Согласно национального стиля переговоров, речь идет о характеристиках национального характера и культуры, распространенные черты мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров.
Американский стиль
Британский ученый П. Шарп сделал вывод, что каждый переговорщик имеет три основные проблемы в общении с американцами: материальную, идеологическую и языковую.
Первая связана с тем, что американские чиновники выступают от имени страны гораздо богаче и сильнее любой другой.
Вторая проблема возникает с первой проблемы, и в том, что американцы убеждены в своей абсолютной правильности.
Третья проблема заключается в том, что большинство международных переговоров ведется на английском языке - а иногда простую формулировку американцев, порой кажется слишком упрощенным, может затмить намного сложнее позиции и приоритеты.
Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен к переговорам, который характеризуется профессионализмом, открытостью, независимостью и прагматизмом. Для американцев остро стоит проблема "внутренних переговоров" между различными ведомствами, но после согласования позиции члены американской делегации независимы в своих решениях. В ходе переговоров американцы сосредотачиваются на конкретном ключевом вопросе и пытаются определить и обсудить не только общие возможные подходы к его решению, но и детали по интерпретации временных соглашений. Они постоянно пытаются реализовать свои цели, знают, так же как договариваются, иногда кажутся слишком напористыми, агрессивными или даже грубыми. Для них характерно использование "пакетной" тактики. Переговоры всегда ведут эксперты, поддерживается крепкой командой экспертов. Они предпочитают побудительном типа аргументов, причинно-следственные аргументы, которые предлагают сделать вывод на основе реальных доказательств. В общении американский переговорщик предпочитает неформальным отношениям, менее склонен следовать этапам переговоров, демократия проявляется отказом строго соблюдать протокол.
Стремление американцев к неформальному общению иногда можно трактовать как знакомство.
Американцы редко интересуются скоростной риторикой, быстро рассматривают вопросы повестки дня и быстрее достигают выгодной сделки. Во время интервью американцы, воспитывающихся с уважением к СМИ уделяют большое внимание общению с прессой.
Немецкий стиль
Немецкие представители уделяют большое внимание подготовке к переговорам и тщательно готовят свое мнение. Они отличаются началом переговоров, в которых они четко видят возможность найти решение, которое им подходит или верит в возможность достижения согласия.
На переговорах немцы систематически и предпочитают обсуждать вопросы в строгом соответствии с заранее согласованной повестки дня, постепенно, по очереди, тщательно рассматривая все детали и детали. На переговорах они немедленно «берут быка за рога», как правило, начинают с главного вопроса повестки дня. Переговоры, проявляют склонность к точности, точности и строгой регуляции поведения.
Все предложения немцев сугубо коммерческие и конкретные. Немцы обычно действуют очень серьезно, они не воспринимают юмора и шуток в процессе своих действий. Они предпочитают дедуктивном типа аргументов, основывается на том, что исходным пунктом является принцип, а доказательства подтверждают применение этого принципа, характерного для римских правовых традиций. Немецком переговорщиков присущи такие характеристики, как развито чувство подчиненности, рассудительность, педантичность, внутреннее спокойствие, пунктуальность и глубокое знание предмета переговоров.
По мнению дипломатов, немецкие чиновники хороший юридический опыт и глубокие знания юридических аспектов исследуемой проблемы. Немцам, в отличие от американцев, нужно больше времени, чтобы принять решение, провести тщательный анализ альтернатив и проверить все возможные аварии, они не любят менять уже принятое решение. Как правило, немцы не подписывать соглашение, если не получат всесторонних гарантий ее исполнения. Они очень точные и тщательные в исполнении достигнутых договоренностей, и этого требуют и их партнеры.
Английский стиль
Английский переговорщик уделяет меньше внимания подготовке к переговорам. Британцы считают, что в зависимости от позиции партнера в самих переговорах будет найдено наилучшее решение. Кроме того, они достаточно гибкие, чтобы ответить на инициативу другой стороны. Однако переговоры с британскими партнерами требуют тщательной подготовки и координации.
