В конце апреля мы провели опрос среди участников Сообщества "Управление агентством, веб-студией, дизайн-бюро". Выясняли, что произошло с продажами в кризис
В анкете было 10 вопросов. Они делились на 4 блока:
- Общее описание бизнеса
- Изменение выручки и цен в марте-апреле 2020
- Анализ входящих лидов, стоимости контрактов и средних бюджетов
- Общий менеджмент
Основа исследования — материал CMS Magazine. Мы взяли вопросы, посвященные продажам из их методики. Мы хотели посмотреть динамику: как изменилось мнение агентств за месяц
С помощью первого блока вопросов мы хотели выяснить, представители каких компаний заполнили анкеты. Агентства — это компании, специализирующиеся на продвижении проектов заказчиков: рекламе: инфлюенс-маркетинге, SMM, SEO и т.д. Среди опрошенных их быол 39%. 35% составляли компании, специализирующиеся на разработке сайтов, мобильных приложений и софта (продакшн). И 25% компаний оказывали услуги и по продвижению, и по разработке (гибридная модель)
Также мы хотели понять, каков размер компаний. Для этого попросили
респондентов указать выручку за 2019 год без НДС
Сравнивать агентства и веб-студии по оборотам некорректно. Обороты агентств включают в себя рекламные бюджеты заказчиков и существенно превышают обороты веб-студий. При этом выручка компаний может быть соизмерима
Большинство респондентов (46%) — это компании с выручкой от 10 до 50 миллионов рублей за 2019 год. 39% анкет были заполнены людьми, работающими в компаниях, выручка которых менее 10 миллионов рублей. Это меньше 1 миллиона рублей в месяц. И 14% респондентов принадлежали к среднему и крупному бизнесу
Как изменился заработок компаний после наступления финансового кризиса и пандемии? 57,7% опрошенных указало, что выручка снизилась
Детализация по размеру бизнеса продемонстрировала, что больше всего кризис затронул небольшие компании: с выручкой до 50 миллионов рублей за год. 49,1% из их числа указали, что выручка снизилась
Ни один из респондентов, работающих в digital-агентствах, не выбрал вариант с повышением выручки. 85,7% этой группы отметили, что выручка снизилась. Рекламные агентства стали меньше зарабатывать в марте и апреле 2020
У компаний, специализирующихся на разработке, ситуация получше. 28% из числа опрошенных указали, что выручка повысилась. Ещё 36% — что она не изменилась
Об этом же участники Сообщества пишут в чате и обсуждениях в Facebook: заказчики вкладывают деньги в доработки сайтов и мобильных приложений, понимая, что это напрямую влияет на продажи здесь и сейчас
Спад выручки от рекламы повлиял на компании с гибридной моделью. Лишь 11,1% опрошенных отметили, что выручка увеличилась. 68,4% ответов свидетельствуют, что заработки компаний упали
Выводы:
1) Чем меньше выручка агентства или веб-студии — тем больше компания в зоне риска
2) Среди агентств и компаний с гибридной моделью снижение выручки заметили практически все респонденты
3) Рост показывают только компании-разработчики
Следующий блок вопросов был посвящен анализу числа входящих заявок, стоимости контрактов и размеру средних бюджетов. 66,2% респондентов отметило, что число заявок в марте и апреле 2020 снизилось по сравнению с тем же периодом прошлого года
Посмотрим на изменение числа лидов по типу бизнеса. И здесь рекламные агентства отметили ухудшение ситуации
По каким услугам число заявок снизилось больше всего? Это аналитика, разработка креативных концепций, инфлюенс-маркетинг, PR — словом, то, что не приводит к быстрым продажам
Увеличилось число лидов по разработке сайтов, мобильных приложений и софта, техподдержке. Незначительно по контекстной и таргетированной рекламе
Число входящих лидов сократилось, компании начали меньше зарабатывать. Какие действия агентства и веб-студии предпринимают, чтобы выжить?
Действие, лежащее на поверхности, — это снижение цен. Однако, лишь 33,8% опрошенных указали, что сделали это. Большинство опрошенных цены не изменило
Это — очень хорошая тенденция. Демпинг ухудшит положение всех игроков на рыке
Рекламные агентства, пострадавшие больше всех от последствий текущей ситуации. Это указали 60,7% опрошенных
Большинство респондентов, занимающихся разработкой, сохраняет текущие расценки (54%). У 16% наблюдается даже некоторый рост
Выводы
1) Большая часть опрошенных компаний пока наблюдает за ситуацией и цены не меняет
2) За исключением агентств: агентства в большинстве своём цены снижают
3) Так как единственный растущий сегмент — это разработчики, логично, что они частично повышают цены
Следующий блок вопросов был посвящен развитию продаж и стоимости проектов. У респондентов была возможность выбрать несколько вариантов ответов на вопрос. Большинство — 66,2% — указали, что будут использовать контент-маркетинг. На втором месте работа с текущими клиентами: стимулирование рекомендаций и кросс-продажи
Для сравнения: ответы на тот же вопрос в конце марта 2020 из исследования CMS Magazine. Большинство опрошенных указали, что будут использовать контекстную рекламу, контент-маркетинг на втором месте. В исследовании апреля контекстная реклама опустилась на пятую позицию
Длительность заключения новых сделок в Digital составляет от трёх недель до 6 месяцев. Поэтому нет ничего удивительного, что бюджеты новых проектов в апреле 2020 особо не изменились. 45,1% опрошенных указали, что начало весны 2020 было похоже на весну 2019. Снижение отметили 42,3% респондентов
Финальный вопрос был связан с общим менеджментом. Мы спросили, на что опрашиваемые тратят больше всего времени и сил. Респонденты могли выбрать несколько вариантов ответов
38% вкладывают свои усилия в работу с текущей базой. Это логично: работа с текущими заказами способна не только удержать компанию на плаву, но и дать ей ресурсы для развития. На втором месте общий маркетинг, на третьем — производство
На мой взгляд, финансы и работа с персоналом имеют слишком низкий приоритет в этом списке. Финансы — это кровь бизнеса. Не будет денег, не будет и новых продуктов, производства и бизнес-процессов. А без поддержки сотрудников никакие нововведения не удастся реализовать и донести до заказчиков
Выводы исследования:
1) Для агентств настало время диверсификации и партнерства. Разработчики думают, как продлить свои услуги. Агентствам необходимы лиды. Стоит подружиться
2) Руководителям digital-агентств, веб-студий и компаний-разработчиков стоит обращать больше внимания на финансы и настроения своих сотрудников. Без денег компании не смогут существовать. Все нововведения внедряют менеджеры. Не будет поддержки команды — не будет и внедрений
Для того, чтобы делать однозначные выводы, необходимо собрать больше ответов на вопросы, опросить больше руководителей рекламных агентств и компаний-разработчиков. Следующее исследование мы планируем провести с партнёром, который поможет нам в этом
Чтобы не пропустить новости о новых исследованиях, подписывайтесь на Сообщество "Управление агентством, веб-студией, дизайн-бюро" в Facebook и Телеграм