Для продуктивных переговоров мало хорошо знать предмет, о котором идёт речь. Чтобы убедить собеседника, нужно воздействовать на его критическое мышление таким образом, чтобы он встал на вашу сторону. Кто-то использует эти приемы неосознанно, а кто-то может их не распознать, когда манипулируют им. Подготовили для вас список из 8 приёмов, которые нужно знать на случай жаркой дискуссии!
Одна из самых больших проблем споров — никто не видит ситуацию с той точки зрения, с которой ее видим мы, все просматривается через призму собственных установок и убеждений. Но есть и хорошая новость: за большую часть принятых нами решений отвечает лимбическая система, которая помогает принимать решения с установкой на эмоциональный опыт и интуицию. Такая схема не связана с размышлениями и подвержена когнитивным искажениям, ее называют «система 1». За более взвешенное и рациональное отвечает префронтальная кора, которая зовётся «системой 2». Поскольку работа префронтальной коры сильно энергозатратная, большую часть времени рациональное находится в спячке, принимает решение эмоциональная зона мозга.
Чтобы добиться желаемых результатов в споре, нужно воздействовать на «систему 1» так быстро, чтобы вторая часть не успела подключиться и начать анализ произошедшего. Но как это сделать?
1. Начните диалог с общей точки зрения
Говорите то, с чем собеседник точно будет согласен — так вы покажете свою лояльность к позиции оппонента, усыпите его бдительность, он расслабится. Часто отношение человека зависит от его первого впечатления, поэтому в начале разговора сойдитесь на одной точке зрения, а затем переходите к наступлению.
2. Повторяйте важные факты
Все, что нам уже знакомо, считается более понятным, вызывает доверие, а новое всегда ассоциируется со страхом и непредсказуемостью. Эффект иллюзии правды возникает тогда, когда мы сталкиваемся с чем-то снова: мозг перестаёт воспринимать повторенную информацию за новую. Повторяйте основные аргументы и важные факты.
3. Говорите на понятном языке
Сложные слова и непонятная терминология активируют у собеседника префронтальную кору головного мозга, в работу включается критическое мышление. Чем меньше критического мышления, тем менее бдительно оппонент следит за ходом дискуссии и тем проще перевести его на свою сторону. Используйте минимум терминологии, ссылайтесь на понятные и известные источники — так уровень доверия к вам возрастёт.
4. Просите приводить примеры
«Система 2» напрягается довольно редко, и мозг упрощает себе работу с помощью примеров. Если у вас лежит три приятеля в больнице с коронавирусом, вы будете считать, что это очень заразно и серьезно; если даже по сарафанному радио не нашлось ни одного заболевшего, вы будете утверждать, что это проделки Госдепа. Чтобы убедить оппонента, попросите у него 2-3 примера, которые подтвердят позицию. Чтобы разубедить — просите много, поскольку много примеров сразу вспомнить сложно, а затруднения при этом вызовут сомнения в собственной правоте. Например: «Ты считаешь, что я постоянно транжирю деньги? Приведи 10 примеров! Видишь, два — не считаются, это немного».
5. Вместо статистики — яркие примеры
Статистика в большинстве своём скучна, она обезличивает весь опыт и людей, которые за ней стоят. Если вам скажут о том, что в Африке умирает около 40% новорожденных детей, вы сможете представить что-то кроме того, что 40% — довольно большое число? А если вам скажут, что из пятерых детей в одной семье выживут только трое, а два погибнут — это уже более сильный аргумент, который воздействует на эмоциональную часть и помогает визуально представить ситуацию.
6. Акцентируйте внимание на нужных вам эмоциях
Человек обычно оценивает ситуацию, основываясь на том, что с ним происходит прямо сейчас. Если вам нужно вызвать негативную эмоцию, начните с вопроса, чем человек недоволен, и отталкивайтесь от этого. Если цель — усилить положительные чувства, спросите о том, что радует собеседника в текущий момент. Например, если у вас есть цель добиться повышения зарплаты, начните с того, чем доволен ваш начальник и каких высот вы достигли за последнее время.
7. Не забывайте о ценностях и убеждениях оппонента
Наш мозг склонен доверять тому, что соответствует нашим ценностям. Часто это неплохой фильтр для информации: когда человек слышит что-то, что подтверждает его ценности, он это фиксирует, а факты, которые идут вразрез с нашим мироощущением, могут не восприниматься. Всегда учитывайте, с кем вы ведёте диалог: например, если вам нужно в чём-то убедить экоактивиста, начните с разговора о позитивной стороне раздельного сбора мусора и дайте понять, что разделяете позицию оппонента.
8. Акцентируйте внимание на преимуществах
Человек устроен так, что ему сложно расстаться со своей собственностью. Когда речь заходит о потерях, в собеседнике сразу активируется «система 2», которая начинает критически мыслить и раздумывать, как избежать неприятностей. Говорите не о том, что человек потеряет — акцентируйте внимание на том, что он сохранит или приобретёт. Это вызовет у оппонента положительные эмоции и желание попробовать.
Вы знали об этих приёмах? Расскажите в комментариях, какие приемы используете вы!