Часть 1 «Нейроны»
Эта статья написана благодаря маленькой клетке, которую ученые назвали «нейрон». У человека их примерно 95 млрд, и у каждого может быть до 50 тыс. связей, что примерно составляет до 4,75 квадриллиона связей!
Это важно потому, что наши действия и бездействие — следствие работы этих маленьких клеток. Нейрон передаёт электрический импульс, который преобразуется в химический. А он уже, в свою очередь, вполне конкретно и осязаемо влияет на все наши реакции и способности. Чтобы ты мог прочитать этот текст, твои нейроны выстроились в устойчивую сеть, и такое правило работает для любого процесса. В видео ниже примерно за 4 минуты подробно рассказывается, как это происходит.
Как это связано с продажами?
Наш мозг устроен так, что мы хорошо делаем то, что делаем постоянно. Вопрос только в том: что ты делаешь постоянно? Чтобы научиться читать, тебе понадобился не один день и даже не один месяц, но сейчас эта сложная по сути задача решается автоматически.
Точно так же всё работает в продажах. Для звонка клиенту выходишь из кабинета, чтобы коллеги не слышали разговора? Отмалчиваешься на совещании? Не решаешься сказать клиенту, что он совершает ошибку? И после этого всего ругаешь себя: «Что это было?! Нужно же было сделать так и вот так! Я могу, я знаю, почему я так глупо себя повёл?!», «У меня была отличная идея на совещании, почему промолчала, а потом её сказал кто-то другой и его поддержали, ну как так-то!»
Хорошая новость: это нормальная реакция, с которой каждый сталкивался когда-то.
Ещё одна хорошая новость: от этой реакции можно избавиться, отработав достаточное количество раз.
Часть 2 «Нейромедиаторы»
Нам кажется, что мы действуем исходя из своих желаний. Да, в какой-то мере это так. Но на химическом уровне желаний нет, зато есть нейромедиаторы.
Если описать очень примитивно, работает система примерно так:
- Нейрон принимает сигналы от других нейронов и направляет их в ядро — своего рода город, в котором установлена мощная «станция». Эти сигналы и есть нейромедиаторы.
- «Станция» обрабатывает все электрические сигналы и отправляет их дальше.
- Сигнал из электрического превращается в химический, т.е. выделяется тот или иной гормон. А гормон по сути и есть наша реакция на событие!
Как это связано с продажами?
В стрессовых ситуациях мозг блокирует рациональное мышление, и мы физически не можем мыслить креативно и действовать. А любое действие, совершаемое впервые (или редко), — это стресс. Именно поэтому стесняемся звонить, молчим на совещаниях и не видим вовремя ответ на вопрос. После выхода из стрессовой ситуации гормоны отступают, мозг успокаивается и быстро находит решения, а мы, конечно, ругаем себя за недавнюю «глупость» или «трусость».
Часть 3 «Как научиться со всем этим справляться»
Итак, мы уже знаем, что:
- Хорошо делаем то, что делаем постоянно.
- В стрессовых ситуациях физиология часто не даёт справляться с задачами так, как этого хотелось бы.
Но что делать с этой информацией?
Как думаешь, что произойдёт, если ты начнёшь моделировать стрессовые ситуации и, не находясь в состоянии стресса, продумывать и тренировать свои действия? Как, например, это делает пилот самолёта, пожарный, спортсмен перед соревнованиями, студент медицинского ВУЗа, специальный агент разведки, — перечислять можно бесконечно. В контексте предыдущих постов ответ будет: «Я начну выстраивать нейронную сеть (читай: навык) и смогу потренироваться в ситуации, когда мой мозг не бомбардируют блокирующие нейромедиаторы».
Всё так, профессионал становится профессионалом после того, как он вырабатывает навык. А физиологически это происходит после того, как он узнал, что делать, и много раз потренировался в этом.
Как это связано с продажами?
Возьмём одну из самых стрессовых задач в активных продажах — холодные звонки. Если ты «неудачно» звонишь клиентам каждый день и делаешь это по одному и тому же сценарию/скрипту, что ты тренируешь? Какой навык ты развиваешь?
Да, ты хочешь развить навык проведения эффективных холодных звонков, но это твоё желание, а не развитие нужного навыка. Хочешь ты одного, а физически выстраиваешь навык провальных звонков. Регулярность этого действия неизбежно выстроит сеть и будет атаковать тебя нейромедиаторами, от которых ты будешь чувствовать себя ужасно. Если ты, придя на работу, ищешь способы обмануть систему и не звонить (выходишь в коридор, откладываешь звонок) и чувствуешь беспокойство, — это простой сигнал, что нужны корректировки и доработки системы, в которой ты работаешь. С тобой всё в порядке, ты не хочешь страдать, и это абсолютно нормально.
Всем ответственных продаж! 🤟🏻