Присказка такая:
Как-то по случаю мне достались два красивых старинных кресла. Состояние у них было, прямо скажем, не очень. Каркас крепкий, но сильно обветшавший, а про обивку и говорить нечего - не перетягивалась лет сто, а может даже 150, как знать. Пружины торчат, материал потрескался, лак на корпусе отвалился, - одним словом или выбрасывать или реставрировать.
Выбрасывать такую красоту жалко было. Решил восстановить.Выделил бюджет, нашел реставратора, приехал на встречу. Реставратор на кресла посмотрел, оценил и говорит:
- Если все делать хорошо и по уму то выйдет больше 100 тысяч рублей.
Такие суммы мне в голову как-то не очень зашли. Особенно с учетом того, что я не рьяный любитель старины и антиквариата.Тогда я спрашиваю:
- А если не по уму, а просто перетянуть? Чтоб аккуратно было?
Тут реставратор, понятное дело, стал мне всякие детали рассказывать (которые меня не особо-то и интересовали) - как все это делать, как нужно разобрать, отшлифовать, промыть, просушить, потом обратно собрать. Ну, свою реставраторскую тему в общем двигает. А мне она особо не нужна - мне бы перетянуть - и все.
Тогда через некоторое время наших обсуждений он меня, наконец, спрашивает:
- Сколько денег ты готов на это потратить?
Я отвечаю: "Много не готов, но тысяч 10 готов." Потом опять переговоры туда-сюда...В итоге цена выросла, но мы оба поняли, что нам нужно, чтоб все было по-человечески с этими креслами.
Результатом стало то, что он не все прям все разбирал и собирал, но довольно прилично все отшлифовал, новую обивку натянул. Кресла получились на загляденье! Как на картинке.
Примерно такая же ситуация бывает часто в риэлторском мастерстве: специалист хочет все честь по чести сделать (я тут про хороших специалистов говорю, не про шаромыжников бесполезных), но клиенту это все не очень нужно. У клиента в голове уже есть какая-то цифра, которую он готов заплатить агенту, а все, что выше этой цифры, он особо не воспринимает или даже воспринимает негативно, как попытку "развести" его на деньги.
В этом случае нужно уметь двигаться друг другу навстречу. Ну, не нужен бывает продавцу (или покупателю) весь комплекс риэлторской услуги. Может это все и очень высокого качества, но оно просто неактуально данному человеку. В этом случае почему бы не спросить:
- Сколько Вы готовы заплатить за продажу (покупку) своей квартиры?
Понятно, что клиент скорее всего назовет сумму меньше. Значит нужно объяснить, что на такую сумму он может получить всего лишь размещение в рекламе (без качественного видеоряда) и переадресацию звонков. Если клиент готов добавить еще немного, то ему может быть предложен качественный маркетинговый план, еще немного - и персональное представительство с отчетностью, еще немного - и эксклюзивное обслуживание и дополнительными бонусами и преференциями.
И пусть клиент выберет сам, что ему нужно и сколько он за это готов заплатить.
Главное, чтоб в итоге все стороны остались довольными от взаимовыгодного сотрудничества.