Итак, мы дали рекламу.
Если человек договаривается о просмотре, это уже хорошо. Это хороший знак. Кто-то готов тратить время на то, что бы приехать и посмотреть то, что вы предлагаете.
Впрочем, если вы договорились о просмотре, совсем не факт, что позвонивший действительно приедет смотреть. Часто, договорившись, люди находят более интересные для них объекты или просто у них меняются какие-то обстоятельства. Поэтому договариваться желательно уже после того, когда вы поняли, что ваш объект человеку интересен. Тогда вероятность того, что просмотр не состоится, меньше.
Да, бывает так, что человека нужно просто привезти на объект, поскольку некоторые его важные положительные качества сложно донести через рекламные объявления. Если у вас именно такой объект, нужно сделать все, что бы человек приехал. Это бывает справедливо, если это отдельно стоящий объект, нетиповой объект или его положительные качества связаны с локацией. Например, красивая дорога к загородному дому может серьезно повлиять на решение его купить. Понять, такой ли у вас объект, думаю, не очень сложно.
Доходчиво объясните, как найти ваш объект. Или договоритесь о встрече в каком-то месте, которое не найти трудно. Если человек не сразу нашел ваш дом, квартиру, земельный участок, это может вызвать раздражение. Объясните максимально понятно, как лучше проехать, пройти, особые приметы подъезда (например напротив горки на детской площадке) и так далее.
Про подъезды или парадные нужно сказать особо. Обычно люди понимают, что многие вещи, которые им не нравятся в квартире, можно исправить. Перекрасить, перестелить, короче – переделать. А вот с подъездом-парадным все не так. Если там плохой запах, грязные разрисованные, облупившиеся стены, заляпанный пол и прочие «радости», с ними уже ничего не поделаешь. И – что еще хуже – это характеризует жителей данного подъезда. Потому что выселить или перевоспитать жителей обычно сложнее, чем бороться с запахами или нерадивой управляющей компанией.
Но в ваших руках больше, чем вы думаете.
Приведу пример. Один из собственников, с которым я работал, владел квартирой в старом шестиэтажном доме постройки тридцатых годов прошлого века. Дом давно не ремонтировали и подъезд был в удручающем состоянии, хотя и локация дома (тихие переулки в районе Тверской улицы), и сам дом были вполне достойными. Но, повторяю, убитый подъезд портил все.
К счастью, в этом подъезде был лифт, и потенциальный покупатель видел подъезд только на первом и на пятом этаже, и мы просто покрасили лестничные площадки на этих этажах в оптимистичный ярко-розовый цвет.
Надо сказать, когда я в очередной раз пришел туда для показа, это произвело впечатление даже на меня. Пришлось даже срочно корректировать цену в рекламе. И квартиру действительно купили за цену примерно на 15% выше, чем мы рассчитывали.
Как показывать?
Важно самое первое впечатление об объекте. Почему? После первого впечатления человек обычно решает, имеет ли смысл рассматривать этот объект, как подходящий. Или не имеет.
Для начала, не стойте в дверях. Сразу отойдите вглубь квартиры или помещения, что бы у потенциального покупателя не возникло чувство тесноты. Только делайте это естественно, а не нарочито, или так, словно вы боитесь подхватить короновирус. И дальше, в процессе показа, стремитесь как бы не загромождать собой помещение. Это особо важно для квартир с небольшими пространствами.
Для вас имеет значение, что бы ваши визитер внес вашу квартиру или дом в список рассматриваемых, а это решение возникает на основе множества вещей, которые потенциальный покупатель может осознавать или не осознавать.
Если речь идет о квартире, важно, что бы в ней был чистый пол, чистые окна и отсутствовали неприятные запахи. Эти вещи оказывают влияние на впечатление от объекта, но обычно мало осознаются. При прочих равных условиях, человек может выбрать тот объект, где ему лучше дышится, или из которого приятнее смотреть на улицу. Пусть там и ужас ужасом, но через чистое стекло все выглядит все равно лучше.
