В этой статье я публикую ответы на предыдущий тест с пояснениями. Перед тем, как посмотреть готовые решения, попробуйте самостоятельно ответить на вопросы теста здесь. Можете проверить свои знания или же знания своих сотрудников, если таковые имеются.
Дальше идут ответы!
Вопрос 1
Правильный ответ: в, г. Сопротивление – это изначальное нежелание клиента общаться, оно может появляться вначале диалога, особенно характерно для холодных продаж.
Варианты же а, б, д подразумевают уже наличие определенного диалога и называются возражениями.
Вопрос 2
Правильный ответ: б – открытый, в- альтернативный, г – альтернативный. Варианты а, д исходя из множества различных теоретических материалов следовало бы отнести к открытым, но я отношу их к закрытым вопросам. Поясню почему – открытый вопрос предполагает развернутый ответ, на вопросы же «когда позвонить» и «во сколько позвонить» никакого развернутого ответа вы не получите. Да и определение закрытого вопроса в словарях несколько отличается от того определения, которое дают на многих обучающих курсах.
Вопрос 3
Правильный ответ: а, г, д – преимущество, б, в – выгода. Преимущество – это то, чем товар (услуга) выгодно отличается от других, а выгода – это то, что получит клиент от этих преимуществ. Например - у этой кофеварки надежный металлический корпус (преимущество), поэтому она прослужит вам очень долго (выгода).
Вопрос 4
Правильный ответ: а,в. Вообще, однозначно утверждать, что какие-то возражения являются истинными, а какие-то ложными, нельзя. Но некоторые из них будут ложными с наибольшей долей вероятности, как варианты а и в. То есть за этими возражениями будут какие-то другие сомнения клиента, о которых он по каким-то причинам говорить не захотел.
Вопрос 5
Правильный ответ: все. Все перечисленные действия показывают интерес клиента к предложению и могут сигнализировать о переходе к завершению сделки.
Если тест был интересным и полезным, ставьте свой лайк. Подписывайтесь, чтобы не пропустить полезную информацию.
Спасибо за внимание и, я уверена, за правильные ответы!