«Клиент всегда прав», «клиенты всякие важны, клиенты всякие нужны». Правильные ли это тезисы? Что такое «клиент»? Он приобретает у тебя что-то для своей выгоды. Мне больше по душе - партнер. Ты же помогаешь ему получить выгоду? Не все, правда, это понимают. В моей практике часто встречались подобные. Но расскажу о троих. Они, как мне кажется, олицетворяют «основные клиентские права»: хочу дешево, быстро, привези; я только открылся; сделай скидку, а то у конкурента куплю.
Работал я в одной крупной компании РОПом. У моего менеджера был клиент. Если его закупки посчитать в штуках - супер. Если по деньгам - хлам. На встрече вел себя как император, показывал фотки с отдыха, рассказывал как кого-то где-то прогнул, какой он крутой бизнесмен. При этом пытался цену на мой продукт занизить. Мне надо было извлечь прибыль. Клиент, назовем его Ваня, любитель рвать цену, декларирует:
- За 4500р буду покупать. Это потолок.
- 6000р. - отвечаю. - Вот это потолок.
- Ну ладно, тогда ваши конкуренты будут моими поставщиками.
Я понимаю если торг, а когда просто отжимают, хочется послать. Вот реально, есть такие деятели, которые считают, что с ними работают за красивые глазки. Если я на нем не заработаю, то зачем мне этот клиент нужен?
В результате покупает Ваня по 6000.
Другая история. Два деятеля, никогда ранее с ними не работали, решили захватить новый для себя рынок. Приехали к нам в офис, встали у стола и заладили «Какая скидка?». У нас не было какого-то прайса со скидками, всегда ориентировались только по рынку и клиентам.
- Хорошо, скажите какой объем, я сообщу цену. Вы можете объем сказать?
- Нет, мы только начинаем, нам важна цена.
- Ну сколько? 5? 10? 15?
-Мы не знаем. Понимаете, мы сейчас мало возьмем, но потом будем много брать.
Ребята, идите лесом. Почему вы решили, что можете за счет других «рынки захватывать». Вы не хотите прикинуть, посчитать, а хотите сразу скидку. Скидку надо заслужить.
Переговоры велись полчаса. Надоели. Купили на минималку, пару раз еще приезжали. С окончанием сезона пропали.
И третий. Работал я тогда в рекламно-производственной компании. Приехал к клиенту на утверждение макета (до этого встречался, когда принимал заказ) щита-указателя на стену. Начал прокачивать меня, что все не так, телефон не правильный (его же рукой записанный). И вообще цена высокая для такого щита. Я объяснил ему из чего складывается цена (цена была 4-4,5т.р.).
- Я не первый день в бизнесе, я зная из чего складывается цена. И знаю из чего вы ее складываете. У меня серьезный крупный бизнес (именно Б`ИЗьНЕС). Мне такой щит за 500р сделают, а наклеют (аппликацию делали, полноцветов не было) еще 500-1000. Итого, 1500р. Согласен?
- Нет. Не согласен. А кто вам за такую цену сделает?
- Да тут ребята есть. У них шиномонтажка в соседнем гараже.
Занавес.
Этот бизнесмен назначает цену за мой продукт. С чего бы?
Прошло уже лет 20, но ситуация не сильно изменилась. И всякий раз, когда встречаю подобных деятелей, всегда одна фраза в голове: «А вот на фига ты мне такой сдался?»
Если понравилось, ставьте лайк и подписывайтесь. У меня историй много. Если нет, то ничего не делайте.