У всех менеджеров по продажам, будь то холодные, теплые или горячие продажи, есть один страх – получить отказ. Поэтому при обучении персонала огромное внимание уделяется не только проработке этого страха, но и мерам профилактики подобных ситуаций.
Согласитесь, намного проще предотвратить возражение, чем отработать его. Поэтому сегодня поговорим о простом, но эффективном правиле «Правило трех ДА» и как его применять в жизни.
Название говорит само за себя, нужно просто преподнести свою мысль так, чтоб собеседник вынужденно согласился с вами 3 раза подряд.
- Например, «Мы сегодня собрались с вами (да, действительно собрались), чтобы совместно обсудить вопрос изменения графика работы (да, тема была объявлена ранее), чтоб увеличить объемы производства (да, это очевидная конечная цель).
Вашим собеседникам не обязательно проговаривать ответ, но они должны быть положительно настроены на эту вступительную речь.
Далее следует сам вопрос или утверждение, с которым вы обращались:
- Давайте проголосуем за представленный вариант нового расписания, хорошо?
- Прошу ознакомиться и подписать документ, об утверждении нового расписания.
- Вы согласны с новыми условиями работы?
Это правило легко применяется и в бытовой жизни. Например, чтоб организовать поездку с супругом к родителям или обсудить результаты учебы ребенка.
На первый взгляд кажется, что Правило трех Да, требует подготовки и предварительной стратегии, но это на первое время. Как и любой навык, при регулярной практике это действие войдет в привычку, и вы заметите, что люди начнут соглашаться с вами все чаще.