Продолжаем разговор о Радике, начатый в прошлом выпуске.
Он продавал на 10-20% дороже чем конкуренты и у него стояла очередь, а его конкуренты скучали!
Конечно, я знаю все эти технологии и приемы, но мы все равно у Радика покупали его шашлык и были очень довольны. Мы не думали о деньгах, мы думали, как хорошо, не надо самим возиться, сходил к Радику, взял коньячок и сиди отдыхай!
Мы с ним подружились – ходили же каждый день через его шашлычную. Он нам рассказывал, что собирает деньги на спортивный комплекс, хочет построить в Лазаревском спортивный дворец. Правда это или, просто, его легенда, кто знает? Но рассказывал он с жаром и блеском в глазах! Итак, Радик применил несколько техник.
- Во-первых, он со всеми общался с энтузиазмом! А, он, говорят, заразителен!
- Во-вторых, Радик создал интригу. Когда мы чего-то не знаем, нам, подсознательно хочется узнать. Ну сколько же это стоит? И почему не говорят цену?
- В-третьих, он втянул нас в процесс принятия решения. Принцип мафии – забрызгать кровью. Когда мы ввязываемся во что-то, то неудобно все бросить. Психологический момент.
- В-четвертых, он нашел человека, влияя на которого, можно добиться согласия остальных – ребенка.
Влияние через детей, один из самых безотказных методов убеждения. Люди боятся больше всего за детей, за жену (мужа). За деньги уже потом. Хотя, и через страх потери денег тоже можно влиять достаточно эффективно. Конечно, влияние через детей, это не угрозы и не шантаж, а просто смещение акцента на принятие части решения маленьким человеком. Родители не всегда могут отказать ребенку, тем более на отдыхе.
Ну, и конечно, послепродажная подготовка. Конфеты и игрушки ребенку, постоянно здоровается за руку, как увидит. Рассказал про свою мечту – поделился личным, значит уже начались доверительные отношения. Он доверяет нам, мы, значит, алаверды – тоже будем доверять… Ведь очень важно, чтобы после покупки клиент остался доволен. Не просто оставил деньги, а, как я сейчас, рассказывал о продавце и товаре с удовольствием.
Этот момент часто пропускает большинство продавцов. Считают, раз деньги клиент отдал, значит все, можно валить!
Однако, в момент расчёта, клиент как раз и волнуется больше всего. А вдруг он переплатил? А вдруг можно было найти другое решение? Вот тут и надо его успокоить и показать, что он приобрел больше, чем рассчитывал. И не обязательно в материальном плане. Очень простой прием, после продажи, как бы «вспомнить» о дополнительном сервисе, бесплатном для клиента. Он и так у него будет, но если вы про него скажете, то клиент останется очень доволен.
В компьютерном магазине мы, уже после оплаты, спрашивали куда надо отвезти клиента вместе с компьютером? У нас была договоренность с такси, они наших клиентов развозили после покупки. Клиенты были очень довольны. Они купили дорогущий компьютер, отдали кучу денег, а их домой отвезут с шиком и комфортом! Как королей!
И, вот, они уже не затраты считают, а предвкушают, как на них посмотрят соседи, когда увидят, как они вылезают из иномарки с коробками. Или как среагирует жена, которая в это время обед готовит…
Мы уводим мысли клиента в приятное русло. Это очень важно!
Из этой же серии, когда мы покупаем помидоры, некоторые продавцы, уже после озвучивания цены, докладывают еще одну помидорку.