Агент-аукционист из Воронежа, моя ученица поделилась опытом проведения аукциона, в котором возникли сложности. Но она справилась и закрыла сделку. Изучите этот кейс, чтобы избежать подобных моментов.
Практик аукционного метода Ирина Зеленина - выпускница моего курса «Агент-миллионер за 90 дней» живёт и работает в Воронеже. На днях она была моим гостем в прямом эфире, где рассказала много интересной и полезной информации.
Итак, кейс, рассказывающий о том, как собственник заплатил за собственную нерешительность и скупость 200 тысяч рублей, квартиру продали позже и дешевле, чем могли, если бы он не допустил досадную ошибку.
– Действия по подготовке к аукциону были начаты 1 февраля с.г., а закрыт он был в конце апреля. Параллельно с ним шёл еще один аукцион, 9-й по счету в моей практике. Из девяти аукционов я успешно закрыла шесть.
1 февраля 2020 я вывела на рынок прекрасный объект - 3-комнатная квартира в хорошем районе, в Северном районе города Воронеж. Это там, где памятник котёнку с улицы Лизюкова, есть такой известный мультик. Это ЖК, довольно развитая инфраструктура, 7-й этаж, квартира с ремонтом, обставлена мебелью под ключ, заходи и живи. Собственники переезжают в другой город. И уже подобрали себе жильё, даже внесли за свою будущую квартиру задаток. У меня было намечено два дня показов, 8 и 15 февраля. За две недели рекламы я получила 289 звонков. Все удивляются, но для меня это не много, у меня было и 700.
Вы абсолютная рекордсменка нашего сообщества. Такого не было ни у кого.
– Сказать, в чём секрет? В том, что я не боюсь ставить правильную начальную цену.
Приведите пример по этой квартире – каковы были ожидания собственника, и по какой цене вы её вывели на рынок?
– Мы знаем, что такое ожидания, ожидания были ближе к 6 миллионам, "чем больше, тем лучше". Начальная цена у меня была – 3 млн. 450 тысяч рублей.
289 человек позвонили, сколько из них записались на просмотры?
– Около 200 человек, у меня высокая конверсия звонков в записи. 119 пришли посмотреть квартиру за два дня.
И сколько из них вступили в борьбу за объект?
– 69 оферт.
И какое было лучшее предложение по итогам торгов?
– Лучшее предложение по итогам торгов, которые я провела 16-го февраля, после второго дня показов, было 5,5 млн рублей. Быстрый выход на сделку, наличные. Единственное, у нас из допов была кладовая и возможность оставить мебель, собственник сначала думал, продавать с мебелью или нет. В 5,5 млн рублей у нас входили и мебель, и кладовая на этаже. Хочу отметить тот факт, что данный победитель пришёл в первый день показов, 8 февраля. Я считаю, что это очень классный результат. Этот претендент поднялся в ходе торгов, тысяч на 700 был рост. Это подтверждает ваше учение, что покупатели не всегда говорят нам правду, и что метод конкуренции работает. А второй момент - победителями стали соседи из противоположного дома, из этого же ЖК. У них двое деток, и они хотели расширить свои условия. Это ещё раз показывает, что вы правильно учите, и это теперь большой приоритет для меня лично, помимо интернет-продвижения, помимо коллег-брокеров, это работа по поиску покупателей на территории. Я здесь использовала светящееся табло с электронной бегущей строкой, так как световой день в феврале короткий.
Ничего себе! Сколько стоило такое табло?
– 12 тысяч рублей.
А сколько всего вам собственник выделил на маркетинг?
– На маркетинг было выделено 40 тысяч рублей. Световое табло я приобрела за свой счёт, и оно мне теперь служит на всех объектах. Я подумала, что короткий световой день нам не на пользу, потому что люди утром рано уезжают на работу, вечером приезжают, а в феврале, как мы понимаем, темнеет рано.
