Начиная с 2017 г. и в ближайшие 5 лет идет достаточно сильный тренд на различные образовательные курсы. Причиной тому сразу несколько факторов:
- Оторванность ВУЗовского образования от жизни, а также его длительность. В данный момент все меньше людей готовы тратить 4-6 лет на получение «корочки», не подкрепленной реальными навыками, которые будут помогать зарабатывать. В результате, возникает огромная потребность доучиваться/переучиваться под конкретные задачи и специальности на современном рынке работы.
- Бурное развитие отдельных индустрий, таких как интернет-маркетинг, бизнес-образование, особенно котируются сегодня курсы web-разработчиков, разработчиков мобильных приложений и программистов для объектно-ориентированных задач. Данные направления привлекают людей хорошим заработком и возможностями этих индустрий. Для примера, средняя з/п программиста в России сегодня — от 90 000 р. в среднем для большинства регионов. А качественных специалистов при этом на рынке — совсем не так много.
- Очень много людей в России сегодня по разным причинам находятся в профессиональном поиске себя и на этапе переквалификации.
Понимание этих трендов позволяет подобрать эффективные инструменты продаж компаниям, предоставляющим образовательные услуги.
Из понимания того, что покупая образовательные услуги, люди покупают «билет в новую жизнь», можно сформулировать определенную логику их продаж:
Если мы выясним, что движет клиентом при покупке курсов, мы сможем применить наиболее подходящие к данному конкретному человеку аргументы при продаже.
Отсюда, мы понимаем, что спрашивать у наших потенциальных клиентов:
- Спрашивать нужно в целом про их задачи: Чем интересна тема курса? Почему заинтересовал тот или иной курс?
- Про то, ЧТО именно хотел бы изучить клиент. Про то, знаком ли он с этим направлением. И, если знаком, то какими конкретно новыми навыками и знаниями свои компетенции он хотел бы усилить.
- Про то, ГДЕ конкретно клиент приобретенные на курсах знания планирует применять:
— Вам эти знания нужны для работы/для себя лично/для трудоустройства/для собственного бизнеса? Если для бизнеса, то важно понять что это за бизнес. Если для работы — то чем конкретно занимается компания, наш клиент в этой компании и какие конкретно новые навыки нужны?
4. Также, важно понять каких конкретных измеримых результатов хотел бы достигнуть клиент с новыми навыками:
— Какой доход был бы Вам интересен в новой профессии?
— Если курсы для собственного бизнеса, то каких качественно и количественно новых результатов ожидаете?
— Рассматриваете ли в принципе новые навыки для получения дополнительного заработка?
Далее, собранную информацию важно использовать в нашем предложении.У нас, при этом, получится более эффективный сценарий нашего предложения:
На пример: « Вы не просто пройдете курс веб-дизайна и научитесь делать сайты», а «Вы сможете делать эффективные сайты для Ваших потенциальных заказчиков, как Вы и хотите, найти заказы, работать на фрилансе, не быть привязанным ни к работодателю ни к городу и выйти на доход от 50 000 р.»
p.s. Продавайте не услуги, продавайте идеи, результаты и возможности.