Как проводить переговоры сейчас. И как отличить переговоры принуждения от конструктивных переговоров

«Мы с вами в одной лодке». Как проводить переговоры в лихие времена. И как отличить переговоры принуждения или жёсткие переговоры от конструктивных переговоров, от переговоров по стратегии сотрудничества.

Жёсткие переговоры — это когда хотя бы один из партнёров использует партнёра по переговорам как ресурс. То есть пытается удовлетворить собственные интересы за счёт другого партнёра, вопреки его интересам.

Переговоры на основе сотрудничества наоборот строятся на совместном поиске наилучшего решения возникшей спорной ситуации. При этом принимается во внимание, что оба партнёра по переговорам смогут получить взаимоприемлемый результат. Особенно, если убрать искусственные ограничения «белое-чёрное» или «будет по моему и всё» и подойти к сложной ситуации творчески, расширяя границы.

А если посмотреть такие переговоры на примере часто встречающихся сейчас переговоров арендодателей и арендаторов.

Жёсткие переговоры :
Арендатор: «Предлагаю рассмотреть варианты временного снижения арендного платежа»
Арендодатель: «Нет. Пересматривать не будем. Много таких ходит»

Конструктивные переговоры:
Арендатор: «Предлагаю рассмотреть варианты временного снижения арендного платежа»
Арендодатель: «Да. Знаю, что у всех возникли сложности с конца марта этого года. Всех коснулось. При этом у меня есть платежи, которые мне нужно производить. Что вы можете предложить...?»

Среди жёстких переговоров встречаются открытые, агрессивные переговоры. А встречаются скрытые, «культурные» жёсткие переговоры — манипулятивные.

Манипулятивные переговоры — это когда один из партнёров по переговорам скрыто оказывает влияние на оппонента с корыстной целью, то есть использует визави как объект исключительно для своих целей. Конечно же интересы противоположной стороны, в такой ситуации совсем не учитываются.

Важно понимать, что переговоры с установкой на сотрудничество не являются синонимом «мягких», уступчивых переговоров. Конструктивные переговоры строятся на стратегии «Получения задуманного, с учётом интересов партнёра по переговорам», через расширение границ восприятия ситуации, через «активное слушание», через признание того, что у партнёра по переговорам могут быть свои интересы и они не конфликтуют с вашими планами.

Сейчас особенно важно заходить с партнёрской стратегии в переговоры. «Мы с вами в одной лодке» - это основной настрой в переговорах, сейчас сложно всем. Вместе выжить намного легче. Многое зависит от конструктивных, взвешенных совместных решений, такой своеобразной проектной работой над сложной ситуацией. И уж точно не время «сжигать мосты» сейчас.

Если не удаётся переговорить самостоятельно, можно приглашать к переговорам специально обученных медиаторов, цель которых привести договорённости к взаимоприемлемому результату.

Медиатор работает на основе полной конфиденциальности и с октября 2019 года законодатель предусмотрел специальную страховку медиативного соглашения. Если его удостоверить у нотариуса и произойдёт неисполнение соглашения, то можно без обращения в суд, сразу пойти к приставам исполнителям и обязать исполнить договорённости.

Всем плодотворных и конструктивных переговоров!