Узнайте фишки из реального опыта агента, который добился успеха, продавая недвижимость аукционным методом.
С удовольствием поделюсь с вами фрагментами интервью, которое я взял у моего ученика, успешного агента – аукциониста из Санкт-Петербурга Александра Хохлова. Он работает в тандеме с Ириной Прохорчук, историю которой вы также можете прочесть на моём канале Яндекс Дзен.
Александр, вы работаете на определённой территории?
– Да, мы с Ириной Прохорчук работаем на территории. Это тоже такой жизненный путь, который мы прошли. И пришли к Вашей истине, которую вы говорите изначально всем ученикам, которые приходят к вам, и в книгах: богатый агент территориально специализируется. Но лично я, если честно, вначале думал, что весь мир надо покорять, ездить. Знаю наших уважаемых коллег, которые у нас в сообществе, и которые ездят по России. Моя точка зрения такая: максимально эффективная работа, которая даёт наибольший результат и финансовое удовлетворение, - это работа на своей территории. У нас с Ириной территория - это Центральный район Петербурга, район Чернышевской, Смольного собора, там целые комплексы. Нам очень нравится там работать, я сейчас там живу, офис находится рядом, рядом храм, в который я хожу - всё совпадает. И всё, что мы там продавали - всё продано, все аукционы закрыты со 100% конверсией.
Такой вопрос написали мои подписчики в чате: Как реализуются Ваши мечты и цели, составленные в начале обучения у Александра Санкина? Или они трансформировались?
– Все основные цели выполнены, я тогда еще параллельно рисовал карту желаний, и часть этого пазла сложилась буквально недавно. Очень интересно это наблюдать, потому что время нужно достаточно определённое, что-то быстрее происходит, что-то позже. Всё, что мы хотим, всё, чем мы мысленно управляем - своей энергией внимания, оно происходит, воплощается в нашу физическую реальность. И вообще, это была интересная трансформация. Вас увидел первый раз вживую, Олега Свиридова, Эльзу Яковлеву, Олесю Рудакову. Простые люди, работают, а я тогда что-то начал грустить. И потом подумал – а чего грустить? Надо действовать. И всё. У меня такой подход есть в принципе, я моментально принимаю для себя решения, внутренне. И потом уже – будет сложно, будет трудно. Меня этому научил тренер по боевому искусству, которое я определённое время практиковал. Мы, кстати, с Ириной познакомились, потому что я приехал в Питер на Международный семинар по боевым искусствам. Тоже думал, надо идти или не надо, потом решил – ладно, пойду, встречусь. Так всё произошло. То есть, я был на высокой энергии, Ирина тоже была на высокой энергии от своих сделок, авансов.
Классный тандем получился, всем на зависть, вернее, всем на вдохновение. Я очень рад.
– Я вот наблюдаю за нашим рынком недвижимости, и многие думают – где найти партнера.
Да, у всех проблема, с кем работать, как найти партнёра, как команду создать.
– Мне кажется, основное – люди должны сходиться на базовых ценностях, на духовных установках, на принципах порядочности, честности, желании развиваться. Я смотрю, какие тандемы остаются. Олег Свиридов и Эльза Яковлева – вот они, по-моему, единственные, кто так же, как и мы с Ириной, больше года работают вместе.
Да. Они на одном потоке у меня учились, и мне кажется, сразу хорошо сошлись, хорошо друг друга дополнили, и родился замечательный тандем. Ещё, Людмила Герасимова и Максим Севастьянов - пример успешного тандема в нашем Сообществе агентов - аукционистов.
– Очень важно, когда люди даже с разными взглядами объединяются, но у них общая система ценностей, то можно добиваться результатов и вместе развиваться.
Вы сейчас утром выходите на работу или из дома работаете? Как самоизоляция изменила Ваш образ жизни?
– Я люблю работать в офисе, поэтому в 9 часов утра я прихожу туда, в 9 у нас открывается бизнес-центр. В нашем городе можно без пропуска свободно перемещаться.
На какой машине Вы сейчас передвигаетесь? Я знаю, что вы любите машины.
– Я сейчас перемещаюсь пешком. Это у меня 2 минуты занимает. Это Преображенский Двор, мне очень нравится это место нашей территории. Мой друг, Александр Дьяченко, тоже Ваш ученик, он так обучает учеников, он говорит – вот, ты хочешь жить в Москва-Сити? Делай там маникюр, стригись там, занимайся там фитнесом. Я призываю – живите и работайте в одном районе.
Что делаете первым делом в офисе?
– У нас сейчас 3 раза в неделю тренировки двухчасовые. Самым большим достижением за 2019 год я считаю то, что мы с Ириной создали свою собственную школу переговоров и системно провели больше 130 тренингов за год. Независимо от погоды – зима, лето, Новый год - мы тренируемся. И это заряжает.
