Когда вы строите b2b стартап-компанию, ключевым вопросом является то, когда и как масштабировать продажи. Первое правило: "Пока не делайте этого". Масштабировать электронную таблицу всегда проще, чем реальный бизнес.
Большинство руководителей - оптимисты, а советы директоров стартапов стремятся к росту. Поэтому стартапы, как правило, слишком рано начинают масштабировать продажи, сжигая наличные и продвигая незрелые модели продаж.
Масштабирование следует осуществлять только тогда, когда вы видите четкие модели повторяемости и масштабируемости, и вы можете построить эффективную и действенную машину продаж. Чтобы попасть туда, вы должны сначала понять ситуацию вашего клиента на конкретном и глубоком уровне.
Перед тем как масштабировать
- ПРОДАЁТСЯ ПЕРВЫЙ. Нанять продавца на полный рабочий день, прежде чем нанимать продавца на полный рабочий день. Если вы не можете убедить нескольких клиентов купить, у вас нет проблемы с маркетингом; у вас есть проблема с продуктом, которую не исправит ни один маркетинг. Вы узнаете больше о личных встречах с перспективами, чем вы можете от посетителей сайта. Важно, чтобы первый торговый представитель был креативным и любознательным, которому не нужна маркетинговая поддержка или структура для заключения сделок.
- ПАТТЕРНЫ. На ранних этапах знакомство с клиентами позволяет выявить закономерности их поведения. Продавцам, маркетологам и особенно менеджерам по продуктам необходимо встретиться лицом к лицу с клиентами, чтобы понять их реальность: не то, что, по их мнению, нужно рынку, а то, что нужно реальным клиентам. Клиенты хорошо умеют это диагностировать, но они, как правило, не очень хорошо решают, что хорошо для рынка в целом. Вот где нужно искать закономерности.
- ЛИДЫ. По мере того, как вы формируете команду по продажам, расширяйтесь только потому, что у вас есть достаточное количество потенциальных покупателей. Если вам нужно больше потенциальных покупателей, инвестируйте в контент-маркетинг, генерирование спроса, SEO и PR. Вы должны знать, сколько потенциальных клиентов нужно, чтобы заключить сделку, какова ваша ставка на закрытие сделки, сколько типичной сделки приносит и какая квота является хорошей.
- ГЕОГРАФИЯ. Расширяться географически только по мере того, как вы видите реальный спрос на территории. Это верно независимо от того, думаете ли вы о расширении на внутреннем или на международном уровне. Дешевле экспериментировать с ведущим поколением или событиями в определенном регионе, чем нанимать продавцов и выстраивать международное присутствие.
- ЗНАНИЕ ПРОДУКЦИИ. Ваши специалисты по продажам на ранних стадиях должны обладать навыками работы с продуктом и понимать технические потребности клиентов. Они не должны быть настолько техническими, как те, кто написал программное обеспечение, но они должны быть в состоянии сделать 1-й уровень демо и понять проблему клиента. Продажа на ранних стадиях требует глубоких знаний продукта.
- РЕШЕНИЯ. Вы захотите инвестировать на ранних стадиях в системных инженеров (также называемых инженерами решений), которые могут работать в тесном контакте с клиентами, делать доказывание концепции или интеграцию для клиентов. Это специализированный навык, который может иметь огромное значение, особенно если у вас есть технический продукт.
Ищите повторяемость и масштабируемость
"Стартап-компания - это временная организация, созданная для поиска повторяющейся и масштабируемой бизнес-модели". Стив Бланк.
- ВРЕМЯ. Вы не должны начинать масштабировать продажи до того, как у вас появится повторяемая и масштабируемая бизнес-модель для продукта, который удовлетворяет основные потребности клиента. Когда бизнес-модель повторяется, даже младший продавец может продавать предложение большему количеству клиентов каждый день. Когда бизнес-модель масштабируема, это означает, что для каждого нового продавца, которого вы нанимаете, вы наверняка будете иметь соответствующий прирост продаж в данный момент времени, а ваши расходы от обслуживания клиента растут медленнее, чем доходы. Если у вас есть все это, идите и масштабируйте продажи. Но если у вас их нет, вам следует подождать.
- ФОКУС. Прежде чем масштабировать продажи, сосредоточьтесь на одном или нескольких узких целевых сегментах, продайте только один продукт или один вариант продукта. Используйте один канал продаж и один метод продаж. Продавайте там, где у вас высокий коэффициент выигрыша по сравнению с конкурентами. Продавать там, где средняя стоимость продажи самая высокая. Продавайте клиентам, которые уже любят ваш продукт или услугу и готовы быстро принять решение. Не евангелизируйте.
Продолжение следует.