Британцы разработали определенный ритуал переговорного общения, которого они тщательно соблюдаются. Через всю доброжелательность и доброжелательность английские представители абсолютно непоколебимы в переговорах во всем, что касается соблюдения правил и даже больше законов. Здесь они не позволяют простить ни себе, ни другим. Как и американцы, британцы склонны придерживаться переговорной стратегии и ловко и эффективно защищать свои интересы. Степень риска при принятии решений обычно минимальна.
Сила английских переговорщиков - это отличное знание страны, темы, вопросов, которые являются предметом дискуссии. Для них характерен очень высокий профессиональный уровень. Они могут тщательно проанализировать ситуацию на переговорах и сделать прогнозы. Переговоры ведутся с большим количеством фактических, справочных и статистических материалов. Британцы в целом имеют такие черты, как склонность к недооценке, эффективность, независимость. У британцев очень развито чувство справедливости, поэтому они исповедуют веру в "честную игру" в переговорах и не терпят хитрости и предательства.
Английские традиции прописывают сдержанность в суждениях как знак уважения к опрошенного. Традиционной для британцев возможность избегать острых углов. Поэтому они избегают категорических утверждений или отклонений. Популярные выражения британцев - "мне кажется", "я думаю", "я верю", "возможно я ошибаюсь" характеризуют британскую тенденцию не давать однозначных ответов "да" и "нет", если это возможно.
Французский стиль
Французы тщательно готовятся к переговорам. Точность считается вежливым. Однако общее правило таково: чем выше статус гостя, тем больше задержка. Начать переговоры приемлемо по обсуждению вопросов, не относящиеся к теме переговоров. Большинство ученых имеют жесткий, часто конфронтационный подход к переговорам, как правило, без альтернативного статуса. Они предпочитают разговаривать на французском языке, даже если они говорят на других языках. Большое внимание уделяется риторике, умение правильно выразить свои мысли.
Так же, как немцы предпочитают дедуктивного типа аргументов, они демонстрируют знание деталей, точность и тщательное изучение всех аспектов и последствий входных предложений на переговорах. Французским переговорщикам свойственна разная тактика. Они осторожны в переговорах, не любят вести переговоры, не выдерживают давления.
Китайский стиль
Китайский национальный стиль характеризуется созданием многочисленных делегаций с приглашением большого количества экспертов, относительно четким определением и соблюдением трех этапов переговоров. Китайские переговорщики уделяют большое внимание действиям партнеров, их поведении и предпочитают установить контакты с партнерами из более высоким социальным статусом или официальным статусом. Как и японские переговорщики, китайцы проповедуют "дух дружбы" в переговорах и приветствуют признаки симпатии китайской стороны.
Китайцы предпочитают переговорной стратегии и тактике "отзыв", отдавая предпочтение партнеру, чтобы "сначала открыть карты", редко меняют свою первоначальную позицию и обычно идут на уступки лишь под угрозой тупика или прерывания переговоров. Процесс принятия решений аналогичен тому, что в японском. Как правило, делегация Китая не является независимой в принятии решений, и координация решения Центра требуется почти всегда.
Арабский стиль
Арабский национальный стиль характеризуется следующими признаками. Арабы предпочитают вести переговоры за столом переговоров, они знают, так же как договориться долго и тщательно. Поэтому в переговорах с арабами нет смысла планировать, не говоря уже об арабской сторону, на точно определенный период времени, который вы планируете потратить на разработку соглашений. Это может вызвать негативную реакцию и иногда может восприниматься как оскорбление.
Арабы устанавливают контакты легко, они предпочитают учитывать человеческий фактор, они делают большой акцент на личных встречах, они выстраивают доверие, дружеские отношения с партнером, ведет переговоры, умеют слушать. Они эмоциональны во время дискуссий, они не любят открытой критики, неприятные факты должны быть представлены таким образом, чтобы они не влияли на национальное достоинство, честь и гордость арабской стороны, а поэтому нужно большое терпение и настойчивость при переговорах с арабами.
Фатализм стал чертой национального характера арабов, поэтому если что-то пойдет не так, как планировалось, арабы не будет винить себя ( "воля Аллаха»). Восточную приличия арабов не следует рассматривать как согласие с вашим мнением. В то же время ответа о побеге на ваше предложение не следует считать отклонением предложения.