Казалось бы, все сделали, и контракт должен быть подписан в ближайшие минуты. Осталось получить подтверждение от иностранных партнеров из КНР. И тут, как удар гонга, возвещающий о закрытии фондовой биржи – вежливое сообщение об отказе.
Почему? Причина проста – неправильное ведение переговоров! Как же их вести, чтобы, наладить взаимовыгодное сотрудничество? Давайте разбираться.
Предлагаю представить вам такую ситуацию, что приезжают в компанию китайские представители. Они частые гости в наших организациях, и с ними нужно уметь вести переговоры.
- Первое – на что обращают внимание китайские бизнесмены – пунктуальность. Опоздание к ним на встречу – проявление неуважения. Они не покажут вида, но все учтут!
- Внешний вид – экзотика, яркость - неприемлемы. Строгая классика. Девушкам рекомендую не использовать яркий макияж, дорогие украшения, мини-юбки, глубокое декольте. Тему дресс-кода я неоднократно затрагивала в своем инстаграм-аккаунте>>.
Итак, как с ними вести переговоры?
- Эмоции, импульсивность недопустимы. С Вашей стороны должен говорить руководитель, остальные молчат. Китайские партнеры слушают только руководителя.
- Рассказывать им о своих грандиозных планах и быстрой прибыли не стоит. Они очень расчетливы, и не верят словам, только документам. Причем будут проверять их по несколько раз, вежливо Вам улыбаясь.
- Бизнесменам из КНР очень нравится, когда в документах прописан каждый шаг до мелочей, представлены стратегии, где показана выгода в первую очередь для них. Если их интересы слабо представлены, готовьтесь к очень долгому общению ни о чем.
- Обязательно покажите командную работу, где все действуют по четкому указанию руководителя, не показывая неудовольствия или сомнения. Если китайские партнеры заподозрят при общении, что есть в Вашей команде есть разногласия, они не заключат контракт.
- Будьте готовы к тому, что Вашу компанию будут проверять досконально. Бизнесмены из КНР про это не говорят, но практика показывает, что они собирают всю информацию о компании, с которой ведут переговоры.
Минимум эмоций, вежливые улыбки, четкая позиция, документы, расписанные до последней запятой – гарантия того, что контракт будет подписан! Мы разобрали пример ведения переговоров с представителями КНР, так как считается, что именно они имеют самый суровый нрав и очень педантичны в выборе партнёров. Но все эти правила подходят и для других иностранных представителей.
Кстати, о нюансах переговоров по телефону я говорила в одном из предыдущих постов.
А какой у Вас опыт ведения переговоров с иностранцами? Поделитесь секретами!