А занятия сейчас у вас где проходят, в Zoom?
– У нас сейчас такой первый опыт в России - у нас есть учебный класс, где мы собираемся, и параллельно выводится трансляция участников через Zoom. Потому что просто запись, мне кажется, не очень удобно для людей. Хочется больше интерактивности, жизни, энергии.
В те дни, когда у вас занятия, вы провели тренинг, что потом делаете?
– Дальше рабочие моменты - подготовка к сделкам, звонки, общение.
Вы продолжаете работать как агент и при этом обучаете. У вас, наверное, еще административные какие-то функции есть? Какая у вас команда, сколько у вас помощников?
– У нас есть некоторое количество помощников, но все ключевые функции, которые приносят деньги - встреча с собственником, торги, закрытие сделки – мы всегда делаем сами. Показы квартир и предпродажная подготовка – это можно делегировать.
Если говорить о работе агента-аукциониста, сколько человек у вас в команде в настоящий момент?
– Постоянный состав – три человека, Ирина, я и наш помощник, который выполняет определенные функции, но основное мы делаем сами. Мы долго думали, как масштабировать аукционный бизнес, потому что есть два пути. Первый – путь мастерства, когда ты сам делаешь всё, и ставишь своё клеймо качества, гарантии. Как ручная сборка, это, как Бугатти собирают вручную на заводе несколько штук и продают их за большие деньги. А второй – это набирать команду, обучать, это некое классическое агентство. Но мы с Ириной пришли к тому, что, наверное, первый путь нам ближе, когда мы сами делаем аукционы на своей территории, их не так много, у нас не конвейер, не делаем по 100 штук.
У вас нет задачи создать агентство недвижимости?
– Сейчас такой цели у нас нет. У нас есть цель именно масштабировать наш проект по обучению, в соответствии с нашей миссией и внутренней потребностью делиться с миром. Мы здесь видим большой запас роста. При этом есть системная работа агента - встреча с собственником, подписание договоров.
Недавно вы приняли участие в Риэлторских Поединках в качестве судьи, потом мы с Вами это обсуждали и родилась идея сделать Поединки таким увлекательным интересным продуктом на манер шоу «Голос», которое идет на Первом канале. Расскажите, как Вы это видите.
– Спасибо, что Вы сделали этот проект, объединили нас всех снова. Это как вышли ученики из Вашего дома и сейчас они снова вернутся под Ваше крыло, под Ваше начало, к первоисточнику. Людям важен выбор. Собственникам нужно выбирать, с какими агентами работать и также, как мне кажется, агентам, которые хотят получить знания. У них тоже должна быть возможность выбрать, с кем обучаться, развиваться. Потому что сейчас есть разные школы, и аукционные – от Ваших уважаемых учеников, и школы переговоров. И идея - чтобы это был такой интересный формат интерактивный, чтобы агент, не только аукционист, который чувствует - что-то я не дорабатываю, что-то моя комиссия мне не нравится, пойду-ка я, осмелюсь, приму решение и пойду на Риэлторские Бои к Александру Санкину. И там проявлю себя в ролевых играх – встреча с собственником, показы, переговоры и подвергну себя публичному разбору. И сразу получу обратную связь от наставников. Вот вчера сразу я позвонил по телефону Свете Улицкой, Олегу Свиридову, другим моим друзьям, и все говорят - да, классная идея.
Получается соревнование школ, каждый может своего воспитанника протестировать. И возможность для собственника, посмотрев эти бои, понять, что значит наш Метод для них, и даже выбрать себе риэлтора.
– Конечно. Плюс все могут общаться в одном смысловом контексте, взаимодействовать.
Я рад, что у нас будет такой интересный проект. Я уверен, что и на Первом Канале мы будем выступать. Это и азарт, многие же любят единоборства. Это и адреналин, и обучение, и популяризация Метода среди широких масс населения. Популяризация профессии риэлтора, повышение престижа профессии.
– Согласен. Всех, кто еще не участвовал в Риэлторских Поединках, я приглашаю.
В любом качестве вы можете принять участие, друзья, и в качестве агента, и в качестве судьи. Пока это ещё бесплатно. Я бы хотел ввести какую-то плату, может быть, начиная с полуфиналов, когда у нас уже определятся тяжеловесы, которых публика любит, и будут болеть каждый за своего. А в финале, по моему видению, можно уже брать плату со зрителей, потому что мы обещаем, что будет зрелищно. Ну, и тогда появится фонд, чтобы победители финалов в разных сегментах рынка недвижимости получили денежные призы. Потому что, время успешных агентов дорого стоит. Я хочу, чтобы они, помимо славы, ещё получили и деньги в итоге за победу в той или иной номинации.
– Интересная идея, которая опять же всех нас объединяет, и тренеров, и агентов.
