Так называемый "классический метод продажи", то есть, бессистемный - "как карта ляжет" – прерогатива слабых, необученных агентов, которым эго мешает признаться, что они всё делают неправильно.
Мне недавно задали такой вопрос:
«У меня к Вам важный вопрос как к специалисту своего дела - как лучше начать своё обучение – классическим методом или Вашим новым методом аукционных продаж?»
Вопрос звучит примерно так: "Что лучше – быть богатым и здоровым или бедным и больным?" Или: "Как лучше – продавать недвижимость по максимальным ценам в конкретные сроки или продавать долго, и в итоге не факт, что продашь, а если и продашь, то, скорей всего, слишком дёшево". Вот так звучит: "Что лучше, быть мастером своего дела или быть средним или слабым?" Может казаться невероятным, но это именно так. И не потому, что я – автор аукционного метода, и поэтому я его хвалю. Я предлагаю вам проверить моё учение, как Будда говорил: "Не принимайте на веру мои слова. Проверьте мой метод, как золото на рынке торговцы проверяют. Если кто-то предлагает вам золото за ваш товар, за ваше время или за ваши деньги, как вы проверяете золото? Золото мнут, нагревают, рассекают". Кстати, я этот принцип сделал эпиграфом к моей книге «Туфелька для Золушки»: Не верьте мне на слово, проверяйте мои слова, как проверяют золото. Золото испытывают кислотой, его мнут, его режут, его пробуют на зуб и т.д., чтобы убедиться, что это настоящее золото. Есть 10 или 12 способов, как проверить золото, настоящее оно или поддельное. Так что, вы можете проверить. И я вам гарантирую, когда вы проверите, вы скажете – только аукционы, ничто другое я даже слышать не хочу.
В чём преимущество аукционного метода? Давайте посмотрим с точки зрения интересов клиента. Это единственная методика продажи недвижимости, которая гарантирует продажу по максимальной цене в конкретный срок. Нет никого, кто мог бы это оспорить. По определению, аукцион даёт максимальную цену. По этой причине закон запрещает продажу госсобственности без аукциона. Понятно, что продать без аукциона - значит продешевить, значит не получить полную цену и другие выгодные условия сделки.
Но почему же есть закон, который защищает государственную собственность, но нет закона, который запрещает продавать недвижимость граждан без аукциона? Я думаю, что это недоработка в нашем законодательстве, и Профсоюз Риэлторов должен поставить вопрос на самом высоком уровне, чтобы внести в гражданский кодекс статью, запрещающую продажу недвижимости граждан без аукциона. Я считаю, что собственность граждан должна быть защищена не меньше, чем собственность государственная. Конечно, собственник может отказаться от проведения аукциона, но ни один ещё не отказался. Когда они узнают, что такое бывает, они говорят – конечно, хочу аукцион. Зачем мне продавать долго, и в итоге продать дёшево, если можно продать дорого и быстро.
Аукционный метод, друзья, это ответ на молитву мотивированного собственника. У собственника, который вынужден продать в конкретный срок свою недвижимость, у него какая альтернатива? Либо срочный выкуп, то есть, кто-то его нагнёт и, как говорится, поимеет, с дисконтом купит у него недвижимость. Есть инвесторы, которые как волки рыскают по рынку в поисках слабого оленя, у которого обстоятельства так сложились, что он не может себя защитить. И его рвут на части. Так же и здесь. Собственник, которого обстоятельства прижали к стенке, у него какая-то жизненная ситуация, что ему нужно срочно продать. Причём, необязательно плохая, бывает, и хорошая ситуация, когда человек что-то большее купил, лучше чем то, что у него сейчас. Или, переезжает в другой город в связи с работой или учёбой. Или, люди женятся и покупают по этой причине квартиру или дом, соответственно, старую недвижимость нужно продать. Или разводятся, или дети выросли и уехали, и дом стал слишком велик для пожилой пары, требует забот и ухода, они практически уже не помнят, когда были на втором этаже своего дома, и, понятно, что это как опустевшее гнездо – слишком для них велико, когда птенцы оперились и улетели. И такие жизненные ситуации приводят к продаже недвижимости. Вот такие собственники, в жизни которых что-то произошло, становятся мотивированными.
Когда есть причина и срок для продажи, я вас уверяю, ни один собственник ещё не отказался от продажи аукционом, закрыто 10 тысяч сделок, даже больше. Из них много уже в новой реальности, во время Коронавируса. На 57 миллиардов рублей уже продано недвижимости по моей методике. И ещё не было случая, мои успешные ученики - грандмастеры, магистры аукционных продаж подтвердят, не было еще случая, чтобы мотивированный собственник отказался от проведения аукциона. Потому что, в отличие от агентов, собственники сразу видят свою выгоду. Действительно, зачем продавать долго, и в итоге, непонятно, продашь или нет, если уже через 14 дней гарантировано ты продашь по максимальной цене. Другое дело, что мало агентов, кто может такой сервис собственникам предложить. Но собственникам эта идея очень нравится.
Итак, мы не говорим – "классический" метод (редукционный) или аукционный. Мы говорим – неэффективная, вялотекущая, бессистемная продажа или эффективная, по чёткому методу. Выбирайте, победоносный аукционный метод или, как называет "классику" Модест Спартакович Сагитов, мой ученик, который теперь стал моим со-преподавателем, - старообрядческие продажа. Вот есть современная методика, инновационная, аукционный метод, а есть старообрядческий способ.
Есть порочные продажи или вообще отсутствие метода - как карта ляжет, продадим - так продадим, нет - так нет. И есть аукционный, победоносный метод, который гарантированно приведет к сделке, по максимальной цене будет продан объект в конкретный срок, если агент совершает правильные действия. Но очень многим агентам эго мешает пойти учиться. Как они скажут "мы 20 лет всё делали неправильно, что ли? Занимались всю жизнь редукционами, то есть, ставили цену выше рынка, потом ступенчато её снижали, а теперь вы нам предлагаете делать наоборот?"
Вот именно эта косность мышления, или эго, или страх признать свои ошибки, мешает многим агентам обнять аукционный метод. Но я же признал, друзья, свои ошибки. Я сам 21 год в недвижимости, и 16 из них я всё делал неправильно. Все мои ученики так говорят - я жалею, что я раньше не начал этого делать. Многие мои ученики, у которых 10 - 25 лет опыта, нашли в себе силы и сказали – "мы всё делали неправильно". Но, как говорится, лучшее время посадить дерево было 5 лет назад. А второе лучшее время посадить дерево – сделать это сегодня. Поэтому, естественно, аукцион. Только аукцион! Аукцион или ничего! Потому что, это выгодно клиенту, в первую очередь.
Для собственника это гарантия продажи по максимальной цене, гарантия продажи в конкретный срок, это сокращение дней показов, это возможность сделать тщательную предпродажную подготовку, это гарантия агрессивного маркетинга. Если покупатель номер один передумал, есть покупатель номер два, и собственник устранён из переговорного процесса. Важно понимать, что для собственника переговоры – это всегда стресс. А здесь собственник ни с кем не торгуется, он ждёт, как барышня, своего победителя. Кто победит всех соперников, тому и достанется рука и сердце этой красавицы. Кто побьёт всех покупателей и сделает лучшее предложение собственнику, тот и купит этот объект.
Все собственники мечтают оказаться в ситуации, когда они ни с кем не торгуются, когда покупатели торгуются между собой за право купить их объект. Семь выгод аукционного метода я только что перечислил для собственника. При классической продаже приведите хоть одну выгоду. Ни одной нет. Это просто оправдание для агентов, которые не хотят учиться, слабые агенты, агенты, у которых много страхов, вот они говорят, что есть классический метод, а есть аукционный. А некоторые даже снисходительно говорят – ну, да, аукционный метод тоже имеет право на существование.
А я вам говорю – только аукцион. Если вы – мастер своего дела, это логическое продолжение и завершение идеи работать по эксклюзивному договору с собственником. Кто со мной согласится? Или, может, и это нужно доказывать? Могу доказать, что выгодно работать по эксклюзивному договору с собственником. Но, если вы подписали эксклюзивный договор с собственником, то есть, взяли на себя ответственность, то логическое продолжение идеи эксклюзивного клиентского сервиса – это аукцион. Потому что, подписав эксклюзивный агентский договор, вы должны стараться качественно служить собственнику. Это значит - стараться продать вверенный вам объект по максимальной цене. Иначе, зачем браться за работу, если вы не ставите себе такую задачу. Лишь бы продать? Так это и сам собственник может – продавать долго и, в итоге, продать дёшево. А ваша задача, уважаемый агент, которому дали исключительное право продажи – продать по максимальной цене. Но если вы себе такую задачу поставили, тогда возникает вопрос, в какой срок. Если по максимальной цене в конкретный срок стремитесь продать – это хорошо, вы на верном пути, вот вы и пришли к идее аукциона. Поразмышляйте: если я хороший агент, я должен продать по максимальной цене, я должен продать в конкретный срок, потому что, так хочет мой клиент, так ему выгодно, так ему удобно, так я решу его жизненную проблему. Тогда возникает вопрос, как это сделать. Но есть же определённые инструменты, ну же, давайте их применим, раз они существуют. И когда вы все эти инструменты примените, у вас получится аукцион.
Причём, вы можете это не называть аукционом, вы можете назвать это – превосходный маркетинговый план. Что лучше – продавать, не имея стратегии продаж, или продать, имея чёткую победоносную стратегию? Выбирайте.
О выгодах аукциона для покупателей я расскажу в следующий раз. Подписывайтесь на мой канал, чтобы узнать много нового и интересного о продажах недвижимости.