- СТИМУЛИРОВАНИЕ СПРОСА. Для питания торговой машины необходимо предсказуемое формирование спроса. Вот пример того, как вы можете это рассчитать.
Если Ваша цель - 1000 клиентов в данном году, и 20% Ваших квалифицированных клиентов могут быть закрыты, то для достижения цели по продажам Вам необходимо 5000 клиентов. Они должны быть произведены достаточно рано, чтобы цикл продаж мог произойти в заданные сроки. Их рентабельное производство в предсказуемые сроки требует творческого подхода и надежного маркетингового исполнения. Если ваша средняя цена продажи составляет $10k и вы тратите 20% от этой суммы на маркетинг, это означает ежегодный маркетинговый бюджет в $2m. Возможно, $1,5 млн из этого потребуется для зарплаты и общего маркетинга, а $500k можно потратить на маркетинг. Возможно, потребуется дистиллировать 20 000 ссылок, чтобы получить 5 000 квалифицированных ссылок. При таких параметрах стоимость одного неквалифицированного вывода не должна превышать $25. Вывод: торговые выставки слишком дорогие, и Вы должны придумать разумные способы производства ссылок в Интернете в больших объемах. Дополнительным преимуществом онлайн является его масштабирование. Если вы получите еще $500k, чтобы потратить их на генерацию свинца, можно будет повторить то, что вы делаете, чтобы получить больше свинцов. Но если ваша первоначальная программа была одной из посещений торговых выставок, будет трудно найти больше из них.
- ПРОДАЕТ МЕТОД. Продавцы-первопроходцы - мастера инноваций. Сделки, как правило, закрываются один за другим разными творческими способами. Но когда вы начнете масштабировать продажи, вам понадобятся заранее определенные методы продажи и закрытия сделок. Вы будете точно знать, на какую должность в организации-клиенте вы хотите продать, какова доля руководителей высшего звена до C-уровня и снизу вверх до инженеров и экспертов в области. У вас будут стандартизированные презентации и технические документы, набор стандартных цен и шаблоны контрактов, которые не меняются в каждом конкретном случае. Эксперты в вашей организации нанимаются в нужный момент, чтобы продвинуть клиента вперед. Этот метод продаж должен быть стандартизирован и документирован. После этого Вы сможете быстро нанять и обучить новых сотрудников отдела продаж.
- ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ. В первые дни продаж обработка возражений является искусством импровизации. Когда Вы масштабируете продажи, это должно быть превращено в точную науку. Составьте конкретный список всех и каждого возражения против продаж, с которыми Вы можете представить себе столкновение, и запишите лучшие ответы на возражения. Убедитесь, что Ваши представители знают этот список наизусть.
- ПРОДАЕТСЯ ЦИКЛ. Одним из наиболее влиятельных параметров является продолжительность цикла продаж. Лучше сократить цикл продаж вдвое, чем удвоить цену. Каждое улучшение в скорости цикла полезно. Вы можете подумать, что не тратите много времени на покупателей, которые медленно проходят через цикл продаж, но это не так. Пока клиенты находятся в цикле, они всегда требуют к себе внимания, а по объему это становится дорогостоящим. Время также убивает сделки. На каждую минуту задержки в заключении сделки увеличивается риск того, что клиент может изменить свои планы.
- ПРОСТОТА ТЕКСТА ДОГОВОРА. Чем меньше времени и усилий вы потратите на согласование деталей контракта с клиентом, тем счастливее будете вы оба. По этой причине убедитесь, что у вас есть стандартный текст договора, справедливый и разумный как для заказчика, так и для вас.
- ПОСАДКА КЛИЕНТА. Когда вы быстро перемещаете клиентов по всему циклу продаж, необходим мощный кардочесальный механизм. Вы захотите позаботиться о клиентах после того, как сделка будет заключена. Если клиент быстро не достигнет успеха, то возобновление будет поставлено под сомнение, и вы потеряете важных чемпионов своей компании. Как и в случае с другими компонентами масштабирования продаж, придумайте несколько стандартных способов оснащения различных типов клиентов. Задокументируйте и кодифицируйте этот процесс так, чтобы с ним мог справиться каждый. Подумайте над петлями обратной связи. Команда по работе с клиентами или команда по работе с клиентами увидят проблемы, с которыми сталкиваются клиенты. Эти наблюдения должны быть направлены команде по работе с продуктами для усовершенствования, а также командам по продажам и маркетингу для улучшения процесса продаж и обработки возражений.
Продолжение следует.