Это мероприятие не только для аукционистов, здесь может принять участие любой желающий. Задача – подписать эксклюзивный договор. Аукционный Метод, на мой взгляд, это просто логическое продолжение эксклюзивного договора.
Технический вопрос – хочу спросить, как Вы предоставляете отчёты собственникам? Например, Михаил Зинкин, тоже мой ученик, Гранд-мастер аукционов, в АН «На Петровке» возглавляет отдел аукционных продаж, он делает чат в вотсапе, куда добавляет собственников. Там вся команда, идут все дела, и собственник всё видит. Вы это делаете?
– Мы это делаем с первого проекта. Но мы делаем чат, в котором только собственник, я и Ирина. Команду не добавляем, я считаю, это неэффективно. Объясню. Есть собственник VIP, он выбрал вас как первое лицо компании, он с вами общается, и вы должны владеть всей информацией.
Вас же двое, Вы и Ирина. Когда вы начинаете работать над каким-то проектом, кто-то один из вас держит связь с собственником или вы оба?
– Оба.
А вы используете эту популярную переговорную стратегию – «добрый и злой полицейский»? Кто у вас добрый, а кто злой полицейский в вашем тандеме?
– По-разному бывает. Но чаще всего, на закрытии, я бываю плохим, жёстким. А Ирина обладает феноменальным умением общаться с людьми деликатно, терпеливо, с глубочайшим уважением. Я более огненный человек. Она меня сдерживает. Есть люди - охотники, а есть фермеры, которые могут выращивать. Вот Ирина – фермер. Это супер ценное качество, и в этом сила, что она меня дополняет.
Вы равноправные партнёры, или кто-то из вас лидирует в вашем тандеме?
– Мы равноправные.
Вопрос из чата: вы сказали, что все аукционы закрыли. Все ли с первого захода, и как долго длился самый сложный?
– Мы не все закрыли аукционы, у нас были аукционы в других локациях города. На своей территории – все, 100%. Самый долгий сейчас еще длится, это Оранжерея, полгода ему.
Тоже вопрос из чата. Как Вы, Александр, выстраиваете общение с людьми, которые в Вас не верят?
– Я учусь, я позволяю себе быть собой, а другим людям – другими. У них может быть другая точка зрения, другие мысли, чувства, нет у меня цели понравиться и сказать, что я такой правильный. У меня своя жизнь, у них своя. Невозможно всем нравиться. Поэтому я считаю, что нужно уважать точку зрения другого человека, даже, если она диаметрально отличается. Нужно просто внимание, тактичность. Постепенно человек увидит, что у вас нет агрессии, вы поддерживаете его внутреннюю значимость, вы проявляете интерес. И он постепенно начинает раскрываться. Если вы говорите собственнику «ты дурак» на первой встрече... Есть два страха собственников. Первый: придёт аукционист и скажет - ты дурак, что ты работаешь с какими-то агентами элитными, но не умеешь продавать, ты идиот. И второй, "что ты, идиот, продаешь свою квартиру по завышенной цене". И тебе скажут – "Александр, дверь там". Нельзя так говорить, нужно терпеливо общаться с каждым человеком.
Ну, а по поводу хейтеров, которые есть у каждого. Слава Богу, что они есть, спасибо. Я недавно прочитал фразу - нет человека, который верит в вас больше, чем ваш хейтер. Он убежден на 100%, что вы правы, он вас хейтит, и это энергия.
Ещё вопрос от моих подписчиков. Вы работаете только аукционами или и классикой тоже? И работаете ли с побочкой?
– Мы работаем только аукционом, если вы нам предложите работать не аукционом, то мы не будем работать с вами. А с побочкой мы не работаем. Объясню, почему. Потому что мы сосредоточены в одном районе, и от каждого аукциона у нас есть 30-50 покупателей. Мы просто, пользуясь их доверием, предлагаем потом этим людям посмотреть объекты других аукционов. Это очень мощный инструмент. У нас было, когда к нам приходили на второй или третий аукцион покупатели с первого объекта. Они нас уже знают, нам доверяют.
Сейчас проблема, когда ты выходишь на рынок, в том, что тебе не доверяют люди. Поэтому выберите себе территорию, и будьте на ней номером один, станьте лидером своего района. Это самый короткий путь к успеху. Быть номером один в городе сложно, во всех районах ты не будешь специалистом. Поэтому выберите, где вам нравится жить, где вам нравится продавать. И продавайте. Это может быть эконом или элитная недвижимость. Забудьте про внешние оценки, что кто-то будет говорить – вот, он экономом занимается. Вот Олеся Рудакова – королева эконома, но я её очень уважаю. У неё квартиры за 3 миллиона рублей, а у меня за 100 миллионов, ну и что? Мы оба успешные люди.
Посмотрите полную версию моего интервью с Ириной Прохорчук и Александром Хохловым: