Давай представим, что ты только начинаешь свой путь в продажах и работаешь несколько месяцев в компании, где из-за нехватки времени и ресурсов не выстроен процесс обучения новых менеджеров. Тебе нужно серьёзно постараться, чтобы разобраться в том, что происходит и что вообще делать.
Допустим, тебе предлагают поучаствовать в игре «Кто лучше продаст наш продукт», и твой соперник — основатель компании. Перед вами стоит задача параллельно проработать одного и того же клиента, которого каждый из вас успешно приводит к этапу «Презентация фирмы». Как ты думаешь, кто сможет быстрее сориентироваться и найти варианты для начала совместной работы с клиентом? Правильно, основатель. Он моментально вспомнит подходящий кейс, ему легче держаться уверенно и экспертно, ответить на вопросы, рассмешить клиента или рассказать, где скрываются подводные камни. Почему так выходит? Просто он лучше знает историю компании, продукт и случаи из прошлого.
Да уж, соревнование с основателем — не очень хорошая затея. Но, если мы заменим его, скажем, на коммерческого директора или даже обычного относительно опытного менеджера по продажам, результат всё равно будет не в твою пользу. Все эти люди знают базовую информацию о компании + отлично осведомлены конкретно в своей специфике.
Получается, перед тем, как начать коммуникацию с клиентом, тебе нужно получить экспертную информацию и стать «двойником» основателя, коммерческого директора, опытного менеджера и т.д. Конечно, не нужно учиться всем направлениям сразу, но знать базовую информацию о компании, продукт, кейсы и ситуацию на рынке — это must.
Однако часто в первую неделю работы тебе дают телефон, убитый компьютер, талмуд с описанием продукта и с фразой: «Давай, прояви себя! Докажи, что ты можешь!» — оставляют тебя растерянного и ждут результатов. Эта техника называется «Бросить за борт, а там или выплывешь, или это не твоё». Ну устал руководитель обучать всех, кто приходит и уходит через пару лет!
Подводя итог этой фантазийной истории, важно заметить, что так называемый, но редко кем учитываемый «Нулевой этап воронки продаж: обучение и тренировка» не менее, а может, и более важен, чем все последующие общеизвестные этапы. Исключаем его — и конверсия воронки становится в разы меньше.
Да, можно обойтись и без обучения. Но тогда придётся «залить» в воронку намного больше клиентов, чтобы на выходе заключить нужное количество контрактов. Как это сделать? Очень просто: раздуть штат сейлзов или перегрузить уже существующих нереальными KPI, от которых они быстро впадут в уныние и будут работать далеко не так эффективно, как могли бы. Оно вам надо?
Но сразу после этого вывода мы сталкиваемся с новыми вопросами.
Вопрос № 1: Как готовиться, если в компании эта система не настроена, а все нужные специалисты — в потоке нескончаемых задач и выделить время на обучение новичка физически не могут?
Ответ: В процессе работы, осваивая самостоятельно Sales Wiki Book — главный обучающий документ любой компании, где собраны самые важные данные о фирме и практический опыт по продажам её продукта. Если Sales Wiki Book нет, начинай настраивать её самостоятельно. За основу можно взять шаблон, который я когда-то разработал для себя — дарю! Заполни то, что знаешь, и подходи к коллегам с вопросами, на которые тебе нужны ответы. Поделись с ними своим планом, включи их в создание Sales Wiki Book. Да, сначала будет сложно, но сколько времени это сэкономит вам всем, когда на твоё место придёт очередной новичок!
Вопрос № 2: «Сколько времени закладывать на обучение базе без ущерба прокачке навыков продаж?»
Ответ: Sales Wiki Book не только автоматизирует обучение, но и даёт круглосуточный доступ к материалам для менеджеров, т.к. находится в облачном сервисе. Я рекомендую обучение короткими регулярными блоками в основное рабочее время + самостоятельную работу дома (да, на первых порах придётся дополнительно попотеть, но это здорово ускорит вход любого новичка в процесс). Кроме того, нужно учитывать физиологию каждого конкретного человека и учиться в пики индивидуальной способности концентрироваться: кто-то с утра может поглощать тонны информации, а кому-то легче просмотреть пару вебинаров перед сном.
Библиотеку, кстати, активно развивают сами сотрудники, и при увольнении их опыт остаётся в компании, что немаловажно.
Sales Wiki Book — классный инструмент, но работает он только в том случае, если заполнен и используется с умом. Не нужно «лить туда воду» и делать записи «для галочки» — только TRUe-шная информация (максимально коротко и ёмко), только полезные фишки, только проверенные рабочие инструменты. Ты и без меня знаешь, как много вокруг никчёмных талмудов, от которых хочется лезть на стену, — Sales Wiki Book не должен стать ещё одним из них.
--
Learn TRUe! 🤟🏻