Уже несколько лет мое профессиональное призвание - лидер команды продаж, я работала в разных компаниях - IT, банк, телекоммуникации. Уже более года моя "Команда мечты" продает и приносит прибыль одному из ведущих банков России. Часто работа "Менеджера продаж" воспринимается сотрудниками, как "стартовая позиция" для роста внутри компании, плюс естественно есть декретные отпуска сотрудниц, плюс сотрудники, которые хотят "развиваться в других сферах". Поэтому "Команду мечты" приходиться с периодичностью в 1-2 месяца пополнять новыми сотрудниками. В нашем отделе несколько команд и в каждой есть своя текучка кадров. Чтобы процесс найма персонала не простаивал и не было разрыва между датой ухода одного сотрудника и найма нового - процесс поиска идеального кандидата идет непрерывно. Я подробно уже писала про процесс подбора правильного кандидата здесь
Именно поэтому только лично я в неделю провожу минимум 4 - 5 собеседований и для закрытия 1 вакансии порой приходиться провести по 2 - 3 этапа у 20 - 25 кандидатов. В общем, за почти 4,5 года работы в продажах я провела минимум 150 собеседований, а может и больше, не считала. Проводя собеседования на должность "Менеджер продаж", я стала все больше и больше замечать в кандидатах общие черты, похожие факты из жизни разных и не знакомых друг с другом людей, которые проявляются в пришедших кандидатах. И в статье я хочу с вами поделиться своими наблюдениями, которые помогут осознать пробелы, которые появились:
1. Высшее образование для "галочки"
8 из 10 пришедших на собеседование кандидатов в возрасте от 21 до 40 лет имеют высшее образование, но только 2 из этих 8 для приема на работу в банк имеют финансовое или экономическое высшее образование. Кто только не приходит на собеседование и повара и юристы и инженеры и учителя, врачей только не видела. И у всех кандидатов я спрашиваю "Почему они пришли на работу в банк и не нашли себя в той сфере, где получали образование?" Слышу в ответ много разных причин, но чаще всего - "Выбрал ВУЗ по настоянию родителей, а мне не интересно оказалось" или "Работала уже - мало платят".
Вопрос - зачем получать такое высшее образование, учиться 5 лет, тратить время и деньги, чтобы "просто было"? Чтобы потом работать не нелюбимой работе и мучиться каждый день? Зачем?
2. Продажи - это легко
7 из 10 кандидатов (особенно без опыта продаж) искренне думают, что продажи это легко и просто. "Ну что там делать то - говори, да говори, не тяжести же таскать" - многие думают. Да, с одной стороны продавая по телефону ничего сложного делать не надо, но кто так думает не учитывают то, что нужно досконально выучить продукт, который продаешь, знать его детали и выгоды для клиентов и еще красиво рассказать про него.
И плюс психологический фактор, с которым многие не готовы вообще мириться - это давление отказов. Когда ты звонишь клиенту, который вообще не ждал твоего звонка и занят своими делами и совсем не горит желанием менять привычный ему уклад жизни и бизнеса. 19 из 20 клиентов подряд тебе говорят в лучшем случае "Нет, спасибо не интересно", а в худшем еще выливают весь накопленный за день негатив и только 1 из 20 проявляет интерес - вот здесь многие ломаются, так как отказы отказами, а план продаж есть и делать его надо.
Сотрудник находится между молотом и наковальней. И в этом сопротивлении давлению проявляется стрессоустойчивость кандидата и готовность не смотря ни на что идти к цели и не сдаваться. Это одно из важных качеств истинных продавцов. Не все такие, и поэтому не все могут работать в продажах. Кто - то это понимает, а кто - то нет.
3. Люди мало учатся и не повышают свой профессиональный уровень
Только 1 из 10 кандидатов как - то работают над своим профессиональным уровнем - проходят курсы или самостоятельно учатся (и это не про первое высшее образование). 9 из 10 кандидатов получив в лучшем случае высшее образование, а в худшем средне - специальное, останавливаются в своем саморазвитие и прогрессе - хотя сейчас тьма курсов, онлайн - школ и возможностей дистанционного образования. При этом многие кандидаты как причину выбора именно нашей вакансии отмечают, что ищут развития, хотят, чтобы их научили.
Повышая свое образование человек не только получает знания, развивает свои компетенции, но и тренирует мозг. Если грамотно все продумать, то можно к интересам и образованию найти такую работу, которая и нравится будет и за нее еще будут большие деньги платить, а можно вообще свой бизнес открыть.
4. Люди мало читают книг
Только 2 из 10 кандидатов говорят про свое хобби - чтение книг. Большинство в лучшем случае называют - какой - нибудь вид спорта (что конечно хорошо и полностью поддерживаю), рисование или фотографию. Книги (я про не художественную литературу) - это развитие, это возможности, это сконцентрированные знания, которые ты получаешь от экспертов в этой области.
Сейчас невероятно огромное количество книг разных авторов и в разном формате и бумажном и электронном и аудио и они такую интересную и полезную информацию передают, что самому до этого можно и никогда не дойти, а в книге все по - полочкам разложено и по шагам расписано. Бери и делай. Но нет, не все хотят это делать и большинство сотрудников приходится из-под палки заставлять читать бизнес литературу для их же развития. И при этом эти же сотрудники жалуются потом на то, что у них нет карьерного роста, выгорание и застой, хотя сами никак не вкладывают в себя, в свой профессиональный уровень, чтобы увеличивать свою ценность как кандидата на лучшую позицию.
5. Не умеют доносить свои мысли
5 из 10 кандидатов на должность "Менеджер продаж" вообще не могут ясно выразить свою мысли и сформулировать ответ на вопрос. Сюда входит и словарный запас и умение построить предложение. Речь "не льется" и каждое предложение приходится вытягивать из такого кандидата. Вопрос - как кандидат собрался продавать по телефону, если у него сложность с главным инструментом продаж - формулировкой мыслей и речью. Чтобы уметь красиво говорить нужны тренировка и практика, читайте книги, больше говорите, больше пересказывайте сюжет книги, фильма, это научит в итоге мозг складывать слова в красивые и продающие предложения. В общем опять же это развитие и не все готовы в это вкладываться. Увы.
Это были лично мои выводы и наблюдения, я очень рассчитываю, что эта статья будет полезной кандидатам, которые хотят получить желаемую должность и показать себя с самой лучшей стороны. Учитесь, развивайтесь и найдите самое лучшее для себя занятие, за которое вам еще и денег будут платить. Красота!
Благодарю Вас, что полностью прочитали статью. Подписывайтесь на канал "Команда мечты", ставьте лайк и делитесь в комментариях со своими опытом и сложностями с которыми вы столкнулись в управлении персоналом. Напишите в комментариях какие темы вам еще интересны и вы бы хотели больше про это узнать.