В продажах (да и в жизни) я «проповедую» проактивность — свободу выбора: действовать или быть объектом воздействия. К поиску клиентов отношусь, соответственно, так же. Когда никто не обязан давать мне готовую клиентскую базу, то и нет потом разочарования, что в этой базе половина компаний уже не существует, а вторая половина вообще не заинтересована покупать мой продукт. Я сам определяю, кто станет моим клиентом, и при этом важны 3 блока: Выбор подходящих категорий бизнеса >> Поиск компаний в выбранных категориях >> Поиск ЛПР (Лицо, Принимающее Решение). Сегодня расскажу о первом.
Выбор категорий бизнеса
Каждая сфера бизнеса — уникальна. В каждой сфере бизнеса — свои правила и законы. И, разумеется, не с каждой сферой бизнеса может работать та или иная компания. Поэтому очень важно проанализировать разные категории, понять, какие из них наиболее выгодны для твоей фирмы, и внести их в список «Я работаю с категориями» (название вариативно, главное - смысл). Разумеется, этот список не твой личный, он утверждён для всей компании и используется в работе отдела продаж.
Помимо тех, с кем тебе выгодно работать, нужно определить тех, с кем не стоит пока связываться. Возможно, в каких-то сферах слишком большая конкуренция по твоему продукту, где-то неподходящая политика оплаты, а кто-то работает только по тендерам, например, в которых твоя компания принципиально не участвует, — причин может быть много. Важно выявить все сферы бизнеса, в которых для тебя слишком много препятствий, и внести их в список «Я не работаю с категориями».
Выбор категорий и регулярный их пересмотр важны по 3 причинам:
- Выбирая релевантную категорию, ты повышаешь шансы на сделку.
- Пересмотр даёт ответ на вопрос: в каких из выбранных ранее категориях бизнеса твоя компания зарабатывает, а в каких этого сделать не удаётся? Все мы иногда ошибаемся + Окружающая среда постоянно меняется. Поэтому важно вовремя вносить корректировки.
- Новые категории порой неочевидны, но часто это потенциал для развития бизнеса.
Я составил список категорий, чтобы тебе было удобно выбрать подходящие:
- FMCG
- Телекоммуникации
- Retail
- Отели, рестораны, кафе
- Beauty
- Техника/Электроника
- Автомобили
- Промышленность
- Недвижимость
- Транспорт
- Энергетика
- Фарма
- IT
- АЗС
- Шины
- Банки
- Медицина
- Платёжные системы
- Страхование
- Строительные материалы
- Продуктовый ритейл
- Одежда ритейл
- Dark Market
- Спорт ритейл
- Доставка, перевозчики
- Продукция Food
- Госсектор
- Спортивные товары ритейл
- Техника ритейл
- Консалтинг
- Путешествия
- E-commerce
- Лотерея
- Азартные игры
- Букмекерские компании
Подведу итог вышесказанному:
1. Сфокусируйся на подходящих категориях — изучи досконально принципы их работы, ЦА, рынки, проблемы — стань экспертом в их сфере.
2. Не трать время на неподходящие категории, отметай их сразу — гораздо эффективнее сконцентрироваться на том, что с большей вероятностью принесёт деньги.
3. Периодически проводи пересмотр категорий. Определи для своей компании, как часто это стоит делать, и уделяй этому внимание в срок — рынок меняется слишком быстро, упустить эти изменения = потерять деньги.
--
Всем ответственных продаж! 🤟🏻