопроцентную компетентность в бизнесе клиента и снова начать учиться - открыть глаза и уши, или уйти из продаж.
Мой парень не захотел меняться.
Он не захотел признать то, что он закрыл уши.
А клиент это все видит и слышит.
Еще одна причина его ухода - он не захотел не только по другому разговаривать с клиентами, он не захотел продавать другому сектору бизнеса.
Я советовал ему обратить внимание на более крупных клиентов, уйти в оптовое направление.
Потому, что мы заметили такую вещь - чем больше и серьезнее фирма, тем сложнее переговоры. Но, если они решили с вами работать, то все остальное делается очень быстро.
А если ты работаешь с мелкой розницей, с ИП-шниками, то, с одной стороны, с ними быстро договариваешься на словах, но подписать договор, это большая проблема. Они меняют свои решения очень часто.
Кстати, вот еще что - для телефонных продавцов есть классный лайфхак.
Если вы хотите понять, как вас воспринимает клиент, во время телефонного разговора, смотритесь в зеркало.
Я серьезно!
Поставьте зеркало перед собой и разговаривая смотрите на себя!
Вы удивитесь, как много вы о себе узнаете. И, кстати, не все из этого вам понравится.