Николай Девятов, эксперт в области продаж, тренер и основатель консалтинговой компании Devyatoff Group
Сегодня лишь единицы могут позволить себе ежемесячно вкладывать в рекламу миллионы рублей. Самое время вспомнить об инструментах, которые не требуют колоссальных вливаний, но при этом эффективно работают и позволяют повысить лояльность клиентов.
- Действуйте прицельно. Создайте портрет своего идеального клиента во всех подробностях: его возраст, род деятельности, стиль жизни, увлечения, уровень дохода, места отдыха и т.д. Проработайте всё максимально детально и направляйте рекламу своих товаров или услуг только на тех людей, которые подходят под образ вашего клиента.
- Проработайте УТП. Уникальные торговые преимущества — это то, что отличает вас от конкурентов. Обычно это физические качества товара или услуги: «больше», «дешевле», «быстрее». Это используют все, и это не транслирует потенциальному покупателю, что именно ваш товар для него лучший. Пропишите в УТП, как именно ваш товар решает задачи клиента, что он получит от пользования вашими продуктами. Клиенты любят, когда им всё честно и доступно объясняют.
- Обучайте клиентов пользоваться вашими товарами. Создайте краткие и лаконичные инструкции, сделайте видеообзоры, разработайте онлайн-приложение — всё это помогает клиентам быстрее адаптироваться к вашему продукту. Подобный уровень поддержки — своего рода якорь, который способен удерживать клиентов многие годы. Мы никогда не забываем наших учителей.
- Будьте клиентоориентированными. Направляйте свои усилия не столько на продажу товара, сколько на удовлетворение потребностей потенциальных покупателей. Рассказывайте в рекламе прежде всего о клиенте и только в связке с ним — о продукте. Получая обратную связь, совершенствуйте свой товар. Проявляйте всяческую заботу о клиентах и повышайте качество обслуживания на каждом этапе взаимодействия. Без выполнения этого пункта всё остальное — бесполезная трата денег.
- Продавайте эмоции. Как известно, покупают не дрель, а возможность повесить картину на стену. Так же и вы должны стремиться к тому, чтобы ваши товары и услуги вызывали исключительно положительные эмоции. Как? Это уже креативная история, и вы в ней — главный творец.
- Увеличивайте каналы привлечения трафика. Если все клиенты приходят к вам через один канал, необходимо срочно продумать и другие варианты. Возможно, вы поймете, что этот канал дорогой и малоэффективный, ну и как минимум сможете обезопасить себя от потери клиентов, если канал перестанет работать. Пример из моей практики: строительная компания привлекала клиентов исключительно через контекстную рекламу. Мы выяснили, что более 40% потенциальных клиентов не охвачены, при этом стоимость лида была довольно высокой. Через два месяца после того как были добавлены соцсети, наружная реклама и холодный обзвон, продажи увеличились на 35%, при этом стоимость лида уменьшилась в 2,5 раза.
- Работайте с воронкой продаж. Постоянно анализируйте, что происходит на каждом этапе сделки с клиентом. Сокращайте длительность его пребывания на каждом этапе, увеличивайте конверсию от этапа к этапу.
- Автоматизируйте путь клиента к покупке. Там, где это возможно, внедрите автоматизированные воронки продаж. Многие этапы сделки клиенты могут проходить и без помощи менеджеров, необходимо лишь помочь им делать правильные шаги и постоянно напоминать о себе. Так, разработав и внедрив цепочку статей и продающих лендингов, мы помогли одному банку увеличить количество клиентов на ипотечные продукты. Клиент поэтапно получал важную для него информацию и быстрее принимал решение. Благодаря этому снизилась нагрузка и расходы на менеджеров, повысилась конверсия, увеличилось количество одобренных и выданных ипотечных кредитов.
- Постоянное планирование. Не пускайте на самотек рекламные и маркетинговые процессы. Контролируйте исполнителей и результаты. Ставьте KPI себе и другим, добивайтесь их выполнения, анализируйте эффективность каналов трафика и непрерывно ищите более выгодные варианты.
Внедрив эти инструменты в практику, вы увидите, что маркетинг отнюдь не черная дыра, а четкий, контролируемый механизм по привлечению и удержанию клиентов.
https://upside.pro/lab/kak-prodvigat-tovaryi-i-uslugi-pri-nerezinovom-byudzhete-na-reklamu.html