Итак, что сейчас происходит в продажах?
- Плохая новость: на данный момент в России наблюдается глобальный переизбыток продавцов во всех сферах бизнеса. Т.е. конкуренция среди коммерсантов зашкаливает.
- Хорошая новость: эти продавцы, в подавляющем большинстве - низкоквалифицированные продавцы, которые, при глобальном кризисе не удержатся на своем месте.
Однако, есть одна неприятность.
Из-за низкого профессионализма менеджеров по продажам, клиенты, зачастую, захватывают инициативу в диалоге и учатся довольно успешно противостоять приемам продаж.
В России, практически нет человека, которому бы не звонил какой-либо менеджер по продажам и не пытался бы что-то ему продать.
А уж предприниматели, директора организации и собственники бизнеса зачастую принимают в день не один и не два холодных звонка, а гораздо больше.
Давайте проведем мысленный эксперимент.
Директору звонит продажник, или приходит в офис, не суть...
Начинает презентовать, часто, даже, не выявив до конца потребности, но пропустим это. Нас интересует аргументация при отработке возражений.
Итак, клиент говорит - "Мне не надо... у меня уже есть товар... у меня уже есть поставщик... "
И основным аргументом продавца является какой?
Правильно!
"А сколько вы платите? Давайте посчитаем, у нас на пять рублей дешевле!"
И начинается перетягивание каната и демпинг цены.
Продавец идет по пути наименьшей затраты сил. Ведь запомнить цену проще и легче, чем выявить проблему клиента, которую, порой, клиент сам не сильно осознает; проще, чем правильно, под потребности показать выгоды продукта, применительно к данному конкретному клиенту...
А клиенту всегда проще сослаться на цену, тем более, что продавец его туда все время и подталкивает - "Ну давайте сравним! Я вам скидку сделаю!"
Особенно ушлые, "профессиональные" покупатели, уже веревки вьют из таких продавцов, куражатся над ними....
Из-за таких вот "деятелей", клиенты знают самый простой способ отказать или выбить наиболее выгодные условия.
Грамотные продавцы уходят от цены. Они продают ценность.
Когда клиент внутри себя купил ценность - выгоду от обладания продуктом, тогда цена уже не кажется высокой. И, даже, если где-то есть дешевле, он все равно купит.
Потому, что ценность дороже цены. Но чтобы ее найти, нужно очень постараться! А среднестатистический человек очень ленив. Он не хочет напрягать свои извилины или, как говорил Эркюль Пуаро - "Маленькие серые клеточки!"
Продавайте ценность, называйте цену в последнюю очередь!
Не повторяйте глупых ошибок глупых продавцов!
Другие публикации канала...
3 категории людей, кому не стоит работать в продажах. Тем более удаленно…
Продажная личность. Как не боятся отказов и негатива. Часть 5.