Давайте дадим скидку!
У нас продажи падают, надо делать скидки!
Когда я слышу в трубке или вижу в мессенджере такое истеричное сообщение, я понимаю, что это от отчаяния. И лени.
Продажи падают. Что делать?
Работать! Думать! Генерировать!
Но точно не давать скидки. Почему?
Как минимум - это АНТИлогично. Когда мы говорим не о сезонных распродажах, скидывании залежавшегося товара и всем таком.
А хотим сознательно обесценить товар, снижая чистую прибыль с единицы. И потирать ручки, ожидая, что вот сейчас-то денежки потекут рекой.
Давайте по порядку
Чтобы у людей голову просто снесло от скидки и они ломанулись к вам, должны быть несколько важных условий, выполненных сразу. Одно без другого не работает, а любой эффект будет, ну оооочень незначительным, если условие выполнено одно.
-Продукт должен быть нужным
Причем, не важно идёт ли речь о товарах, которыми человек пользуется каждый день или покупает раз в несколько лет
-Продукт должен быть классным
Прошли те времена, когда под словом “дёшево” люди покупали всякую ересь и радовались, что сэкономили. А потом никогда не пользовались этим. Мы не берем во внимание те редкие категории граждан, которым покупать лишь бы что. Нам ведь нужна адекватная аудитория.
-Продукт должен быть высокомаржинальным
Здесь, думаю, все понимают, что при небольшом заработке с товара просто нет смысла снижать стоимость, если мы только не хотим отбить его себестоимость и скинуть из своей продуктовой матрицы.
-Скидка должна быть уникальной
Вы должны быть уверены, что с началом вашей гениальной акции, аналогичную не начнёт конкурент. Даже, если вдруг он покупает дороже, чем вы, нормально, когда компания хочет “перетянуть” на себя одеяло, чтобы поднагадить конкуренту.
Если же вы сомневаетесь в каком-либо из пунктов - вам не нужно давать скидки.
Скидки - это затраты на рекламу!
Ага-ага!
А как вы думали про них узнают?
Желтого стикера формата А4 на двери уже не достаточно. чтобы создать поток, способный “вытащить” из финансовой ямы.
Давая скидку, мы должны осознавать, какой минимум людей в итоге должен гарантированно купить, чтобы мы заработали:
-отбить затраты на рекламу
-недополученную прибыль
-оплата сотрудников, если они вышли дополнительно в смену, когда мы ожидали аврала
И если средний подсчет говорит о том, что количество людей для выхода в плюс равно почти нереальному для вас.
Вам не нужны скидки.
Если у вас всегда по 10-12 продаж в день, а вам нужно минимум 25...возникает вопрос
Почему у вас до этого не было 25 человек?
Если это теоретически возможно…
Но, как говорится, это уже совсем другая история.
Что же тогда...скидки не работают?
Конечно, работают. Но при грамотном распоряжении ими.
Чего не стоит делать - давать скидки часто. В вашей компании при слове “скидка” у клиента должны коленки дрожать.
Он должен лишь легенды слышать, что скидки бывают у вас. Спрашивать у сотрудников, а как можно получить ту самую скидку, а почему нет, а пусть пришлют СМС, если вдруг скидки появятся.
Понимаете?
Но это - к вопросы ценности вашей компании. Даже, если вы продаёте очень конкурентный продукт.
Я знаю компании, которые просто потеряли все, когда клиенты поняли, что нет смысла покупать за полную стоимость, если каждые 2-3 месяца проходят
“Супер Уникальные Сезонные Деньрожденческие Неповторимые Ошеломляющие Скидки”
Даже самые лояльные перестают ценить.
Увы. Вспомните купоны - возврат по ним за товарами и услугами минимальный. И то, если компания хорошо отработала клиента и дала бонус на будущую покупку или услугу.
Скидочники шерстят сайты-купонаторы и проедут весь город, чтобы сделать маникюр с покрытием за 500 рублей. И их не смущает качество, длительность, стерильность.
В их глазах уже эта услуга просто не может стоить 1 500 рублей. Если 2-3 раза они получали ее гораздо дешевле.
Видя огромные скидки люди не думают
WOW!
Они думают - капец! Если вы даёте скидку 70%, это вы сколько с меня поиметь хотите. Совсем обнаглели такую наценку делать. Наверняка и со скидкой 70% - оно того не стоит.
Уважайте свой бизнес.
Людей, которые работают с вами
Подумайте 5 раз прежде, чем согласиться на сиюминутную скидку, а уж тем более -предложить ее, если вы маркетолог.
Скидки - дело деликатное. Тонкое.
А люди вокруг - не собаки “Павлова” с безусловной реакцией вытаскивания кошелька.
Скидки - это инструмент, который может принести всем благо и радость или закопать.
Всем продаж и радостных клиентов!