В первой части я говорил о том, что, прежде чем продавать, нужно определиться с категориями бизнеса, которым продать получится.
Итак, тебе это удалось. Что дальше?
Теперь, чтобы понять, как им продавать твой продукт, нужно разобраться, как работают эти компании, на каком «языке» говорить с их сотрудниками. Это лучше делать в связке «Сейлз + Руководитель + Стратег». Первые два, скорее всего, есть, но где взять третьего?
- В поисковой строке мессенджера Телеграм по запросу «фрилансеры» ты найдёшь несколько каналов (например, «Помогатор»).
- Через поиск в LinkedIn, HeadHunter или Хабр Фриланс — сервисов много.
Да, это будет стоить денег. Но ведь ты планируешь выходить сразу на несколько компаний из каждой категории, и тебе нужно понимать, как они работают, — это в разы увеличит шансы на совершение сделки. В крайнем случае эту работу можно сделать самому, но сделать нужно обязательно.
Профессиональные ресурсы часто выкладывают исследования и рейтинги. Вот несколько сайтов, которые помогут разобраться, что происходит с категорией:
Важно помнить, что этот анализ ты делаешь параллельно с основной работой и отработкой запланированных клиентов. То есть выбор категории и проведение аналитики могут занять несколько дней. Это нормально. Как всё успеть? Используй здравый смысл. Профессионал готовится и уделяет этому много времени, но важно помнить о балансе между подготовкой и делом.
После анализа у тебя должны появиться гипотезы, что в категории востребовано.
Пример:
Ты работаешь в рекламном агентстве и выбрал категорию «Фарма». Скорее всего, твой анализ покажет, что там мало качественного креатива, практически всегда используется простой подход к коммуникации: Привлечь внимание >> Показать проблему >> Рассказать о «волшебных» средствах >> Призвать к покупке.
Если же поработать ещё и с профессиональным стратегом, то он сможет подключиться к своим базам данных (например, Медиаскоп) и вытащить просто магические данные о ЦА, конкурентах, объемах их вливаний в рекламу и даже отношении к ним клиентов.
Обладая этими данными, ты уже не пойдёшь с общей презентацией продавать рекламу «Фарме» так же, как продаёшь компании из категории «Банки». У тебя будут рычаги воздействия, ты сможешь видеть проблемы отрасли и предлагать их решения.
Другой пример:
Допустим ты работаешь в IT-компании, занимающейся дополненной реальностью. Суть продукта такова: наводишь камеру телефона, например, на стол и видишь на экране, как на этом столе появляется предмет, которого там на самом деле нет.
Давай возьмём для примера ту же «Фарму». Казалось бы, зачем фармкомпаниям дополненная реальность? Но, если провести качественный анализ этой категории бизнеса, то можно выяснить, что их торговым представителям приходится несладко. Они должны прорваться в кабинет врача между приёмами больных и буквально за 3 минуты (если не меньше) убедить его обратить внимание на новый лекарственный препарат. А врачу платят мало, только что нервы вздёрнул пациент, ещё и фармпредставитель этот лезет со своей скучной презентацией — много ему можно продать? Из кабинета матом не выгонит, и на том спасибо.
А теперь представим, что врачу вместо презентации дали в руки планшет, он навёл его на препарат, с которым пришёл сейлз, и увидел на экране рядом с реальной упаковкой лекарства на своём столе маленького интерактивного человека. Человек явно болен, рядом виртуальный градусник показывает устрашающие 39,7, но врач «выбирает» на виртуальной панели дозировку, «даёт» виртуальную таблетку, и вот уже столбик термометра ползёт вниз, а человек, улыбаясь, выбирается из постели. Согласись, после такой презентации, как минимум, настроение у врача резко улучшится, а с положительно настроенным человеком вести переговоры намного легче.
Таким образом, изучив сферу, ты выявишь конкретную проблему и предложишь её решение при помощи своего продукта.
Пресловутый индивидуальный подход всё ещё работает. Поэтому сегментация по-прежнему актуальна. Продавай "Фарме" не так, как продаёшь "Банкам". Решай проблемы каждой категории адресно. Повышай знания - повышай конверсию.
--
Всем успешных сделок! 🤟🏻