Рассказ от первого лица:
«Обратился ко мне клиент с просьбой подобрать 1 комнатную квартиру в Центральном районе Екатеринбурга (район был важен по ряду причин).
Потребность.
Первое, что необходимо в нашей профессии риэлтора — выявить потребность клиента. Помимо центрального района, была обозначена сумма — до 3 млн рублей. И, самое интересное, дом (квартира) должен быть газифицирован (а под эти характеристики, как мы понимаем, подходят «брежневки» и «хрущевки»). Конечно, такой вариант мне был не по душе: выбор с такими потребностями стремился к «0».
Вариант есть всегда!
Однако, не в моих правилах сдаваться! Вызов был принят!
Немалый опыт работы с жилыми объектами и знание психологии людей, которые предпочитают квартиры на «вторичном» рынке, помогли мне выбрать 12 вариантов, которые и были предложены клиенту.
Стоит сказать, что помимо желания работать с потребностями клиента (а не отговаривать в пользу других вариантов и объектов, как это делают некоторые мои коллеги, чтобы упростить себе жизнь при подборе квартир), необходимо еще уделять клиенту максимально возможное время. Высылать варианты, комментировать свой выбор, говорить об особенностях объекта, если они есть (к примеру, отсутствие ремонта или обременения). Во-первых, вы сэкономите время, не будет «пустых показов». Во-вторых, расположите к себе клиента (поверьте, всем нравится детальный подход и внимание к твоим проблемам). В-третьих, значительно ускорите время работы над заказом.
Сделайте для клиента чуть больше, и клиент будет доверять вам!
Подбор.
Важно ездить с клиентом на показы! Живое общение поможет укрепить доверие и откорректировать потребность в случае необходимости (в моей практике были случаи, когда после первых показов клиенты меняли свои предпочтения).
Первый вариант. Квартира была полностью без ремонта. В ходе разговора выяснилось, что клиент вряд ли будет делать ремонт (до этого акцент на ремонте не делался).
Второй вариант. Квартира с ремонтом. Хорошее расположение. После непродолжительного торга мы «уложились» в обозначенную сумму. Плюс часть мебели хозяева согласились оставить в квартире.
Замечу, что в большинстве случаев покупателям квартир самостоятельно не хватает умения вести переговоры, нет даже понимания, что можно договориться оставить мебель и бытовую технику.
Итог, клиент обратился в начале апреля (первый звонок), через неделю с небольшим мы подписали договор о сотрудничестве и успели выбрать квартиру.
Нюансы.
У выбранного варианта был нюанс: квартира была в залоге у Сбербанк России. Я предложила провести сделку внутри банка через электронную регистрацию и безопасные расчёты. Это дополнительные затраты, но, с другой стороны, данный вариант был максимально удобен как для продавца, так и для покупателя (оплату услуги продавец и покупатель поделили пополам).
Готовимся к сделке.
Со стороны продавца не было специалиста по недвижимости. Это несколько усложнило задачу, поскольку мне пришлось направлять и покупателя (моего клиента) и продавца. Двойная работа (к сожалению, в некоторых сделках она неизбежна). Продавец квартиры осторожничал и нервничал. Но надо сказать, после сделки, было приятно услышать слова благодарности не только от клиента — покупателя, но и от продавца.
Однако, вернёмся к нашей ситуации. Мы готовы купить квартиру за наличный расчёт. Нужно было убедиться, что с квартиры снимут залог.
Продавец выставил свои условия, чтобы мы погасили сначала их обременение перед банком, а сумма далеко не маленькая (почти 2 млн рублей). Мы на такое пойти не могли — безопасность моего клиента превыше всего!
Планировалось, что будет вноситься сразу вся сумма (3 млн рублей) двумя платежами: первый платёж идёт в счёт погашения залога, мы получаем платежку, клиент пишет при нас заявление на погашение; второй платёж идёт на ЦНС («безопасный счет») и после перехода права собственности — деньги списываются на счёт продавца. В результате по этой схеме мы и отработали сделку.
У меня есть три правила:
Первое, не верить «на слово».
Второе, не надо торопиться.
Третье, проверять всю информацию и документы.
Проверка документов.
Получив все документы от продавца, мы начали проверку документов. Форма 40. История квартиры. Это важно!
Хорошо, когда есть исторические документы, можно посмотреть, что было ранее, кто покупал и продавал эту квартиру.
Совет: обязательно всё храните, в сделке нужна любая бумага, она поможет ускорить ситуацию купли-продажи.
Вопросы в нашей ситуации. Приватизация на отца и несовершеннолетнего сына. Вопрос: где была мать? Начинаем проверять. Далее: продажа через год с занижением (это прослеживается по документам). Нет ссылки в договоре на то, что ребёнок где-то наделён долей. 2018 год: покупка нашими продавцами (общая совместная) покупали в браке в ипотеку.
«Банк же всё проверил», — говорят мне продавцы. «Нет, товарищи, банк проверил только последний договор и всё», — отвечаю. А история квартиры оказалась с вопросами.
Форма 40 показывает, что в квартире никто не прописан. Но нам нужно посмотреть, кто был прописан ранее и убедиться, что на самом деле не был лиц, например, находившихся в местах лишения.
После тщательной проверки и снятии вопросов — согласовали дату сделки.
Сделка.
Конец апреля. Сделка прошла благополучно за 1,5 часа в банке.
Через два дня. Продавец получил деньги. Однако сделка еще не окончена. Произошёл переход права, но обременение ещё не снято, написано заявление от имени продавца на ускорение процесса.
Сейчас многое зависит от расторопности банка и Росреестра…»
Взгляд со стороны о двух судьбах и одной сделке:
Только специалист по недвижимости может держать под контролем ситуацию: в его руках судьба покупателя (клиента) и продавца.
И, заметим, что вся эта история случилась в режиме апрельской самоизоляции. Вирус вирусом, но жизнь продолжается. У нашей истории еще нет финала, но уже есть два человека, благодарные риэлтору за внимание к людям.