“Мы отказались от услуг предыдущего маркетолога, ведь он даже ничего не слышал про лестницу Бена Ханта?”, – такая фраза слетела с уст обратившегося ко мне за консультацией клиента.
Конечно, если кто то ещё ничего не слышал про лестницу Ханта, то это вовсе не означает, что он совершенно не разбирается в маркетинге, но лучше скорее заполнить пробел при его наличии.
в чем суть
Маркетолог Бен Хант поведал миру о том, что на разных этапах развития клиент имеет совершенно разные представления о проблеме, возможных решениях и деталях.
Иными словами на разных этапах люди имеют разный уровень осознания и восприятия проблемы, например, многих людей в пожилом возрасте беспокоят боли в суставах и они знают разные способы борьбы с дискомфортом, тогда как молодые люди, даже и не подозревают о таких проблемах. В данном примере озвучено всего 2 ступени, но всего их 5.
Важно понять:
- Клиент покупает только на пятом этапе
- Клиент проходит последовательно все пять этапов
- Нельзя перескакивать этапы
ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА
В своём агенстве интернет маркетинга я использую данную теорию практически во всех ключевых услугах, вот неполный список:
- Разработка сайта
- SMM (оформление и ведение социальных сетей)
- Таргетированная реклама
- Контестная реклама
- Маркетинг-кит
- Разработка коммерческого предложения
- E-mail маркетинг
ПРИМЕР 1
К примеру мы разрабатываем сайт в формате Landing page и на этапе разработки прототипа мы понимаем, что нам важно донести до потенциального клиента важность проблемы, даже если у него фактически ещё нет чёткого представления о ней (возьмём за основу все тот же пример про боли в суставах).
Для этого мы на первых блоках создадим яркий образ потенциальной ''боли'' клиента с помощью фото, видео или видеотзывов, показав какие могут быть последствия, если не принять упреждающие меры уже сейчас.
А уже только потом мы предлагаем решение, раскрываем выгоды продукта и почему стоит сотрудничать именно с нами.
ПРИМЕР 2
Мы разрабатываем дизайн рекламной листовки, но теперь наша задача делать акцент на той аудитории, которая знает о проблеме и ее решении, но находится на стадии выбора в какую компанию обратиться.
Следовательно мы тут не будем говорить об инновационных решениях или самой проблеме, а будем подробно раскидать выгоды работы именно с нами.
ПРОЙДЕМСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ ХАНТА ВМЕСТЕ
В качестве примера возьмём услуги моего агенства интернет маркетинга по привлечению новых клиентов в бизнес.
СТУПЕНЬ 1. Нет проблемы
Условно разделим людей на 2 группы:
- Нет бизнеса, а значит и нет проблем с клиентами.
- Есть бизнес и хватает клиентов. Нет желания расти дальше или ограниченные производственные мощности и тд. Парадокс, но новые клиенты не нужны, бывает и так.
СТУПЕНЬ 2. Есть проблема, нет решений.
Часто бывает так, что бизнесу не хватает клиентов и собственник ищет решения данной проблемы. В таких случаях собственники часто сперва пытаются найти информацию в интернете формулируя свои запросы с вопрошающих слов - КАК, ПОЧЕМУ, ЧТО ДЕЛАТЬ ЕСЛИ и тд
Таким образом человек пытается найти решение своей проблеме.
И на этом этапе будет замечательно встретиться с ним в интернет пространстве подсказав ему ответы с помощью контент маркетинга- статьи, видео, инфографика и тд. (Вот кстати и моя мотивация почему я набиваю эту статью сейчас, вместо того, чтобы к примеру спать)
СТУПЕНЬ 3. Решения есть, сравниваем варианты
Теперь наш предприниматель уже понимает, что существуют разные варианты привлечения новых клиентов из интернета, но необходимо выбрать оптимальный или если мыслить в разрезе маркетинга - наиболее рентабельный, те привлечь максимальное количество клиентов по минимальной цене.
Именно на этом этапе состоится ключевая битва за лояльность клиента, тк необходимо будет убедить его, что именно наше решение подойдёт ему оптимальным образом проведя сравнительный анализ с другими предложениями рынка.
Для примера, Вы мой дорогой читатель- наш потенциальный клиент и обращаетесь за консультацией в агентство Legion Marketing и мы Вам говорим, что быстрее Вы получите лиды, если сделаете сайт и настроите контекстную рекламу, а другая компания предлагает сделать аккаунт в Instagram с настройкой таргетинга и какой нибудь фрилансер предлагает сделать группу ВКонтакте и также использовать таргетинг.
И получается, что Вам надо сравнить разные решения. Для сравнения Вы можете использовать разные критерии- виды трафика (контекст или таргет), виды площадок (сайт или соц сети) и тд
СТУПЕНЬ 4. Выбор продукта
И вот Вы решили сделать сайт. Отлично. Но сайты бывают разные- квизы (сайты опросники), лендинги (одностраничник, их ещё называют Lansing page) или стандартный многостраничный сайт.
Хорошо, хорошо, допустим был выбран Landing page, но и они бывают разные - с анимированной графикой, с системой управления сайтом и без, с личным кабинетом и без него и тд
Таким образом на этом этапе Вы выбираете нужный продукт в рамках одного решения.
СТУПЕНЬ 5. Уверенность и намерение.
Рассматриваем ситуацию далее, вот Вы определились, что нужен Landing page и контекстная реклама. Но так как мы не единственные кто предлагает данные услуги на рынке, то теперь Вы будете сравнивать мое агентство с другими компаниями и брендами.
И вот уже только на этом этапе мы целесообразно наконец рассказать, про нашу технологию реализации проектов, многолетний опыт, дружный коллектив, наше огромное желание работать с Вами и вкусные печеньки)
РЕЗЮМЕ
При построении рекламной стратегии, подготовке промо материалов или общении с потенциальным клиентом настоятельно рекомендую прикидывать на какой ступени он сейчас находится, чтобы быть на одной волне с клиентом.
Чем на более ранней ступени Вы найдёте клиента, тем ниже будет конкуренция и тем проще будет
пройти с ним путь до 5 ступени и заключить сделку. Успехов.
Как Вы считаете насколько верна данная теория и может быть у Вас есть своя версия лестницы?