В пору своей работы менеджером по продажам в нашей компании была простая и понятная схема действий, а именно: "Продавать нужно больше и всем подряд, а главное СРОЧНО". Какой творился хаос в отделе продаж сложно передать и даже пресловутые "медведи" и "быки" на Нью-Йоркской бирже могли бы позавидовать
Телефоны постоянно разрывались, персонал носился взад-вперед, кто-то плакал за своим рабочим столом по непонятной причине, но никто не обращал на это внимания потому что у всех был миллион задач от нескольких людей и сотни клиентов, которые звонили и писали постоянно. Кстати, тогда еще очень активно использовали факсы и их трескающие звуки перемешивались с общим гулом кипящей работы и добавляли легкой пикантности к этому блюду под названием "продажи"
У каждого из менеджеров на столах и в их ящиках лежали по несколько толстых записных книжек, в которых были те самые сотни клиентов, которые звонили (а иногда и пропадали конечно) и хотели что-то получить. Кому-то шину не привезли, кому-то не то отгрузили, у кого-то рекламация и надо срочно решать (да, этим тоже занимался менеджер) и задачи поступали с такой скоростью и в таком объеме, что даже мозг Юлия Цезаря вряд ли бы справился, но тогда это было никому не ясно и руководство очень удивлялось, когда очередной сотрудник не справлялся с тысяча первой задачей, обвиняя его в некомпетентности и чуть ли не в преступной халатности:)
Если бы тогда кому-то довелось прочить литературу о мозге человека и его возможностях, то экономический эффект от этого был бы взрывной. Удалось бы сохранить десятки профессиональных кадров и получить от них такую эффективность, которую не даст ни одна плетка или волшебный пендаль, которые так любили собственники и руководители компании
Одной из самых любимых задач был поиск новых клиентов, который должен был делать каждый менеджер в постоянном режиме и если его база на расширялась, то его уши должны были быть готовы к гневным тирадам и псевдомотивационным речам и целью их было показать, что без поиска новых клиентов он не менеджер, фирма замедляется и какой вообще толк от его работы:)
"Каменный век" продаж, что тут поделать....мы как неандертальцы использовали подручный инструмент и бросались на мамонта как оголтелые лишь бы его завалить. Не важно скольких он там передавит или затопчет ведь нам главное было выполнить задачу и завалить их как можно больше. Способы были совсем не важны, а уж про возможности никто и не думал даже близко, но это сравнения и лирика, а по факту происходило следующее:
Каждый менеджер должен был расширить свою базу клиентов до непонятных никому пределов и она должна была расширяться постоянно.
Но, позвольте, а как же физиологический предел контактов, которые могут храниться в голове у человека? Никто не думал, что этот предел есть, но на уровне ощущений это понимал любой сотрудник, ведь найти его "зависшим" над блокнотом или перед экраном монитора было обычным делом. И это было не потому, что он такой плохой или тупой, а от банального перегруза информацией.
Ну не может наш мозг хранить больше 150-230 контактов в своей голове в принципе, а ведь сюда попадают абсолютно все, кого вы знаете и с кем общаетесь. Это родители, семья, друзья, ваш стоматолог и абсолютно все, включая конечно и клиентов. Эта цифра доказана несколькими учеными и сомневаться в ней не приходится, но кто же знал это в каменном веке....конечно никто.
Менеджеры судорожно пытались вспомнить про одного или другого клиента, когда их походя спрашивал об этом руководитель, но что они могли вспомнить если их базы измерялись сотнями? Конечно ничего и вот очередные тирады льются на "нерадивого" менеджера и он в очередной раз слушает как плохо он работает и не справляется со своими обязанностями.
Не может он так, господа...просто не может и уж ничего тут не попишешь. Самое веселое, что и руководители не могут, если они конечно не терминаторы или другие подобные существа с искусственным интеллектом, но слава Богу, что прогресс не стоит на месте и некоторые уже начинают работать иначе.
Говорю некоторые и подразумеваю исключительно компании связанные с продажей автотоваров и конечно моих любимых шин и дисков
Многие из них даже в 2020 году никак не меняются и продолжают насиловать менеджеров выжимая из них все соки и требуя новых и новых клиентов, которых не может быть физически если вы не предоставите им вспомогательные возможности
Ведь добраться из одной точки в другую быстрее на машине, правда? Тогда почему не применить технологии которые ускоряют продажи и помогают вашим сотрудникам добраться до продажи и прибыли быстрее? Почему хотя бы не интересоваться и не пытаться соответствовать текущим возможностям это сложно понять, находясь внутри своей системы, которая работает и приносит прибыль. ПОКА...
Думаю, вы точно найдете примеры, когда компании разных размеров разваливались по непонятной причине. Да, вокруг этого всегда появлялись версии и предположения, но может быть это было потому, что им просто пришло время вымирать и они вымерли. Не справились с эволюцией и захлебнулись в прогрессе, вот и все дела.
Поэтому сейчас появляется все больше новых фирм, которые продают иначе и другими способами и почему-то успевают больше с меньшим количеством людей
Им помогают современные технологии, а в частности CRM-системы. Пока менеджер вспоминает кому отправить предложение и листает блокнот, система может сделать это сама и делает если ее настроить с самого начала и работать с ней в таком же привычном режиме как вы работаете с 1С. Ведь когда-то и ее приходилось продавать и пояснять зачем она нужна предпринимателю и многие думали, что лишь факт ее установки сделает все за вас
Она настолько вошла в жизнь продавцов и менеджеров, что уже никто не задумывается о том, что ее когда-то не было и работает в ней автоматически. А если компания и ее собственник решит перенести все в CRM и главное настроит ее под себя и свою работу, то это комбинация будет крайне эффективна
Представьте, что ваш сотрудник все успевает, а вам не надо постоянно уточнять что с этим клиентом или с тем. Вы видите все в живом режиме и четко понимаете на каком этапе у вас "узкое место". В суете менеджер не всегда может понять почему у него не покупают, а система четко поможет в этом разобраться и быстро решить что делать в той или иной ситуации
А когда в вашей системе будет настроена возможность следить за циклом покупки шин, акб и прочего у вашего клиента, то он сам собой расслабиться и быстро привыкнет к тому, что вы напоминаете ему заранее о том, что пора переобуть его КАМАЗ или у Автобуса подошло время к замене шин
Все это сделать возможно и позволяют сделать систему CRM. От вас главное желание пойти по пути прогресса и технологий, ведь наш мозг вряд ли разовьется за ближайший квартал настолько, что выполнит все планы и задачи, а вот CRM вполне может это успеть. Главное не сделать из нее очередную "аську", а уделить ей время. Вспомните, как волнительно было учиться ездить за рулем....а что сейчас? Вы даже не понимаете как это происходит...просто едите из точки А в точку В, а главное быстро
Начните смотреть и изучать CRM для своего автобизнеса, ведь пока еще так мало тех, кто это делает и если это сделаете вы, то сможете стать быстрее и гораздо эффективнее конкурентов и этому есть примеры в нашей сфере (думаю вспомните их и без напоминания)
Как всегда желаю вам лояльных Клиентов, а их лояльность полностью в ваших руках