Бывает такое - вы потратили кучу времени и сил, нашли покупателя, подготовились к сделке, но собственник по той или иной причине отказался продавать объект. Может быть, не устроила цена, или что-то ещё. И в итоге вы остаетесь без комиссии.
Что делать, чтобы избежать таких ситуаций, по моей просьбе рассказал мой ученик, успешный агент-аукционист из Петербурга Александр Хохлов. Он поделился собственным бесценным опытом.
– У нас с Ириной Прохорчук был такой кейс. Мы продавали в историческом здании в Петербурге очень дорогую квартиру. Ценовой сегмент там был 40 млн. рублей. И в итоге сделки не было. Я знаю, что через полгода эти наши покупатели вышли на собственника , когда собственник уже работал с другим агентом, и мы не получили свои 6% - 2 млн. 400 тысяч рублей. Но мы заплатили за свой опыт, получили много инсайтов.
Как этого избежать? Могу поделиться собственным лайфхаком, как делать так, чтобы вас не кидали.
Очень важно глубоко выявлять мотивацию. Мы с моим партнером Ириной Прохорчук делаем это достаточно жестко – отговариваем, несколько раз переспрашиваем всех участников, принимающих решение, дальше делаем качественный сравнительный анализ, без самообмана. Если объект, по нашему мнению, стоит, например, 10 млн. рублей, а собственник хочет 12-13, то мы не будем брать его в работу. Примерно разрыв должен быть процентов 10-15 от нашей максимальной планки, которую мы предполагаем.
Третье – это постоянная обратная связь в процессе работы. Нужно всё время обо всём сообщать вашему собственнику, быть на виду. Потому что, если нет информации, начинается тревога. Знаете, какой самый большой страх у собственника? Это страх, что он подпишет эксклюзив, и ничего не будет происходить.
Вот вы подписали договор, допустим, сегодня вторник, 5 мая, 10.35, и вы уже сегодня в 11 часов делаете что-то конкретное. Выехали на объект, договорились с дизайнером. Очень важно быть про-активным. Чтобы собственник был удивлен на старте, насколько вы быстрые ребята. Многие этого не делают. Если это агентство, вот они подписали и начинают долго запрягать – два, три дня и т.д. Это провал. Нужен быстрый старт. И обо всём, что вы делаете, обязательно отчитывайтесь перед собственником.
Бывает VIP-категория людей, так называемые стомиллионники, которые говорят, что им это неинтересно. Всё равно, пусть они не читают ваши отчеты, когда запущена реклама, сколько показов было и т.д. , не ленитесь, отчеты дисциплинируют вас и дают понимание собственнику, что вы реально работаете. Не просто взяли деньги на маркетинг и ждете у моря погоды, а что-то делаете и даете обратную связь.
Также на показах, чтобы собственник понимал, сколько было людей, что понравилось, что не понравилось, собираете обратную связь и преподносите собственнику. Знаете, какой бывает провал? Проши торги, в 10 часов звонит человек и говорит – Иван Иваныч, за вашу квартиру дают 20 миллионов. А он хотел 30. Он говорит – ну, и? Это провал. Чтобы он этого не сказал, очень важно на предыдущих этапах качественно отработать. Дать ему обратную связь, объяснить, почему так, поддержать его в момент большого принятия решения. Обосновать. Объяснить последствия принятия решения, если он отказывается продавать. Сделать статистику.
По моей информации у сильного аукциониста ни один объект потом не был продан дороже. Бывает такое малодушие – если не продали, давайте будем докручивать, но это малодушие приводит к нищете. Но чтобы так говорить, вы должны быть уверены, что вы всё1 отработаете на 100%, весь маркетинговый план, правильно будете общаться с собственником и ему объясните – Иван Иваныч, вот, момент истины такой. Есть лучшее предложение, завтра его уже не будет, потому что невозможно удерживать спрос больше, чем 24 часа.
Очень полезная статистика, что ни один объект потом не был по классике продан дороже. Всегда цитируйте, друзья, эти слова Александра на вашей первой встрече с собственником. И на всех последующих. Потрачены деньги, потрачено время, но спрос будет держаться 24 часа, а потом растечется тонким слоем опять по рынку. Нужно ковать железо, пока горячо.