Коммуникация может вносить ошибки, так что система оценок, которая описывает предпочтения принципала и систему , с которой принципал взаимодействует с агентом, различна. это набор предложений, терминов, графики и т. д., который принципал использует для передачи своих предпочтений агенту. Связь между и позволяет нам различать две ситуации:
1. Директор сообщает свои предпочтения, используя баллы. Все, что нужно сделать агенту, это назначить их количество . Разница между системами предпочтений и предполагает, что агент либо неряшливый, либо нечестный.
2. Принципал сообщает о своих предпочтениях, используя термины, которые не включают оценки. Это требует, чтобы агент интерпретировал описание так, как он может построить . Разница между и зависит от точности, с которой построено, и его интерпретации. Чем меньше интерпретаций возможно и чем точнее описывается , тем ближе к . Таким образом, разница между и может быть связана с трудностями в понимании и интерпретации. Как и в ситуации 1, небрежность и нечестность также могут сыграть свою роль.
Если мы предположим, что после некоторой недавней работы Хендри, что директора и агенты нередки честны, но имеют ограниченную компетенцию и знания, последний фактор, который может влиять на различия между и можно игнорировать. Следовательно, сравнение и может использоваться для:
1.Определите, как различные схемы связи влияют на окончательное соответствие;
2.Определите, являются ли индивидуальные характеристики агентов причиной этого для некоторых агентов но не для других;
3.Оцените влияние несоответствия между и на переговорный процесс и результаты.
Стоит отметить, что, несмотря на связь между предпочтениями принципала и предпочтениями, которые агент использует в своих переговорах, важна, аналитически она недостаточно изучена. Использовал более ранний набор данных Inspire для сравнения влияния режимов передачи предпочтений и аналитической поддержки на результаты переговоров. Существовали два способа представления предпочтений принципала:
1) Словесный и графический;
2) Словесное, графическое и числовое.
Результаты эксперимента показывают, что участники, которые получили численное представление и использовали аналитические вспомогательные средства, достигли значительно лучших результатов, чем участники, которые не имели доступа к аналитическим вспомогательным средствам. Когда числовая информация о предпочтениях принципала была недоступна, аналитические вспомогательные средства не имели никакого значения для результатов переговоров. Напрямую не сравнивали предпочтения принципала с предпочтениями, используемыми агентом. Вместо этого отметили ,что различия между выявленными значениями и значениями принципалов соглашений, достигнутых субъектами, обычно распределялись со средним 0 и предполагаемым стандартным отклонением в 15,45 балла. В ходе лечения агентам давали как вербальную, так и графическую информацию о предпочтениях их основного лица.
Различия между агентами в профилях переговоров, определенных с помощью инструмента конфликтного режима Томаса – Килмана , были изучены, но не было сделано обязательных выводов . Корреляция между интенсивностью различных режимов конфликта (таких как приспосабливание, избегание, компромисс, сотрудничество и конкуренция) и степенью неточности системы подсчета очков оказалась очень слабой. Единственным значительным результатом анализа было то, что участники переговоров с промежуточным уровнем компромиссного поведения, по-видимому, создавали более точные системы подсчета очков, чем другие. Связывая результаты с другими нашими экспериментами, мы также обнаружили, что различия в точности системы оценки могут быть связаны с ролью, которую играет агент (покупатель или продавец в переговорах по контракту), или могут быть связаны с эвристическим мышлением, представленным ими во время стадия выявления предпочтений до переговоров.
Поиск литературы не показывает исследований, которые бы подробно и всесторонне исследовали три проблемы, связанные со сравнением различий в и как упоминалось ранее. Имея ограниченные наборы данных, которые не позволяют нам создавать множество многочисленных кластеров агентов с однородными культурными или демографическими характеристиками, которые можно использовать для получения обоснованных выводов, подкрепленных статистическим анализом.
Продолжение следует...