Усилить организацию продаж
Когда вы готовитесь к масштабированию продаж, организация должна быть укреплена и структурирована. До сих пор вы полагались на высококвалифицированных и креативных специалистов по продажам, которым не нужны ни структура, ни инструкции. Они заключают сделки, несмотря ни на что. Но при масштабировании вам понадобится новая модель, которая ценит последовательность, воспроизводимость и совершенство.
- TEAMS. Возможно, вам понадобится создать отдельные команды для внутренних и внешних продаж. В рамках полевых продаж Вы можете отделить приобретение новых клиентов ("охотники") от обновления ("фермеры"). Возможно, у вас есть человек или команда, отвечающая за непрямые каналы и партнерские продажи - но помните, что вы не можете научить партнеров продавать и внедрять свои вещи, если не можете сделать это самостоятельно. Скорее всего, у вас будет специальная команда инженеров по продажам, и вы будете внимательно следить за соотношением между инженерами по продажам и торговыми представителями. В более общем плане, вам нужно будет уточнить, какими навыками должны обладать ваши торговые представители. В зависимости от вашего бизнеса, они должны понимать технологию, отрасль или целевой рынок. Или, возможно, они должны быть социальными и экстравертными людьми, которые хорошо продают по телефону и электронной почте.
- ОПЕРАЦИИ ПРОДАЖИ должны быть созданы не позднее, чем на этом этапе. Кодификация Вашего торгового аппарата нуждается в постоянном внимании со стороны людей, которые любят операции и уделяют внимание деталям. Они будут регулировать использование различных инструментов продаж и маркетинга (которые в настоящее время в основном являются предложениями SaaS). Они будут готовить аналитику и отчеты, контролировать процедуры подписания контрактов и участвовать в скрабировании данных по свинцам и продажам. Они отслеживают целевые показатели продаж и комиссионные и обучают специалистов по продажам. В целом, они устанавливают каденцию для работы с продажами. Некоторые действия происходят ежечасно, а другие - ежедневно, еженедельно или ежемесячно. Без точной и надежной поддержки операций по продажам закрытие сделок будет затруднено.
- HUBS. Вместо распределения таких ролей в региональных или страновых группах создаются узловые центры по развитию сбыта, внутреннему сбыту и обновлению. Такой высокий объем/навыкидка навыков лучше всего управляется в узловых центрах - обычно 1-2 в Северной Америке, один в регионе EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка) и, в конце концов, один в регионе APAC (Азиатско-Тихоокеанский регион). Ограничьте прямые отношения отчетности с менеджерами по продажам первого уровня до 4 или 5. Менеджеры по продажам первого уровня не могут делать совместные звонки по продажам, проводить собеседования с новыми кандидатами, а также осуществлять необходимое обучение и наращивать деятельность в условиях высоких темпов роста, если у них слишком много прямых отчетов.
Goaling
Лучшее создание стоимости происходит тогда, когда бизнес растет высокими темпами. Многие новые руководители и финансовые директора не устанавливают достаточно высокую планку. Ставьте высокую цель в год первого коммерческого запуска.
Второй год должен быть доходом, кратным первому - 3-5X отлично. На третий год бизнес должен продолжать размножаться (примерно в 2-4 раза). Это замечательно, если вы сможете сохранить темпы роста на четвертый год. Для многих рост в четвертый год падает до 2X или менее (50-100% годового роста). Обратите внимание, что эти цифры являются только ориентировочными. У каждого бизнеса есть свои взлеты и падения. Вы можете увидеть более медленный рост в какой-то год, а более быстрый - в какой-то другой.
Масштабирование продаж в целом
Не делай этого, пока не придет время.
Будь проще. Сосредоточься. Задокументируй и кодируй. Стандартизируйте, но будьте достаточно гибкими, чтобы допускать исключения, которые делают клиентов более успешными.
Положитесь на аналитику. На данном этапе продажи - это наука, а не искусство.
Обратите внимание на время цикла. Медленно движущиеся элементы вредны как для покупателей, так и для вас. Оставайтесь гибкими. Сократите время ожидания.
Оглянитесь за угол, чтобы обнаружить следующее узкое место или вызов. При масштабировании продаж у вас не будет времени на решение проблемы, если вы начнете исправлять ее только тогда, когда это произойдет. Вы должны подготовиться к проблемам и построить готовность к их быстрому решению.
Не начинайте масштабировать продажи, пока не узнаете, что у вас есть модель продаж, которая является одновременно повторяемой и масштабируемой, с продуктом, который нравится покупателям.
Масштабирование продаж - это акт точного исполнения. Есть много вещей, которые нужно сделать правильно, но когда вы это делаете, рынок - ваш.
