Для многих предпринимателей вопрос «Как увеличить продажи?» является главным, острым и трудным. Однако на него есть один очень простой ответ.
Приведу пример. Недавно я искал плагин для сайта и наткнулся на предложение, которое выглядело вот так:
И надо сказать, что выглядело это немного странно. С первым вариантом цены все понятно. Лицензия использования только на одном сайте, поддержка и обновление программы – 1 год. Цена соответственная – 35 долларов.
Со вторым вариантом – тоже понятно. Лицензия использования на неограниченном количестве сайтов, поддержка и обновление программы – также как и в первом варианте — 1 год. Цена, соответственно, увеличивается в 2 раза – 70 долларов.
Но вот вариант 3 вызывает удивление. Цена с 200 долларов снижена до 70. Включен фактор FOMO (боязнь не успеть воспользоваться предложением) – вверху указано, что предложение действительно «Только сегодня». Количество сайтов не ограничено, поддержка и обновление программы – не ограничено. И цена, такая же как у варианта номер 2 – 70 долларов!
ПОЧЕМУ???
Психология продаж в действии
Давайте уберем этот третий вариант цены. Получится вот так:
Когда мы видим всего два предложения, наш мозг начинает сравнивать 35 долларов и 70 долларов и искать выгоды в рамках этих двух вариантов.
Но как только мы добавляем третий вариант со странной ценой, вызывая любопытство, наш мозг отвлекается от варианта 1 и начинает сравнивать варианты 2 и 3.
Вариант 3 выглядит как очень выгодная сделка по сравнению со 2-м вариантом при той же цене.
1. Большая скидка ( с 200 до 70 долларов – 65%).
2. Неограниченная поддержка и обновление программы.
3. Скидка действует «Только сегодня» — надо торопиться с решением (фактор FOMO – боязнь потерять выгоду).
4. Цена такая же как вариант 2.
Просто добавляя третий вариант, продавец переключает внимание покупателя с дешевого варианта на более дорогой. Соответственно, получает больше продаж более дорогого продукта.
Этот прием был описан в книге Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность»
В качестве примера он приводит предложение подписки на журнал «Экономист».
Обратите внимание: подписка на онлайновую версию стоит 59 долларов. На печатную версию – 125 долларов. На печатную + онлайновую версию – тоже 125 долларов!
Ариели провел эксперимент. Он дал это предложение 100 студентам.
Сначала он предложил только два варианта подписки
68 студентов выбрали онлайновую версию подписки, 32 – печатную.
Затем он предложил им 3 варианта цены подписки. Результат получился такой:
Вариант 1 – онлайновый вариант – 16 студентов (16%).
Вариант 2 – печатный вариант – 0%.
Вариант 3 – печатный и онлайновый вариант – 84 студента (84%).
Сравнение вариантов и выбор – довольно сложный мыслительный процесс, зачастую трудный для человека. Вспомните себя, когда вам нужно сделать серьезную покупку, а предложений огромное количество. Есть даже такое выражение «проблема выбора».
Маркетологи, используя прием, который я описал выше, дают нам простые, привлекательные решения. Можно меньше думать, но платить придется дороже.
Этот же прием используется часто в ресторанах. Вы открываете меню и видите 3 варианта цен: дешевые блюда, средние по стоимости и очень дорогие. Раньше я задавался вопросом: интересно, кто-нибудь заказывает эти дорогие блюда вообще?
На самом деле, роль этих дорогих блюд другая. Она состоит в том, чтобы показать привлекательность блюд средней цены. Посетитель в данном случае выбирает не самое дешевое и не самое дорогое. Он останавливается на средней ценовой категории в силу тех же психологических процессов, что и в примерах выше.
Но, конечно, это не означает, что какой-то посетитель не выберет самое дешевое блюдо или самое дорогое. Но однозначно, их будет меньше.
Какой вывод напрашивается сам собой? Всегда должно быть 3 цены на ваш продукт. И этому тоже есть вполне себе научное объяснение.
Как увеличить продажи, используя Принцип Парето.
Принцип Парето знают очень многие. И говорят о нем, как об удивительном, но бесполезном парадоксе. На самом же деле это очень мощный инструмент для развития бизнеса.
В свое время Япония использовала его в процессе восстановления страны после войны и стала тем, чем она есть сейчас.
Принцип Парето использовался для повышения качества японских товаров. Японские кружки качества на каждом производстве неустанно анализировали свою продукцию, используя этот инструмент. Суть была проста: 20% ошибок в производстве продукта приводят к 80% поломок. Такой подход позволил им снижать количество бракованных изделий до 0,01%.
Как увеличить продажи с помощью Принцип Парето? Давайте сначала посмотрим вот на такой график. Это графическое изображение Принципа Парето.
Нужные для нас выводы:
— 20% ваших клиентов могут дать вам 80% дохода, а оставшиеся 80% клиентов дадут лишь 20% дохода. Это значит, что 20% клиентов могут потратить в 4 раза больше денег, чем остальные 80%.
— 1% ваших клиентов могут потратить в 50 раз больше денег, чем все остальные. Вот этот момент упускают практически все. Суть его в том, что Принцип 20/80 применим всюду.
То есть, если мы возьмем это выгодный для нас сегмент клиентов в 20% и применим к нему Принцип Парето, результат будет тот же: 20% в этих 20% могут дать нам 80% от 80% общего дохода. И так далее.
Допустим, вы продаете чашку кофе за 120 рублей и у вас есть 1000 покупателей. Принцип Парето говорит о том, что 200 из них могут потратить 480 рублей, а 10 могут потратить 6 000 рублей. Это не значит, что 200 человек купят чашку кофе за 480 рублей, а 10 – за 6 000 рублей. Это значит, что, если вы подготовите предложение ценностью в 480 рублей (например, пачку молотого кофе), 200 человек с большой вероятностью сделают покупку. Или, если вы предложите кофеварку, с ценой в 10 000 рублей за 6 000 рублей, около 10 человек приобретет ее.
Принцип Парето универсален. Иногда он раскрывается как 1/99, иногда как 40/60, иногда как 30/70. Но это лишь вариации главного принципа: меньшее определяет большее.
И это еще раз доказывает, что у вас должно быть 3 ценовых предложения для одной целевой аудитории Что поможет вам увеличить продажи.
Если вы не делаете этого, то, как говорят англичане, вы «оставляете деньги на столе».
