Если ты не любишь своё дело, ты не сможешь делать его круто. Неплохо — да, хорошо — возможно, круто — нет. Однако любовь с первого взгляда случается далеко не всегда, зато всегда нужно прилагать усилия, чтобы любовные отношения сохранялись, развивались и приносили радость. Так как же влюбиться и сберечь чувства на годы?
1. Помним о физиологии.
Люди — существа глубоко социальные. Настолько глубоко, что порой забывают: именно базовые химические реакции в организме обуславливают все наши желания, действия и реакции. Какими бы исключительными и редкими натурами мы себе ни казались, в действительности, всё одинаково — мы реагируем сначала физиологически. Да, просто нейроны выстраиваются в цепочки и провоцируют выработку гормонов — всё! А вот умение создавать определённые нейронные связи (и вырабатывать за счёт этого конкретные навыки!) как раз и делает каждого из нас уникальной снежиночкой. Подробнее я писал об этом здесь. А если вкратце: отрабатывай то, что не получается, репетируй, тренируйся — чем больше делаешь, тем лучше получается и тем чаще ты расплываешься в довольной улыбке, влюбляясь в своё занятие.
2. Превращаем работу в хобби.
Хобби по сути = Знать + Уметь + Хотеть. Когда все 3 слагаемых в наличии, начинается магия: человек делает это так хорошо, красиво и самозабвенно, что автоматически заряжает, восхищает и вовлекает окружающих. Согласись, было бы неплохо работать такую работу? ;)
Теперь давай разберём подробнее.
Знать!
Классическая проблема из мира продаж: прошёл собеседование, «продал ручку» (об этом зашкваре мы ещё поговорим), вышел на испытательный срок: «Вот тебе компьютер, стационарный телефон и Excel(!) файл». В Excel’е, скорее всего, 2 вкладки: «Стоп лист» — клиенты, с которыми нельзя связываться (чаще всего это самые интересные компании), и «Другие» — винегрет из сотен фирм, найденных чёрт знает когда и где. В файле неактуальные контакты и, как позже выяснится, к этим клиентам уже 100500 раз «стучались» все прошлые новички. Конечно, ничего, кроме потраченного времени, негатива и потери мотивации, от связи с этими компаниями не получится.
Но ты слышишь от руководства: «Ну что, где результат? Давай, прояви себя, иди продавай». Или, что ещё хуже: «Слушай, ты очень стараешься, но это не твоё. Ты же сам видишь, результата нет».
Хочется сказать: «Не надо так! Это жутко демотивирует!»
Прежде чем звонить, разберись в том, что за компанию ты представляешь, какой продукт продаешь и какой у тебя есть инструментарий для выполнения поставленных задач. Узнай компанию, узнай продукт.
Как это сделать? Чтобы закрыть блок «Знать», в компании должна быть собственная Sales Wiki Book! Это облачная библиотека знаний, к которой есть доступ в любое время суток и с любого устройства. Если её нет, сейчас самое время создать. Прояви инициативу, составь базу знаний вместе с коллегами и параллельно изучи продукт во всех подробностях. А чтобы было легче, лови шаблон Sales Wiki Book, которым я сам пользуюсь. Только не делай этот документ большим, адаптируй его под свою компанию и увидишь, как начнёт меняться отношение к процессу и насколько стрессовых ситуаций станет меньше. А это, в свою очередь, повлияет на результаты.
Уметь!
Чтобы хорошо плавать, недостаточно прочитать бестселлер по технике плавания. Профессионал тренируется постоянно. Актриса театра, спортсмен, балерина, пожарный — да кого угодно — в должностные обязанности всех этих людей входят постоянные и многочасовые тренировки для выработки навыка. Для этого у каждого созданы соответствующие среда и условия. Но крайне редко встречается комфортная среда и условия для обучения менеджера. Если тебе не повезло, и в твоей фирме её тоже нет, создай её самостоятельно. Играй в игры с коллегами! Физически моделируйте ситуации звонков, встреч, презентаций и разбирайте сильные и слабые стороны, вносите их в PDP (Personal Development Plan = План Личного Развития) и отрабатывайте, как это делает любой профессионал.
Хотеть!
Мой любимый блок. Что мы хотим делать? Правильно, то, что мы любим!Мне повезло, очень! Я находил, за что влюбиться, практически в каждой компании и понял, что очень важно держать этот момент в фокусе. Тогда я составил 2 очень важных чек-листа и предлагаю тебе сделать аналогичные списки и внести их в Sales Wiki Book.
Чек-лист «За что я люблю профессию продаж»
- Продавая, я управляю процессом, я инициатор.
- Я выбираю, с кем знакомиться, а с кем нет.
- Каждый, с кем я встречаюсь, знает что-то, чего не знаю я.
- Я общаюсь с образованными и успешными людьми, у которых есть чему поучиться.
- Я постоянно завожу связи. Это всегда важно.
- Профессия развивает навык красиво и уверенно вести беседу.
- Мой доход и результат видны быстро.
- Мой доход зависит от меня напрямую.
- Я учусь предлагать решения.
- Эта профессия — искусственное и осознанное погружение моей личности в условия, требующие постоянного развития.
- Мне приятно находить новые решения и видеть, как я расту профессионально.
Чек-лист «За что я люблю свою компанию и продукт»
Здесь я не буду писать мой список. В отличие от списка по профессии продаж, будет неправильно просто его скопировать. Выпиши свои пункты, пусть их будет немного — главное, что они настоящие и ты в них веришь. В каждой компании, где я работал, я создавал чек-лист. Иногда пункты совпадали, но всегда было и что-то новое.
Это упражнение может показаться скучным и бесполезным. Да, так и есть, если делать его «для галочки». Попробуй составить свои списки от души — только тогда в этом есть смысл и, поверь, огромная польза!
--
Make love, not «work»! 🤟🏻