Сейчас во всем мире свирепствует коронавирус. Многие сферы бизнеса парализованы, некоторые закрываются на время или навсегда…
Клиенты ничего не хотят слушать. Сектор В2В занят вопросом выживания. Продажа банками расчетных счетов через холодные звонки превращается в тихий (а иногда и громкий) ужас. Клиенты говорят одно и то же – «Вы совсем сдурели? Какой счет? Тут думаем вообще закрываться…»
Но есть люди, которые даже в этом хаосе работают также, как и раньше.
Помните у Задорнова, когда он рассказывал про путч?
«Посреди моря людей, которые, практически, устраивают революцию, прямо поперек всего потока, идут две женщины. И несут обои…
И мужик, который только что, с пеной у рта, предлагал мне лишить хунту электричества, оборачивается к этим женщинам и спокойно спрашивает – «Извините, а вы обои где брали?»…
Примерно также работал один продавец в банке. Он абсолютно спокойно продавал в том же объеме, что и раньше. Плюс – минус…
У остальных продавцов все было плохо – клиенты жалуются на пандемию, бизнес стоит, денег нет, что дальше будет со страной неизвестно, но точно, что ничего хорошего…
А у него все нормально! Клиенты не паникуют. Да, разговор о карантине есть, иногда с юмором, так, для поддержания разговора. Хотя звонит он в те же организации и тем же людям, которым другие не смогли не только продать, но и вообще, что-то внятное рассказать.
Почему?
Разница подходов.
Если вы уже сами паникуете и боитесь, что из-за карантина у вас ничего не получится, то так и будет. Вы звоните клиенту, он тоже боится, а вы ему говорите – «Ну да, карантин… Все закрываются… Вы тоже закрываетесь?»
И клиент, в разговоре с вами, понимает, что он не одинок, что даже этот продавец боится! Это подтверждает его правоту, он понимает, что вокруг люди тоже думают, что все плохо. Ну и о какой же продаже тут может идти речь?
Вы же сами делаете все, чтобы отвернуть покупателя от вас!
Что делал, тот, другой продавец? Он разговаривал абсолютно спокойно так же, как и общался раньше. Если заходил разговор о вирусе, он говорил – «Вы знаете, многие говорят про карантин, про то, что ставят бизнес на паузу, но мы то с вами понимаем, что как раз сейчас необходимо пересмотреть все затраты и оптимизировать процессы. Как раз на эту тему я хотел бы с вами пообщаться. Вы сейчас, в данной ситуации, как планируете развиваться?»
Просто чуть сместил акценты, а как изменился посыл!
Клиенты реагируют адекватно и общаются уже на тему бизнеса и развития, а не на тему «что же теперь делать, и кто нас спасет?»
И таким макаром этот продавец в момент всеобщей паники увеличил продажи в два раза!
Почему это работает? Читай в статье "Продай свою экспертность"!
Другие мои статьи на тему продаж:
" 5 шагов идеальной продажи от шашлычника Радика "
"Пляжное шоу - праздник каждый день"