Норма взаимности, которую иногда называют правилом взаимности, является социальной нормой, когда, если кто-то что-то делает для вас, вы чувствуете себя обязанным вернуть благосклонность.
Одной из областей, где эта норма обычно применяется, является область маркетинга. Маркетологи используют широкий спектр стратегий, чтобы убедить потребителей совершать покупки. Некоторые из них просты в использовании, такие как продажи, купоны и специальные акции. Другие гораздо более тонкие и используют принципы человеческой психологии, о которых многие люди даже не подозревают.
Как это работает
Ты когда-нибудь чувствовал себя обязанным сделать что-то для кого-то, потому что он сначала сделал что-то для тебя? Норма взаимности - это всего лишь один из видов социальной нормы, который может оказать сильное влияние на наше поведение.
Норма взаимности действует по простому принципу: мы склонны чувствовать себя обязанными возвращать милости после того, как люди оказывают нам милости.
Когда ваши новые соседи приносят с собой тарелку печенья, чтобы поприветствовать вас, вы можете почувствовать себя обязанными вернуть услугу, когда они просят вас позаботиться о их собаке во время их отпуска.
Примеры Взаимодействия в действии
Насколько сильна норма взаимности? В 1974 году социолог Филипп Кунц провел эксперимент. Он рассылал рукописные рождественские открытки с запиской и фотографией о нем и его семье примерно 600 случайно отобранным людям. Все получатели открыток были совершенно незнакомыми людьми. Вскоре после того, как открытки были отправлены, ответы начали просачиваться.
Кунц получил почти 200 ответов. Почему так много людей ответили совершенно незнакомому человеку? Это правило взаимности в работе. Так как Кунц что-то для них сделал (отправил задумчивую записку во время курортного сезона), многие получатели чувствовали себя обязанными вернуть услугу.
Больше примеров взаимности:
1. Продавец, дающий бесплатно потенциальному покупателю, надеясь, что это заставит его вернуть услугу, купив что-нибудь.
2. Лидер, предлагающий внимание и наставничество последователям в обмен на лояльность
3. Предлагая клиентам ценную информацию в обмен на подписку на будущие маркетинговые предложения
Пояснения
Такое поведение имеет несколько очевидных преимуществ. Во-первых, забота о других способствует выживанию вида.
Взаимодействуя, мы обеспечиваем, чтобы другие люди получали помощь, когда они в ней нуждаются, и чтобы мы получали помощь, когда мы в ней нуждаемся.
Взаимодействие также позволяет людям делать то, что они не смогли бы сделать самостоятельно. Работая вместе или обмениваясь услугами, люди могут достичь большего, чем они могли бы сделать в одиночку.
Взаимодействие и убеждение
Существует ряд методов убеждения, использующих тактику взаимности.3 Эти стратегии используются людьми, которые пытаются убедить вас предпринять действия или подчиниться требованию, например, продавцами или политиками.
Одна из них известна как "не все". Допустим, вы покупаете новый мобильный телефон. Продавец показывает ваш телефон и говорит вам цену, но вы все еще не совсем уверены. Если продавец предлагает добавить чехол для телефона без дополнительной оплаты, Вы можете почувствовать, что он делает Вам одолжение, что, в свою очередь, может заставить Вас почувствовать себя обязанным купить телефон.
Сможете ли вы противостоять взаимному согласию?
Во многих случаях норма взаимности на самом деле является хорошей вещью. Она помогает нам вести себя социально приемлемым образом и позволяет нам участвовать в социальных уступках с окружающими нас людьми. Но что делать, если вы пытаетесь преодолеть стремление к взаимности, например, пытаетесь избежать необходимости покупать товар после получения бесплатного экземпляра?
Некоторые советы, которые могут помочь:
1. Дайте ему немного времени. Эксперты советуют, чтобы побуждение к ответу было сильнее всего сразу после первоначального обмена. Если вы можете подождать, вы, вероятно, почувствуете меньше давления, чтобы вернуть благосклонность.
2. Оцените обмен. Подумайте о том, насколько благосклонна эта мера до ожидаемой отдачи. Во многих случаях первоначальный подарок или услуга намного меньше, чем запрошенная ответная услуга.
3. Наконец, имейте в виду, что первый взаимный обмен может сделать более вероятным, что в будущем вы будете отвечать на другие, часто более крупные, просьбы. В маркетинге это часто называют техникой "Нога в двери". Кто-то начинает с небольшого запроса, и как только вы соглашаетесь на него, он делает гораздо больший запрос.
Понимание того, как норма взаимности влияет на поведение, может помочь вам лучше оценить убедительные сообщения и запросы.