Ищите шаблоны, которые предполагают способность к масштабированию. Каковы общие нити для ваших покупателей? Какие у них общие проблемы? Что общего у них? Что общего у них в существующей инфраструктуре? Что общего у них в процессе покупки? Что общего в их приоритетах, критериях оценки, боли, потребностях и бюджете? Если каждый клиент отличается по каждому измерению, то, возможно, вы не сможете масштабировать или вы еще не видите шаблон.
- СЕГМЕНТИНГ. По мере роста вы можете захотеть сегментировать свои отделы продаж на разные рынки. Например, вы можете нанимать опытных представителей на местах для работы над крупными сложными сделками, в то время как менее опытные представители на внутреннем рынке будут работать над более мелкими сделками на среднем рынке, которые, как мы надеемся, будут менее сложными. С ростом Вы также можете специализироваться на продажах "нового бизнеса" в сравнении с расширением существующих клиентов, иногда называемых охотниками в сравнении с фермерами.
- ХИРИНГ. Для выполнения годового плана всегда необходимо нанимать больше продавцов. Помните, что гораздо проще масштабировать электронную таблицу, чем реальный бизнес. Хотя это соблазнительно нанять дюжину продавцов, чтобы убедиться, что вы попали в свой номер, если вы не можете сделать шесть продавцов продуктивным, вы никогда не добьетесь успеха в получении. Давление нереалистичных планов влечет за собой последствия, начиная с увеличения количества ожогов и заканчивая деморализацией команды.
- КОНСИСТЕНЦИЯ. В идеале вы хотите, чтобы 80% или более членов вашей команды по продажам постоянно достигали своих целей. Если цифра будет выше, вы будете рады выплатить комиссионные по продажам этой команде суперзвезд. Если она намного ниже, вы не готовы к масштабированию. У тебя могут быть неправильные навыки в продажах, или твои сообщения не совсем правильные. Скорее всего, это означает, что продукт еще не соответствует потребностям рынка. Это означает, что вам нужно провести больше экспериментов с продуктом, прежде чем расширять продажи.
- БЫСТРО. Большинство предприятий нанимают слишком быстро и ведут огонь слишком медленно. Ваш бизнес будет масштабироваться лучше, если вы сделаете наоборот.
Создание машины для продаж
По мере того, как вы готовитесь к масштабированию продаж, вам необходимо построить станок для вывода продукции на рынок - набор практических приемов и операций, которые могут автоматически подпитывать продажи по мере их роста и масштабирования. Эта машина состоит из следующих частей:
- ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК И СЕГМЕНТАЦИЯ. Вы должны четко представлять себе, что такое целевой рынок. Скажите "да" определенным рынкам и "нет" другим. В рамках целевого рынка вы должны определить лучшие сегменты и знать, в каком порядке вы будете нацелены и завоевать их.
- ЦЕНА ПРОПЫТА. Когда вы знаете свой продукт и целевой рынок, вы можете быть полностью ясны в отношении ценностного предложения. Вы можете описать и продемонстрировать как внутри компании, так и вашим потенциальным клиентам преимущества данного предложения. Обычно ценностным ориентиром является комбинация Дешевле, Быстрее и Лучше. Ваше предложение может сэкономить деньги для клиента, может дать результат быстрее, чем другие решения, или просто быть лучшим способом решения проблемы. У вашего клиента есть работа, которую нужно выполнить, и ваше предложение поможет ему ее выполнить.
- ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ. На вашем целевом рынке есть другие поставщики, которые удовлетворяют те же или аналогичные потребности клиентов. Благодаря мощному позиционированию вы можете мгновенно дать понять клиентам, почему вы стоите их внимания. Вы можете быть лучшим, самым быстрым, самым приятным, самым полным или самым надежным. Важно то, что вы выделяетесь на что-то, где вы, безусловно, лучший. Большинство заявлений о позиционировании являются положительными - они подчеркивают положительный аспект вашего предложения. Иногда негатив имеет смысл. Подумайте о том, как Salesforce вышла, сказав "Нет программного обеспечения!". Их уникальным преимуществом было то, что их предложение было услугой, а не программным продуктом. Они решили выразить это, указав на то, насколько устаревшим является местное программное решение.
- ВЕДУЩАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ. Основываясь на вашем целевом рынке и ценовом предложении, вы должны знать, как квалифицировать свинца. В мире существует множество потенциальных покупателей, и большинство из них бесполезны для Вас. Точно так же, как автомобильному двигателю требуется самое чистое возможное топливо, так и вашему двигателю требуется самый чистый поток потенциальных клиентов. Научитесь квалифицировать потенциальных покупателей. Не менее важно отфильтровать те, которые не будут для вас выгодны.
Продолжение следует.