Про запахи можно сказать еще и следующее. Их влияние осознается хуже чем влияние зрительных восприятий. Считается, что запах должен как бы затягивать человека внутрь помещения. Как затягивает запах кофе или свежеиспеченного хлеба. Но не переусердствуйте. Если запах слишком очевиден и, к тому же, имеет явно искусственное происхождение, посетитель может сделать обратный вывод. Например о том, что вы хотите забить какой-то неприятный запах, который свойственен этой квартире или просто так сильно стремитесь продать свой объект недвижимости, что используете все средства. И тот и другой вывод будет работать против вас.
Показывая, не будьте многословны. Большая часть ваших слов должна быть ответами на вопросы потенциального покупателя. Слова «от себя» не должны звучать навязчиво, и должны бить в точно в цель. Возможно, в ту цель, о которой ваш потенциальный покупатель еще не думал. Например, осматривающей квартиру молодой семье можно вскользь указать на освоенность вашего района, упомянув о хороших детских площадках, детских садах и школах. Если вам показалось, что человеку важен статус, упомяните о знаменитых или просто важных соседях. Главное – не сыпьте информацией «как из ведра». Это может оттолкнуть.
Не пытайтесь сразу дать какие-то копии документов, человек сам их попросит в случае заинтересованности.
Один мой коллега любил усаживать людей в каком-либо удачном месте демонстрируемого объекта недвижимости, и даже специально привозил туда свои стулья, если усаживать было не на что.
- Пожалуйста, сядьте. Это важно, - говорил он. - Просто посидите минуту. Только так можно почувствовать, подходит вам это место или нет.
И, знаете, многим подходило.
Если человек вам неприятен, гнусно (на ваш взгляд) себя ведет или просто критикует вашу собственность в обидных выражениях, не обращайте на это внимание. У некоторых покупателей просто такая тактика торговаться. А многие делают так от стеснительности. Помните, вы хозяин. Ничто и никто не может поколебать вашего мнения об исключительных качествах демонстрируемого объекта, и подобное поведение может вызвать у вас только чувство снисходительности и легкого удивления. Ну что поделаешь, если человек столь убог и много еще не понимает.
И ни в коем случае не вступайте в спор. Все возражения, если они необходимы, произносите только со снисходительной улыбкой на лице. Можно даже пошутить, если это будет в тему и уместно.
Но бывает и наоборот. Человек, осматривая вашу недвижимость, произносит превосходные эпитеты и, кажется, просто без ума от восхищения. Не ведитесь. Есть люди, у которых просто такая манера общаться с незнакомыми людьми. Особенно часто такую манеру можно встретить у лиц, связанных с шоу-бизнесом. Но сейчас и многие другие люди, например, в силу корпоративных привычек, просто хотят выглядеть позитивными людьми. И… немного перебарщивают.
Тут важно не обольщаться. Мудрая всезнающая, снисходительность – это универсальная реакция на эмоции того, кто оказался в такой момент перед вами. У вас вообще не должно быть бурной реакции. Демонстрируйте доброжелательность, адекватность и умеренную деловитость. Иногда – некоторую расслабленность.
Еще помните о таком аспекте. Люди, осматривая недвижимость, видят человека, вписанного в эту недвижимость. То есть – вас. И часто пытаются поставить на ваше место себя.
Хорошо, если вы – харизматичный, убедительный человек, умеете притягивать и располагать людей, можете вызвать в других людях желание в чем-то походить на вас. Но, даже если вы и не располагаете такими качествами, просто покажите, что вам в этой недвижимости хорошо. Не делайте вид, а попробуйте почувствовать себя таковым – счастливым и гармоничным.
Прощайтесь тоже на позитивной волне. Ваш потенциальный покупатель или арендатор должен уйти без неприятных эмоций. Даже, если это крайне несимпатичный вам человек, и вам очень хочется его обидеть. Даже опустить. Потому, что он, этот урод, только того и заслуживает. Вспомните, что у вашей встречи была иная цель, и в ваши задачи совсем не входит перевоспитать этого человека или научить жить. Если вам все равно трудно удержаться – такие клиенты у меня были – займите позицию врача в психбольнице. Вы – врач, а он псих. Все встанет на свои места.
Ну, и будьте внимательны все время встречи. Действуйте, как говорят военные, "по обстановке". И все будет хорошо.