Продолжаем рассматривать варианты работы с возражениями.
Допустим, что на наше КП, о котором писал ранее, снабженец отвечает – дорого. Ну что же, это один из самых распространенных ответов. Как же работать с данным возражением?
Для начала, Вам самим надо понимать, а конкурентно ли Ваше предложение, Ваш ли этот продукт, по которому Вы должны выигрывать конкурс. Если нет, то все просто. Отвечаем, что подали КП только для того что бы показать, мы обрабатываем все запросы, для того что бы у снабженца был конкурентник и т.д. В данной ситуации не надо что-то выдумывать, выкручиваться, лучше честно разъяснить позицию.
Другой случай, если это Ваш топовый продукт, по которому Вы чаще всего проходите. Тут уже надо работать комплексно. Я не буду расставлять приоритеты в аргументации, просто перечисляю свои методики, без распределения по важности.
Один из аргументов, это прошлая публикация – мы предлагаем не просто какое-то железо по низким ценам, а надежную поставку, нашу репутацию. Если у клиента цена - это единственный критерий, то чаще всего можно прощаться, мы считаем такой подход не совсем профессиональным.
Надо выяснить, а на сколько мы не прошли по цене, если вопрос о нескольких процентах – будем бороться. Если же клиент говорит, что надо снизить цену на 20-30% просто смеемся, громко и иронично. Объясняем, что вот передо мной инвойс от производителя и могу сказать точно, по такой цене, ниже на 20-30% Вам предлагают не то, не того качества, не от того производителя, да и еще и провезенное в обход таможни и уплаты НДС. Да, клиент тут же заявляет, что ему все равно как ввезли на территорию Российской Федерации, через таможню или в обход и на первый взгляд это логично, но все не так просто. Тут уже Вам надо рассказать клиенту, кто будет платить штрафы, когда налоговая, таможня, валютный контроль или какие-то другие надзорный органы выяснят, что произведена закупка контрафакта без уплаты налогов и сборов. Лично в моей практике есть опыт, когда завод (очень известный производитель как в России, так и Европе) отказался от закупки у нас по причине, что у них есть предложение на много дешевле. Через два года завод попал под глобальную инспекцию, со встречными проверками и т.д. При поверке всплыли именно эти обстоятельства, закупка оборудования не прошедшего таможенную очистку. Штрафы составили несколько десятков миллионов рублей! Это реальный факт из практики. После этого определенную номенклатуру этот завод закупает только у нас. Так что уважаемый клиент, советую задуматься, посоветовать ему, что бы он заранее предупредил поставщика, что затребует грузовые таможенные декларации. После такого предупреждения очень многие, так называемые поставщики, просто отзывают свое предложение, мол извините, мы неправильно посчитали и вообще не сможем.
А возможен и жесткий вариант воздействия на потенциального клиента, а точнее даже два!
Первый – мы точно знаем, что наша цена самая низкая и есть на складе только у нас. В этом случае отвечаем клиенту: рынок большой, походи поспрашивай, найдешь дешевле, покупай, не проблема. В качестве жеста доброй воли готовы дать скидку 1%, что бы снабженец мог записать себе в отчет, мол добился скидки.
Второй – рассажу на пример и недавней поставки. С одного так же известного завода пришел запрос на запасные части к производственной линии. При чем мы единственные дилеры итальянского производителя данной продукции. Просчитали, дали КП и тут клиент заявляет, мне предлагают дешевле. Не проблема, звоним в Италию, спрашиваем, были запросы? Те отвечают, да был от одного из дилеров во Франции, именно на эту номенклатуру в этом количестве, прям копия. Раскрываем карты, рассказываем, мол это идет в Россию к нашему давнему клиенту. Видимо какой-то серовоз пытается через европейского дилера купить, привезти, продать. Этим ломает ценовую политику. Нет проблем, отвечают итальянцы, сейчас напишем французам, что отзываем наше КП. Дальше начинается самый цирк. Звоню клиенту, сообщаю, что мы не можем дать скидку, но настойчиво рекомендую позвонить тем, кто так же дал КП и переспросить, подтверждают ли они готовность поставки? Клиент уверенно отвечает, мол да там все нормально, мы отдаем тендер другим, до свидания. Проходит два дня. Звонит возмущенный клиент, как вы это сделали, за чем вы это сделали, им отказали все, кто только мог, все кто присылали КП! Вообщем закончилось тем, что клиент закупил все у нас, в полном объеме без всяких скидок.
Конечно, данная ситуация не типична, но имеет право на существование и от Вас зависит, будет ли изготовитель реагировать на Ваши просьбы о блокировки КП другим компаниям, т.е. о защите проекта. То есть мы опять приходим…. К РЕПУТАЦИИ Вашей компании! Только уже не перед клиентами, а перед производителями.
Следующий раз поговорим…. Вообщем подумаю, о чем мы еще поговорим ))).