Эффективный шаг продаж: - Все это знают: интервью по продажам никогда не выигрывают заранее. Чтобы выиграть заказ, вы должны убедить вашего клиента, что ваше предложение является тем, что ему нужно.
Возьмите ваш уровень продаж как эффективный инструмент.
Некоторая точность до метода
- Функциональность: это характеристика продукта, аспект, который можно описать как технический. Пример: бухгалтерское программное обеспечение, имеющее функцию экспорта. Последнее позволяет передавать его данные в формате, совместимом с инструментами его бухгалтера.
- Преимущество: соответствует тому, какие функции предоставляет, какую услугу оказывает. В нашем примере функция экспорта экономит время при передаче информации своему бухгалтеру.
- Преимущество для клиента: это влияние преимущества для клиента, которое он лично получит от данной характеристики. Вы находитесь в центре аргументации. Для предпринимателя функция экспорта позволяет ему выйти из задачи без добавленной стоимости и инвестировать это время в ведение своего бизнеса. При одинаковой функциональности прибыль может быть разной в зависимости от приоритетов перспективы. В нашем случае у экспортной функции есть еще одно преимущество — простота использования. Экспорт может осуществлять любой желающий. Это приводит к улучшению его организации: задачу можно доверить неспециалисту, сотрудничающему с нами.
Истинная ценность Вашего предложения проявляется в предоставляемых преимуществах. Это доказательство использования в вашем продукте: "Моя замечательная машина экономит вам много времени (прибыль), потому что она очень быстрая (преимущество). Действительно, она имеет уникальную функциональность (доказательство) и т.д.". Более того, на некоторых рынках, где предложение тривиально, разница будет скорее в функциональности, чем в предоставляемых преимуществах".
Как построить Аргумент для Ваших Продуктов и Услуг
Прежде всего, это упражнение должно быть проведено небольшой рабочей группой, состоящей из представителей вашего бизнеса, сотрудников отдела маркетинга и, почему бы и нет, членов R & D...
1. Перечислить особенности
Начать с поиска функциональных возможностей — значит начать с рациональных элементов. И начинать всегда легче с бетона, хотя бы для того, чтобы справиться с синдромом пустой страницы. Обратите внимание не только на основные, но и на второстепенные характеристики. Часто именно на деталях аргументы оказываются эффективными. В общем, основные характеристики предлагают все конкуренты... Вам будет сложно дифференцировать себя.
2. Переведите характеристики в Преимущества
Из списка, собранного на предыдущем этапе, нанесите на карту выгоду. Самый простой способ провести это размышление — задать вам такие вопросы: Каково назначение этой функции? Что она приносит? И если я ее сниму, что потеряет продукт?
3. Определите преимущества для клиента
Это третий шаг, логический, наиболее трудный для выполнения, так как он требует детального знания потребностей клиента. Вы должны поставить себя на место потенциального клиента и спросить себя: "Что это значит для меня? "Продавцы имеют все шансы взять на себя эту роль...
Ваше предложение... и предложение конкурентов.
Построение аргумента не может существовать без раздела, посвященного конкуренции. Цель состоит не в том, чтобы рассмотреть всех конкурентов на рынке, а в том, чтобы сконцентрироваться на самых присутствующих. Подход такой же, как и к собственной продукции, но более избирательный. Опять же, опирайтесь на ваших продавцов. Они очень хорошо знают, какие конкуренты доставляют им больше всего хлопот.
Уменьшите ваш анализ на три оси
1. Преимущества и преимущества для клиентов, которые вы не покрываете своими функциями.
2. Области, охваченные, но для которых ваше предложение более эффективно.
3. Очки, в которых конкуренция держит вас на высоком уровне.
Для каждой оси требуется хорошая групповая работа, чтобы найти контраргументы. Возможно, потребуется углубиться в анализ продукта и проанализировать технологии, используемые для обеспечения функциональности. Часто это касается рынков, основанных на технических предложениях.
С помощью этой работы вы будете вооружены, чтобы встретиться с клиентами и перспективами. Вам нужно будет сначала усвоить этот аргумент и освоить его на кончиках пальцев. Очевидно, что это не листок, чтобы выйти перед заказчиком! По мере того, как фаза открытия разворачивается во время собеседования с покупателем, каждая обнаруженная потребность должна вызывать "наклон" в его голове: <=>прибыль <=>преимущество <=>Продукт <=>функция. Все должно быть установлено мгновенно, чтобы послужить аргументом для шока.
