Клиент, однажды сказал мне, что «составить маркетинговый план очень просто. Всё что требуется - это руководствоваться общим для всех людей здравым смыслом».
Как он ошибался!!! И вот почему:
К сожалению, здравый смысл не так распространён, как принято думать. Что действительно является общим для человечества, так это то, что люди зачастую действуют вопреки собственному опыту и этому самому здравому смыслу. Но что ещё хуже, люди частенько действуют вопреки собственным интересам.
Вспомните защитников Трои, решивших: «О, похоже греки забыли здесь эту огромную лошадь!!! А давайте-ка затащим её в город...» Чем всё закончилось, мы помним из истории – Троя была захвачена почти без боя.
Вера моего Клиента в общечеловеческий здравый смысл была ошибочна и ещё по одной причине. Он совершенно правильно полагал, что большинство людей обладают достаточным здравым смыслом, чтобы сделать логический вывод на основании определённых посылов. Но… При планировании мы склонны ошибаться не в выводах. Мы ошибаемся в определении наших посылов.
Для примера возьмём одну из известных сетевых закусочных.
Годами они действовали исходя из следующих принципов: «Во-первых, люди приходят к нам чтобы поесть, а во вторых люди предпочитают вкус гамбургеров поджаренных на открытом огне».
Исходя из этих посылов, руководство делало вывод в строгом соответствии со здравым смыслом: «Т.е., для того, чтобы люди выбирали только нашу компанию, нам нужно рекламировать то что наши гамбургеры поджарены на открытом огне».
Логика железная, но посыл ложный.
Люди приходят в закусочные не для того чтобы удовлетворить своё желание вкусно поесть. Они приходят за быстрой, дешёвой, и в то же время достаточно съедобной пищей способной утолить голод.
Компания ни на йоту не погрешила против здравого смысла, но это стоило ей миллионов, т.к., посыл был ошибочным.
Здравый смысл, если он присутствует, окажется полезным в любой сфере жизни и бизнеса.
В своё время, Вуди Аллен* подразумевал это когда говорил, что «прийти на встречу – значит, уже на 90 % добиться успеха».
В своей основе, план маркетинга содержит конечное число масштабных стратегических решений: создать что-то новое, победить в ценовой гонке, занять свободную нишу, выйти на новый уровень или новый регион и т.п., из которых здравый смысл поможет выбрать вам лучшее. Но…
Самое трудное и важное после этого только начинается. Как провести эту стратегию в жизнь? Каким образом удовлетворить нужды незаполненной ниши? Как, в самом деле, создать что-то новое? Как и чем заинтересовать и перетянуть на свою сторону потребителя? И главное, как заинтересовать и увлечь своих собственных сотрудников? Как добиться успеха?
В этой области, области тактических действий, перед вами открывается бесчисленное количество возможностей. И это сводит роль здравого смысла к минимуму. На этой стадии здравый смысл оказывается скорее щитом, нежели мечом. Он способен защитить вас, но битву с ним одним не выиграть.
Разве здравый смысл вдохновлял Генри Форда* на создание его автомобиля? А радио, авиация, космические корабли, персональные компьютеры, мобильные телефоны и прочие новации нашего века?
Не было никакого здравого смысла. Все эти идеи были порождены вдохновением.
Польза здравого смысла ограничена. Для достижения вдохновляющих результатов вам понадобится вдохновение.
Ищите вдохновение в своём бизнесе и успех не заставит себя ждать.
Всем удачи и верных решений в жизни и бизнесе.
*Вуди Аллен - американский кинорежиссёр, актёр-комик, продюсер, четырёхкратный обладатель премии «Оскар», писатель, автор многочисленных рассказов и пьес.
*Генри Форд – «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь»