Представьте себе картину: вы заходите в зал, чтобы рассказать о том, что вы хорошо знаете. Перед вами примерно 10 человек взрослых, статусных руководителей. При этом двое разговаривают между собой, еще двое демонстративно копаются в бумагах, у одного глаза полуприкрыты, он как будто спит… Остальные в гаджетах, вот прям заняты-заняты.
«Ты – пляши, а мы посмотрим» - такой сигнал вам посылает такая аудитория. Холодная аудитория.
Что сказать или что сделать в самом начале, чтобы сразу поменять атмосферу?
Зачастую люди не горят желанием вас слушать. Это как правило незнакомые, новые люди. Скорее всего, вам от них что-то нужно, а они считают, что вы крадете у них драгоценное время. Во многих компаниях холодными будут акционеры, если результаты не вдохновляют. Это вчерашние коллеги, которые догадываются, что вы не принесли хороших вестей. Или студенты, к которым вы пришли заменять горячо любимого преподавателя. У каждого – свои примеры. У наших тренеров - свои. Как сейчас помню тренинг на одной атомной станции, навязанный высокими руководителями. Мы заходим и моментально ощущаем холод и нежелание аудитории находиться здесь, слушать нас.
В таких случаях многие руководствуются следующим принципом:
«дайте нам час внимания, и вы точно будете знать, что сказать подчиненным про непопулярную оптимизацию».
Тем самым сразу показать пользу для слушателей. Однако не всегда просто угадать, что им на самом деле может пригодиться.
Именно поэтому в тот день я применила другой прием, сказав:
«Я понимаю, насколько дорога каждая минута вашего времени. Я понимаю, чем вы занимаетесь, поскольку мой папа в молодости проектировал атомные реакторы».
Глаза поднялись, и в них уже не было равнодушия. Позже мы назвали это техникой «МОСТ»: вы находите что-то общее с аудиторией. Показываете, «мы с вами одной крови».
А вообще, есть три главные техники, как начать выступление перед холодной аудиторией, две из них: «ПОЛЬЗА» (ЦЕЛЬ ДЛЯ АУДИТОРИИ) и «МОСТ».
Какой может быть третья технология? Что сказать или сделать, чтобы эти десять руководителей подняли глаза и начали вас слушать?
Вот подсказка: конец 19-го века. Московский адвокат Плевако перед судом присяжных. Обвиняемый – пожилой священник, который сознался в воровстве и прелюбодеянии. Исход дела как будто всем ясен. Первая фраза Плевако: «Господа присяжные заседатели! Вспомните, сколько грехов отпустил вам батюшка за всю жизнь, так неужели мы теперь не отпустим ему один единственный грех?». Эта фраза была последней, решив ход дела в пользу обвиняемого.
Есть желание и дальше развиваться? Начините менять свою речь уже сегодня, прямо из дома.