Отличная инвестиция в новый инструмент! Интересно, сколько человек его заметили?
– По звонкам, кто признался, это человек 10-12. Но все соседи видели и табло, и листовки, и меня лично на территории.
5,5 млн рублей было лучшее предложение, а номер 2 сколько давал?
– 5 млн 350 тысяч.
И что, собственник принял лучшее предложение или отказался?
– Сначала принял. А потом отказался.
После того, как задаток принял, отказался?
– Нет, утром, при встрече на задатке собственник решил поменять условия, и в эту сумму ему стало жалко отдавать дополнительные, обсужденные ранее, предметы интерьера, и он решил поменять условия. И покупатели отказались.
Вы поддержали собственника или стали упрекать – как же так, я столько работала..?
– Ни в коем случае, это же моя зона роста. Теперь я буду более внимательна и буду, наверное, декларировать эти моменты.
И что вы сделали? Новые даты показов назначили?
– Да, как вы учите поступать в таких случаях, новые даты показов назначили и ещё неделя рекламы. Хочу отметить, что на этом объекте из 289 звонков 49 поступило от агентов. Почему я так могу заявить? Я все входящие звонки сохраняю в телефонную книгу. Это мой лайфхак. Поэтому я легко отслеживаю количество агентов, количество покупателей. И меня этот факт очень сильно порадовал.
Это хороший показатель. Агенты Воронежа к вам привыкли?
– За последний год ситуация на рынке Воронежа изменилась в лучшую сторону, не могу сказать, что весь рынок повернулся, но часть осознанных агентов растёт, и это благодаря тому, что на форуме, который в Воронеже проводит Гильдия Риэлторов, выступала Ваша ученица Олеся Рудакова в поддержку аукционного метода. И после этого цивилизация рынка пошла в гору. Буквально вчера у меня была встреча с руководителем крупного агентства в Воронеже, и её мнение в отношении Метода тоже поменялось. Потому что мы с ней как раз проводили эту сделку.
С помощью Олеси И с Вашей помощью поменялось отношение к методу в Воронеже. 49 риэлторов проявили интерес к Вашему аукциону. Это очень хороший показатель. Ну, а кто-то из этих 49 агентов привозил покупателей или просто звонили и интересовались?
– Вот как раз на вторые торги, после третьей недели рекламы победитель был приведен агентом. Мы прекрасно с ними поладили, выстраивали сделку. Здесь был нюанс, который заключался в том, что мы уже приняли задаток по предварительному договору, сделка у покупателя ипотечная по продаже его квартиры, и мы входим в режим ожидания, 2-3 недели у нас по предварительному договору режим ожидания, у него уже был покупатель на покупку его квартиры. И что мы имеем дальше? Где-то через 2 недели его сделка срывается. У меня покупатель передумал. Это о том, как преодолевать препятствия в жизни. И самоизоляция – это еще не самое большое препятствие.
Вы стресс пережили второй раз по этой сделке?
– Я расстроилась. Я даже звонила Вашим лучшим ученикам, Эльзе Яковлевой и Олегу Свиридову. Мне нужна была поддержка и совет. Эльза все время меня держала в тонусе, помогала, подсказывала. Я не часто в таких ситуациях бываю, и здесь действительно нужен был совет опытных коллег. Даже больше психологический – как поступить и как разрулить ситуацию. Потому что уже месяц квартира мелькала на рынке, а она очень яркая, в бирюзовых тонах. Я понимала, что я сделала уже всё, что можно. Квартиру посмотрели все, ну, по крайней мере, позвонили точно.
Каждый день новые покупатели появляются на рынке.
– Но мне тогда вот так, чуть пессимистично казалось.
Какой совет вам Эльза дала? Что делать?
– Совет был не один, несколько стратегий разработали, и одна из них, которая в принципе сработала. Я позвонила первому месту, который был определён в первых торгах. Они сначала были категоричны, они даже обиделись на то, что собственник начал менять условия. Я думала, что прошло две недели, и, наверное, они уже остыли. Но я решила узнать, и даже не позвонила, а написала, чтобы не быть навязчивой.
Ирину, Вы такую интригу создали. Наши слушатели в нетерпении. Закрыли сделку в итоге?
– Закрыла. Вчера получила свою комиссию.
Какая комиссия, сколько?
– 6%. Но здесь был агент, с которым пришлось поделиться.
Продолжайте рассказ. Вы написали покупателю, и что он сказал?
– Они ответили, что готовы вернуться к переговорам. Хочу отметить, что лучшее предложение было 5,5 млн, после вторых торгов 5,3 млн (но без кладовой и без мебели). Здесь покупатели немножко поняли, что у них мало конкурентов и упали до 5,3 млн. В итоге, аукцион закрылся 5 300 000 рублей, с учетом кладовой и мебели.
– Получается, что ошибка собственника стоила ему 200 тысяч. Очень поучительно.
– Поэтому я и хотела этим поделиться.
Это очень классно. Друзья, приводите этот кейс Ирины Зелениной вашим собственникам, когда вы кладёте им на стол лучшее предложение после торгов. И если у них какие-то сомнения, нерешительность или жадность, они хотят побольше выцепить, рассказывайте собственникам этот кейс, о том, что, в итоге, тот же самый покупатель - победитель первых торгов на 2 недели позже купил, но уже на 200 тысяч дешевле. Очень поучительно.
Вы сказали, что победителя вторых торгов привел агент. А покупатель, который в итоге и купил, по какой рекламе пришла эта семья?
– Они живут напротив, я думаю, что первое, что они увидели, это светящееся табло.
Интересует статистика по показам 21 и 22 апреля, это же было уже после того, как начался Коронавирус. Сколько было на вторые торги звонков, записей и т.д., меньше, чем на первые?
– Мы не первый раз заходим на третью неделю рекламы, и я чЁтко отслеживаю такую тенденцию, даже если просто взять количество просмотров на Авито, и могу сказать, что интерес к объекту на треть падает на третьей неделе. Несмотря на ту же самую систему продвижения, везде премиальные пакеты размещения. На Авито очень удобно смотреть, удобная статистика, где можно прямо по неделям видеть количество просмотров. Первая неделя самая пиковая.
Сколько собственнику пришлось доплатить денег на продвижение, чтобы вторую волну организовать?
– Около 8 тысяч рублей.
Сделка закрыта, Вы молодец, и очень полезный урок извлекли и со всеми нами поделились. У моего ученика Грандмастера аукционов Армаиса Оганезова есть традиция, которая мне очень нравится, - давать имена сделкам. У него есть сделка «Хвост Скорпиона». А вот другой мой известный ученик Модест Спартакович Сагитов назвал одну из своих сделок «Воздушный Змей» (по форме участка). Давайте, Ирина, придумаем сейчас с Вами название для этой поучительной сделки. Как бы Вы её назвали?
Вот Яна Жукова, я смотрю, написала комментарий, предлагает хорошее название для кейса - «Первое слово дороже второго».
– Здорово! Всю суть передает.
Я так скажу про этот случай - он в очередной раз подтверждает постулат, что мотивированным собственникам всегда следует брать деньги и бежать, вот такой вывод, надеюсь, все наши слушатели и читатели сделали. Я уверен, что этот кейс войдёт в мою следующую книгу. Вместе с Вашим именем, Ирина Зеленина, он украсит новый учебник, и хорошо, что есть теперь у него прикольное название.
– Спасибо. Для меня это большая честь.
Друзья, кейс "Первое Слово Дороже Второго" поможет вам в вашей практике, поможет вам уберечь от ошибки ваших собственников. Благодарю Ирину Зеленину за то, что она поделилась такой полезной информацией. Желаю всем удачных сделок!