Как хладнокровие и профессиональная смекалка помогают успешным агентам.
Этим кейсом поделилась моя ученица, брокер-аукционист из Воронежа Ирина Зеленина. Когда мы с ней общались в прямом эфире, ей задали такой вопрос:
Когда вы делаете презентацию собственнику, вы на месте подписываете договор или оставляете его почитать, потом созваниваетесь, чтобы подписать?
И вот, что она ответила:
– Мой личный подход таков. Я абсолютно хладнокровна к тому, чтобы подписать договор. Для меня это элемент проверки мотивации. И это мой личный почерк – я могу специально самостоятельно оттягивать этот процесс. Я могу сказать, что вы еще не готовы, я могу вам помочь и рассказать, как, я могу подготовить для вас персональный маркетинговый план, и вы продадите самостоятельно. Мотивация. Я наступала уже на эти грабли, у меня есть незакрытые аукционы, поэтому на самом деле мотивированный собственник, как я заметила, подписывает, не глядя, договор. И он был готов это сделать даже вчера. Конечно же, на встречу нужно приходить подготовленным, с договором, однозначно. Но цели подписать договор нет, есть цель – найти мотивированного собственника, который через 3 недели работы не сорвет сделку. Я называю это срок созревания клиента, иногда этот срок достигает полугода.
Круто! Мне нравится подход Ирины. Она не спешит подписать договор, как делают другие агенты, или как она сама раньше делала, когда руки тряслись, и хотелось быстрей подписать договор. Есть риск, что подпишешь не с тем. Поэтому это очень правильная приняли позиция, что агента еще нужно уговорить, агент еще подумает.