С 2007 года я руковожу своей компанией, активно участвую в производственном процессе, хотя оперативным управлением там конечно занимаются мужчины во главе с моим бизнес- партнером.
На рынке медицинского оборудования я работаю больше 20 лет, поэтому накопила некий опыт, буду с Вами делиться. Сегодня приведу только 7 лайфхаков или рекомендаций, как сделать покупку оборудования в клинику более эффективной и не только в ZERTS, но и в любой компании, итак 1 лайфхак:
1. “Только спросить”
Консультации в компаниях- дистрибьюторах или у производителей всегда бесплатны, более того, они могут бесплатно выехать на объект, сделать замеры, сделать сравнение моделей на рынке. Пользуйтесь этим, соберите мнения. Не гадайте и не ищите ответы сами, спросите у профессионалов, даже если не купите у них ничего, эти консультации не будут ничего стоить, а сэкономят вам массу времени.
2. Новое оборудование может быть конкурентным преимуществом только если вы сможете правильно упаковать услуги в нужные для пациентов продукты, в этом случае новое оборудование только добавит ценность к продукту.
Что такое “упаковка продукта”:
- Набор услуг, который комплексно решает проблему пациента
- Описание ожиданий пациента от продукта
- Описание ценностей и выгоды для пациента, продающие тексты
- УТП продукта
- Оформление пакета услуг: картинки, страницы сайта, буклеты.
3. Заключайте долгосрочные контракты с поставщиками, фиксируйте условия поставки, цены. Мой опыт показывает, что мало кто из клиник пользуется долгосрочными контрактами и анализ рынка и внутренние конкурсы проводят снова и снова, а ведь можно сэкономить и время и деньги. Крупная поставка выгоднее мелкой, даже если покупаете не сразу.
4. Апробируйте оборудование в клинике, для многих видов аппаратов это возможно. Обратитесь к продавцам, они смогут организовать апробацию и демонстрацию оборудования в клинике, многие компании даже позволяют использовать на оборудование на приемах и операциях.
5. Смотрите "вживую". Прежде чем покупать новое для вас оборудование, посмотрите на него в демо- кабинетах, на выставках, в других клиниках или в офисе поставщика. Обычно сами производители или поставщики могут организовать вам такую возможность.
6. Используйте все варианты обучения при покупке. Многие производители и эксклюзивные поставщики проводят обучающие семинары, мастер- классы и даже поездки в Европу, чтобы обучиться работать на оборудовании и перенять опыт. Обычно поставщики готовы предоставить их бесплатно при закупке, обязательно спрашивайте о такой возможности. Это хорошая возможность обменяться опытом, даже если оборудование вам знакомо.
7. Сразу после подписания договора о покупке и еще до его установки сформируйте новые продукты в клинике и начинайте продвигать их:
- сделайте анонс на сайте
- сообщите всем смежным специалистам о новой услуге
- обучите администраторов и колл-центр, поставьте в скрипт сообщение о новой услуге
- создайте страницу для новых услуг, напишите статьи
- говорите о новых услугах пациентам, создавайте предварительную запись
- настройте рекламу, записывайте на будущий период
- напечатайте буклеты и флаеры, раздавайте пациентам в клинике
- пишите в социальных сетях об этом
- Используйте нативную рекламу. Посоветуйте фильм, после которого люди будут заинтересованы в получении дополнительной диагностики.
- Снимите видео об услугах, запустите ролики на канале ю-тьюб и на экранах внутри клиники.
- Подпишите договоры со страховыми компаниями на новые услуги, это займет время, к моменту установки оборудования, все формальности будут соблюдены, а вы получите поток пациентов.
- Используйте поставщиков для рекламы, дайте им интервью, попросите разместить информацию о вас на их сайте. Например на наш сайт с радиохирургическим оборудованием периодически поступают запросы от пациентов, хотя там явно написано, что компания- продавец, а не клиника, используйте это.
Желаю Вам успешного медицинского бизнеса без осложнений,
Ваш медицинский маркетолог, Виктория Шматкова