"Нет, извините, это дорого для меня..." Как работать с возражением потенциального клиента, а именно «дорого»
1) Покажите, какой труд стоит за этой стоимостью
Когда Вы слышите возражение «Дорого» от клиента, не падайте сразу по цене. Многие исходят из логики, что клиенту нужно всё самое дешёвое. В этом случае люди не ходили бы в рестораны и не пользовались техникой Apple. Клиенты готовы приобрести товар, но за честную цену. Единственное, чего они не хотят – это переплачивать.
Исход из этой логики, не падайте сразу по цене, а попытайтесь привести аргументы, которые оправдают цену данного предложения. Далее сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Только после этого прибегайте к обработкам. Так Вы сохраните несколько сделок в изначальном ценовом диапазоне.
2) Используйте универсальные формулы
- Да, может показаться, что это дорого (Присоединение). С другой стороны, цена вполне обоснована (Сомнение), если учесть тот факт, что … (Обоснование)
Пример: — "Да, я с Вами согласен, цена может показаться не дешёвой. С другой стороны, эта цена обоснована, если учесть тот факт, что я полностью вникаю в ваш проект, выполняю свою работу качественно, и затрачиваю больше времени, чем те, у кого стоимость ниже. Вы можете обратиться к ним, но какое качество за их сумму вы получите, это вопрос."
3) Отделяйте ложные возражения.
Некоторые клиенты используют возражение «Дорого», как инертную отговорку и предлог отстраниться от контакта. Они говорят: «Это дорого», а за этим стоит другая истинная причина: «Нужно посоветоваться», «У меня сейчас на данный момент нет денег», «Мне нужно сравнить это предложение с другими предложениями» и тд. Для того, чтобы прояснить ложное возражение «Дорого», существует два способа:
- Допустим, клиент говорит: «Дорого». Вы чувствуете — это ложное возражение. Чтобы его прояснить спросите:
«Кроме цены, у Вас есть ещё какие-то сомнения?»
«Если по стоимости договоримся, Вы готовы это приобрести?»
- Большинство возражений, которые стоят за ложным возражением «Дорого» — это желание сравнить Ваш товар с другими предложениями на рынке или нехватка бюджета. Прояснить это можно вопросом:
«Скажите пожалуйста, дорого по бюджету или дорого само предложение?»
Если «дорого по бюджету», то работайте с бюджетом. Если «само предложение», то задайте вопрос: «С чем Вы сравниваете?» и работайте с возражением «У других дешевле».
4) Не используйте частицу «но».
При обработке возражения «Это дорого», не используйте частицу «но». Всё, что Вы скажете после этой частицы, перечёркивает то, что было до нее. Используйте фразы: с другой стороны, тем не менее, при этом
5. Спросите и уточните бюджет.
Если Вы решили спросить про бюджет, есть три совета как это сделать:
А) Использовать мягкую формулировку: «Ориентировочно, какой бюджет у Вас запланирован?».
Б) Спросить про диапазон «от» и «до» определенной суммы.
В) Предложить услугу в разном ценовом диапазоне и посмотрите на реакцию.
Как вам статья?) Если понравилась, то поддержите молодого автора царским лайком и комментарием пожалуйста)