Люди стремятся сэкономить, а в кризис это проявляется сильнее. Чем дороже вещь, тем дольше и усерднее готов торговаться покупатель. С ростом стоимости покупки растет время, затраченное на поиск выгодного предложения.
Ухищрения покупателей, желающих сэкономить
Возражения клиента, желающего действительно уйти из магазина, и сбивающего цену похожи.
Есть признаки, по которым легко определить торг.
· Называет возражение открыто.
· Не уходит, после высказанной претензии.
· Улыбается и ведет себя контактно.
При этом аргументы, которые приводит покупатель, чтобы сбить цену и сэкономить типичны.
· Это дорого.
· У соседей такое же дешевле.
· Я готов это забрать за…. рублей.
· А что еще входит в эту цену.
· Я посмотрю в интернете сколько такое стоит.
· На вашем сайте такое же дешевле.
· Мой друг в прошлом месяце купил за …
Что делать менеджеру, когда покупатель торгуется, чтобы сэкономить
Самое главное не отпускать. Во-вторых, не давать сразу самое низкое предложение, а снижать поэтапно. И еще важно помнить – чем легче сдаете позиции, тем быстрее клиент станет буквально вить веревки и вытаскивать больше и больше преференций.
Как отыграть ценность скидки.
· Сразу вначале сказать, что цены официальные и так просто взять и сделать скидку вы не сможете.
· Предложить минимальную скидку или подарок, обосновав суммой покупки.
· При клиенте позвонить директору и попросить скидку.
· Сказать, что директор отказал, но вы сделаете внутреннюю скидку сотрудника, как для себя.
· Добавить, что завтра ждете повышения цен.
Важно помнить – что скидка это ценность, и чем больше вы сопротивляетесь, тем ценнее она будет для покупателя. Вырванной практически зубами скидкой хочется с гордостью похвастаться знакомым.
Покупательский «экстремизм»
Распространенное явление в современном мире. В общем-то полезное для покупателя, но очень неудобное для продавца. Клиент требует скидок и подарков, продавец уже не знает, как выкрутится. Менеджер звонит руководству, использует доступные инструменты.
Следовательно, если сталкиваетесь, помните об одном, иногда лучше отказать и поставить на место покупателя. Поэтому идти на поводу у клиента – не лучше выход, часто он заводит в никуда. В то время, как покупатель оформляется у конкурента.
Первый тип покупателей мы рассмотрели в этой статье
Понравилась статья? Ставь👍!
Хочешь больше? Тогда подписывайся на канал!
Есть что добавить или спросить – комментируй!
Спасибо за внимание, УДАЧНЫХ ПРОДАЖ!!!💰💰💰💰💰
Читайте также: