Коллеги, всем привет. Я более 6 лет работаю в продажах и имею достаточно большой практический опыт. Это были как и B2B продажи, так и в B2C сфере, и я до сих пор удивляюсь, как некоторые бизнес тренеры учат использовать такие устаревшие фразы: "Если хотите встретиться с клиентом, то говорите Вам удобно встретиться во вторник или четверг" или "Если хотите обойти секретаря, то отрабатывайте возражения секретаря".
Все эти бабушкины методы были актуальны при холодных продажах лет 10 назад. Но если вы хотите продавать больше здесь и сейчас и хотите быть первыми, то надо подстраиваться под современные методики продаж.
Давайте познакомимся с топ 7 правил холодного звонка:
1. Запомни и заруби себе на носу НИКОГДА, слышишь, никогда не представляйся что ты менеджер по продажам и хочешь что-то им продать. В противном случае, Я думаю ты понимаешь, что дальше в 99% случаев тебя отправят на info@шансов.net. и твоё письмо по официальной статистике прочитают в 0,4%.
2. Не будь как все. Не начинай сразу ЛПР озвучивать «очень выгодное предложение» как и предыдущие продаваны, которые звонили за последний час до тебя. По статистике, в день в компанию звонят до 25 менеджеров других компаний.
3.Не используй фразу: "Вам удобно говорить?" или "У вас есть пару минут"? После такого, у меня сразу складывается мнение, что звонят из банка и хотят впарить карту или кредит.
На работе ни у кого нет свободного времени, а ты звонишь по делу. Если ЛПР поднял трубку, то как минимум 1 минута есть точно? Логично? Используй это время с пользой. Как минимум получить добро на отправку КП, этого будет достаточно.
4. Не читай скрипт. Выучи его и разбавь более простыми фразами. Общайся с ЛПР не как продаван, а как старые знакомые, но с уважением. Не используй сложные оборотные предложения, который вам прописал бизнес тренер. Через каждые 7-10 секунд задавай вопрос оппоненту, вовлекай в разговор, не тараторь как автомат без остановки.
5. Не стоит досконально изучать сайт при первом звонке. Изучение сайта отнимет у тебя минимум 3 минуты. Если ты совершаешь 50 звонков в день, то это 2,5 часа только просмотра сайта. А в 30% случаев ты не дозвонишься, ЛПР не будет, заблочат. Только на втором звонке надо максимально подробно изучать всю информацию, когда общение уже было и основная часть продажи будет ещё впереди.
6. Будь готов, что первый звонок продлится не более 3х минут. И основная часть продажи у тебя состоится при 2ом звонке. И презентация и выявление потребностей. А при первом звонке скорее всего придётся отрабатывать возражение: 1) У нас всё есть 2) Нам ничего не интересно 3) Сейчас не удобно говорить 4) Нас всё устраивает. Поэтому отправка КП на первом звонке - этого будет вполне не плохо. Но на второй звонок придётся больше вкладываться.
7. Звони с позитивом. Улыбайся. Дари эмоции. Забудь про предыдущие 10 отказов. Это новый клиент, дай позитив. Конверсия точно будет выше. С угрюмыми людьми не хочется иметь дело. А позитив заряжен. Покажи, что у тебя всё хорошо, у продукта всё отлично, у вашей компании всё прекрасно, а если всё хорошо у вас, то и у клиента после продажи, всё будет так же.
С уважением, ваш консультант по продажам, Илья Косоруков.
Коллеги, напишите в комментариях, а какие ошибки чаще всего допускают неопытные менеджеры?
И какие у вас есть вопросы, по продажам? Отвечу.
Ставьте лайк и подпишитесь тут на мой канал.
Больше лайфХаков в моём инстаграмме
Читайте ещё: