Обсудили эту актуальную тему с президентом группы компаний «Авентин», бизнес-тренером Валерием Виноградовым. Вот, что мы думаем по поводу новых инструментов в работе агентов.
Валерий Виноградов:
– Мы недавно эту тему обсуждали с Виталием Шалаевым, потому что все сейчас используют эти инструменты, CRM, e-mail маркетинг, говорили об онлайн-вебинарах, автовебинарах, о видео обзорах квартир застройщиков, об онлайн-ивентах и онлайн-аукционах. На мой взгляд, эти вещи на сегодняшний день очень хорошо работают. Виталий сейчас в Испании, а там ситуация намного жестче, чем у нас, и он со строительными компаниями с помощью этих инструментов работает. Мы это уже внедрили у себя в компании «Авентин», в ближайшее время проведем обучающие курсы.
Александр, как ты считаешь, во время ситуации самоизоляции, с точки зрения взаимодействия с клиентами, как изменились контакты с ними, как изменились точки касания?
Александр Санкин:
– Те агенты, которые активны, перешли в онлайн, в плане продажи услуги онлайн работает шикарно. Если кто сомневается, я сам лично участвовал в переговорах, меня подключил мой ученик, который хотел взять на продажу очень дорогой объект, собственник находится в Израиле, а объект в Новой Москве, усадьба, настоящий дворец. Ученик проводил аукцион первый раз, и я вызвался помочь ему убедить собственника. И на 20-й минуте разговора собственник сказал – мне все нравится, комиссия 6%, предоплата расходов на маркетинг, железный эксклюзив, предпродажная подготовка объекта за счет собственника. То есть, собственник дал все инструменты, потому что ему эта идея понравилась. Онлайн даже лучше проводить встречи, ты точно на нее не опоздаешь, не надо никуда ехать. Появилась отличная возможность продавать услугу посредством онлайн-конференции в Zoom. Это работает.
В чем я не согласен с Виталием Шалаевым. Я, например, считаю, что если задача заключить договор на продажу новостройки, меньше, чем на эксклюзив мы не согласны. Чтобы взять эксклюзив на продажу новостройки, надо иметь дело с собственником, с владельцем, с акционером, не с директором по продажам, даже не с генеральным директором. И я этому как раз учу. А позиция Виталия – я, мол, давно уже этим занимаюсь, и собственник никогда не выйдет в эфир, не примет участие в таком мероприятии, они, мол, очень важные, богатые, они небожители. Может, так было раньше, но сейчас все поменялось, слом парадигмы произошел. И многие растеряны. И если ты им скажешь – прими участие в конференции, по крайней мере, узнаешь, что происходит, и как другие продают новостройки, я думаю, они не откажутся.
Не надо думать, что они не выйдут с вами на связь. Потому что, если вы будете так думать, тогда они точно не выйдут с вами на связь. Надо добиваться встречи с первыми лицами. Потому что, когда вы приходите к продажникам, вы для них как могильщики, вы пришли похоронить отдел продаж, надо идти на ступеньку выше. Даже Путин сейчас проводит видео конференции, никогда этого не делал, а сейчас делает, и что? Почему собственники не будут? Надо не бояться, а делать презентацию первому лицу. Если страшно, поиграй сперва в ролевые игры. Доведи навык до автоматизма, и потом ты хоть с Путиным, хоть с кем угодно сможешь говорить на эту тему.
Валерий Виноградов:
– Действительно так, агентов всегда на курсах учат – ищите лицо, принимающее решение.
Александр Санкин:
– Почему, продавая квартиру, ты ищешь собственника? Здесь такая же ситуация, только у собственника не одна, а много квартир. И у него те же страхи, те же проблемы. Получается, что барьер в голове агента, а не у собственника.
Валерий Виноградов:
– Я думаю, это стандартная ситуация, почему сейчас с рынка отваливаются старички, те, которые говорят – мы давно на рынке, мы все знаем. Они как бы пытаются ехать вперед, смотря в зеркало заднего вида. Но так нельзя, то, что было вчера, таким уже не будет завтра. Выживут не самые сильные, а те, кто быстрее адаптируется.